🇺🇦 Founder @ B2B Global | Help agency owners make 2x in New revenue | GTM Systems for IT agencies - GTM Strategy | Lead & Demand Generation | Sales

Tech companies are cutting budgets for outsourcing services due to the crisis. It includes software development, design, QA, and other services.

Intense competition in the IT services sector makes it challenging to stand out. You don’t know how to differentiate from competitors. And the pipeline is stuck and outdated

Ineffective Lead Generation Strategies lead to little to no Appointments

Agency owners strive to grow their pipeline predictably with relevant leads. The goal is to retain customers for years, not just weeks.

They buy courses for the team to reach targets. They outsource lead generation and sales and hire industry experts in-house. Nothing works.

The team doesn't have the required skills necessary to predictably scale biz dev

To solve this, hire a consultant with vast IT experience. Who excels in go-to-market strategy, lead generation, sales, and account management. My overall business development experience is more than 15 years.

I will help you identify the best customers and generate a pipeline from the best-performing lead and demand gen channels according to your buyer journey and budget. Building predictable revenue streams, and optimizing processes without bloating your team. 

You learn how to close more deals with fewer leads in the pipeline

This is how we achieve results:

- Create Go-to-Market Strategy 
- Choose channels and generate a Pipeline 
- Close deals with a Sales Strategy 
- Hire a team of Top Performers 
- Create Reporting & Analytics 
- Optimize Business processes 

How can you benefit from working together?

1. Focus on the best 20% of customers that bring 80% of revenue 
2. To enhance lead generation, boost effectiveness, and create a robust 8-figure pipeline.
3. Less leads to more revenue and LTV growth

Every day that you don't take action to improve your pipeline generation and sales, you're losing money.
Building a predictable revenue flow will decrease the stress of constant search for new customers.

Минулої пʼятниці ми з дружиною відкрили фітнес студію

це моя друга спроба B2C бізнеса 
(перша невдала, але також повʼязана зі спортом)

і ось мої перші враження в порівнянні з B2B, в якому я все життя

B2C значно простіше. В рази.

Вам потрібно всього 4 речі.

1. Проблема. В нашему ЖК на 2500 квартир тільки 1 студія.
2. Трафік. Органічний і платний трафік - швидкі конверсії в покупку.
3. Юзер екпрірієнс. Застосунок і нормальний ремонт = восторжені відгуки.
4. Сервіс. Хороші тренери - це ключ. І знайти їх було найскладніше.

Цикл угоди. Значно коротший

Як тільки до нас прийшла місцева інфлюенсерка і ми виклали її відгук - одразу плюс 20 підписок, 10 завантажень застосунку, 2 нових клієнта.

Купив трафік=нові клієнти в той же день.

Це тобі не В2В, де ти будуєш і впроваджуєш стратегію по 6 місяців 🙂 

Витрати.

Я починав свій консалтинг бізнес з $0, в перший місяць заробив $0, зараз зарабляю $150K на рік, маржа 99%.

Щоб відкрити студію я інвестував 1,4 млн грн, в перший тиждень ми заробили 30К грн, поки маржа мінусова. Але тенденція дуже позитивна.

Масштабування.

Я можу масштабувати свій бізнес додатковими сервісами (оферами), хедкаунтом, каналами лідогенерації.

Ячейка масштабування фітнес студії - власне  ще одна студія. Тільки відкриваючи нові точки я можу масштабувати дохід. 

Є відчуття, що я зараз у відео грі 🙂 
Цікаво, як буде все розвиватися.

А який ваш досвід з B2C та B2B?
Цікаво буде почитати досвід.

Victor Shulga

Раніше я думав, що моя супер сила це стратегія.
А виявилось, що без виконання вона нічого не варта.

У перші місяці консалтингу я працював так:

1. Робив аудит 
2. Будував GTM-стратегію
3. Малював фреймворки
4. Показував точки росту

Такий собі "Ernst&Young для бідних" 🙂 

І що траплялось далі?

→ “Класно, ми подумаємо”
→ “Поки не готові впроваджувати”
→ “Звучить сильно, але в нас інші пріоритети”
 
Лід більше не повертався.

Я був здивований:

“Усе ж правильно. Класна стратегія. Конкретні кроки. Що не так?”

А потім зрозумів:

Бізнес не купує стратегії.
Бізнес купує зміни.

А зміни =
= відповідальність
= впровадження
= контроль

З того моменту я поміняв підхід:

1. або просто не беруся за проєкт
2. або беру участь у впровадженні
3. або одразу працюю з тими, хто готовий змінюватися

Я думав, що головне - знати.
А виявилось, знання без дії нічого не варте.

Я починав із консультацій в Telegram-чатах, як пет проект.

Сьогодні я маю чергу на консалтинг.

Перший крок був простим:

- відповідав на запити в чатах
- писав у приват тим, хто просив поради
- продавав себе як fractional head of sales/marketing через джоб борди

Потім почалися перші проєкти, маленькі по грошам, але то вже було щось.

Далі 

- купа фейлів
- запуски оферів
- контент у LinkedIn
- власний фреймворк

Я перетворив дії на фреймворк.
Фреймворк на систему.
А систему на стабільний дохід.

Якщо ти зараз на етапі, де “просто даєш поради” - це не дарма.
Головне, зробити з цього щось, що масштабується.

Як я створюю лід магніти, 

що приводять релевантних лідів безкоштовно

"лід магніти це крінж" - часто чую останнім часом

Це той саме пост, де треба прокоментувати за документ.

Але насправді це найшвидший спосіб виростити аудиторію та побудувати з нею довіру.

Бо він дає цінність наперед.

Саме цей тип потстів дозволив

- зрости з 1к до 13к фоловерів за 18 місяців
- збільшити свій місячний зроботік в 4 рази
- отримати близько 20 клієнтів

Топ-5 моїх постів - лід магніти

Я створив гайд, що допоможе створювати такі ж лід магніти і вам

Цей гайд допоможе: 
- створювати конверсійні лід магніти за 8 кроків 
- знаходити "дорогі" проблемі, за вирішення яких готові платити

Xочете отримати його?

1. Поставте лайк цьому допису
2. Прокоментуйте “лід магніт”
3. Ми повинні бути законекчені, в іншому випадку я не зможу вам його відправити

♻️ Репост для пріоритетного доступу

P.S. Відправляю документ тільки до кінця тижня.
P.P.S. Якщо у вас уже більше 5 документів від мене, я не зможу вам відправити цей.

Перші 4 місяці на Linkedin для мене були справжнім випробуванням

Я підготувався:
- подивився 2 курса по Linkedin
- підписався на топових інфлюенсерів
- зробив лінкедин стратегію

В мене майже не було клієнтів і купа вільного часу.
Мене мучив синдром самозванця і я все відкладав початок.

Я планував почати постити в Linkedin з початку січня
І от вже початок березня, а я нічого не зробив

Все, відкладати нікуди.
Я готовий.

Заряджений написати такий пост, що сколихне весь Linkedin

І я його написав. 
(що вийшло, можна побачити нижче)

Потім я написав другий пост, третій
Я писав і писав 

Спочатку 3 рази на тиждень

Нічого не виходило

Замість того, щоб писати менше, я став писати більше - 5 разів на тиждень

Чомусь я спочатку обрав англійську
Перейшов на українську

Пішли охоплення

Навіть хтось почав писати і лічку:
“прикольний контент”

Але лідів все не було

Я проводив в Linkedin до 8 годин на день.
Цілий робочий день.

Місяцями.

І нічого.

Я приходив додому і плакався дружині, 
що мій підхід просто не розуміють в Лінкедині  (хех, клоун)
що треба кидати і зайнятись чимось іншим

Але все одно продовжував

Я писав всім хто взаємодіяв з моїм контентом

Навіть були якісь діалоги, 
але до дзвінку не доходило

І от в один день: 

БЕМ! - зайшов лід

Потім ще один
І полетіло

Щоб розкачатися, мені знадобилось біля 9 місяців

Ось, що я думаю з цього приводу, 

між першим постом і першими грошима більшість тіряється, тому що їм не вистачає двох речей:

1. Дисципліни
2. Віри в себе.

І це декілька висновків за 18 місяців майже щоденного постінгу:

- всім начхати на тебе і твій контент, бо вони тебе не знають
- не треба перепощувати інфу з інету, ділись всім досвідом, що є
- почни давати цінність і будуй відносини.

І просто не зупиняйся

Як ми зробили 2х у ревеню для ІТ агенції

До мене звернувся фаундер невеликої компанії (<30 людей).

Типовий кейс.

- ліди тільки з Upwork
- продажі ситуативні
- “Ми можемо зробити все” і для будь-кого
- жодного уявлення про ICP чи позиціонування

І був ще один нюанс.

Він сам був розробником.
Технар.
Біздевом не займався.

Я сумнівався, чи вийде у нас співпраця. 

Думав, буде складно. 
Важко міняти звички, коли стратегія і маркетинг не твоя сильна сторона.

Але все змінилось уже після першого дзвінка.
Він не сперечався. 
Не захищав “старий добрий підхід”.

А слухав, питав і впроваджував.

І саме це дало неймовірну швидкість.

Ми побудувати GTM систему, яка дала ріст ревеню у 2 рази.

За 6 місяців ми зробили наступне:

1. Побудували GTM-стратегію з нуля
2. Визначили ICP і розбили на сегменти
3. Перепакували позиціонування і офери
4. Пішли з оновленими оферами до існуючих клієнтів
5. Запустили LinkedIn Social Selling
6. Налаштували  CRM.
7. Згенерували воронку і підвищили конверсії у виграну угоду.

Виглядає просто: чітка стратегія + дисципліна + швидке виконання.

Варто зазначити, що в той самий місяць, до мене зайшло ще 2 схожих клієнта. 

Але обидва відвалились через 3 місяці, не змогли виконати план 🤷 🙂 

Якщо ти технічний фаундер і твоя агенція не росте, напиши мені.
Я покажу, з чого ми стартуємо з такими клієнтами.

Постити контент у Linkedin недостатньо

(якщо вам потрібні ліди)

Більшість тих, хто постить у LinkedIn, зупиняються на контенті.
Вони публікують пости, збирають лайки і чекають.

Але контент сам по собі не продає.
Він привертає увагу та створює інтерес.

Довіра народжується у взаємодії 

- у коментарях, 
-реакціях, 
-обмінах думками.

Та гроші з’являються лише в діалогах.

Без розмов немає продажів.

Ось проста система social selling через LinkedIn

1. Публікуйте якісний контент, щоб привертати увагу.
2. Будуйте довіру через коментарі і взаємодію з аудиторіями.
3. І щодня ініціюйте мінімум 5 діалогів із новими людьми, потенційними клієнтами, партнерами.

Через пів року ви побачите:

LinkedIn стане вашим каналом лідогенерації №1.

Перший місяць нашої фітнес-студії. 

Показники, висновки і трішки драми з сусідами

Минулої п’ятниці gavan fitness виповнився 1 місяць.

Що ми зробили за 30 днів:

- 74 скачування застосунку
- 33 унікальні відвідувачі разових тренувань
- 24 нових абонементи продано
- 3 повторні покупки
- 96 000 грн виторг
- прибуток: 2 000 грн

Звучить непогано для старту.

Але 🙂 

У нас виліз “нюанс” з орендарями. 
Довелось доплатити 62 000 грн, тому місяць закрили у мінус.

Через застосунок абонемент купили лише 1 раз 🤷‍♂️

Тепер трохи місцевої Санта-Барбари

У нашому комплексі була одна студія, яка весь час працювала без конкурентів.

Після нашого відкриття:

- власниця перестала вітатись
- заблокувала нас у соцмережах

По сусідству є дитяча студія танців.

Після нашого запуску вони раптово відкрили “фітнес-напрямок для дорослих” і почали розказувати нашим потенційним клієнтам якийсь хейт про нас.

При цьому власниця одночасно намагається “подружитися” з моєю дружиною і кличе на каву ☕️🙂

Але головне не це.

Попри всі нюанси, я вірю, що можемо збільшити ревеню у 2-3 рази всього за кілька місяців.

Модель проста, попит є, трафік зрозумілий, юніт-економіка сходиться.

І коли все це докрутимо, там уже буде нормальний дохід.

Гребем далі.

ТОП-5 моїх каналів лідогенерації у 2025 

(і чому LinkedIn знову переміг)

Більшість агенцій шукають «чарівну кнопку» в лідогенерації.

Одні зациклені на аутрічі, 
інші на партнерці (мій канал №6), 
треті на апворку.

У результаті ліди приходять хаотично, масштабуватися неможливо.

І найгірше, компанії інвестують у те, що їм зручно, а не в те, в яких каналах купує їх ідеальний клієнт.

Звідси, упущені можливості, просідання воронки й відсутність прогнозованості.

Я провів аудит своїх каналів за цей рік і ось звідки до мене приходили ліди:
(тут мається на увазі, лід = кваліфікований лід (MQL) = інтро дзвінок)

1. LinkedIn контент - 43%
(Найстабільніший та найбільший мій канал. Якщо робити системно, працює безвідмовно.)

2. Telegram - 18%
(С кожного утюга мені казали, що дублювати контент в тєлєгє - погана ідея)

3. Events - 14%
(2 офлайн-виступи на цілових конференціях - топ для високоякісних лідів. Конверсія близька к 100%)

4. Referral - 16%
(Працює тоді, коли сервіс приносить результат, а клієнти задоволені.)

5.  Warm outreach - 9%
(Проактивно починав діалоги з ICP, хто взаємодіяв з контентом)

Бонус канал. Партнерка - було 3 ліда, не увійшов в топ. Продажів не було з цього каналу, бо ліди не дуже.

Всього в мене було за рік 102 діалога (ліда) і 47 інтро дзвінків (MQL-ів) - це все завдяки Linkedin.

По ревеню ріст 166% до минулого року. Не дотягнув до 2х 🙂 🤷 

Висновок простий: шлях клієнта мультиканальний і займає час. Працює лише, коли є стратегія та системність.

А контент у LinkedIn - це фундамент, який дає найкращу конверсію та довіру.

9 із 10 фаундерів IT агенцій плутають фазу 1 і 4 еволюції GTM.

І саме тому або не ростуть роками, або «зливають» бюджети в маркетинг без результату.

Є 4 фази еволюції GTM стратегії IT агенції
і кожна вимагає абсолютно різних підходів:

Фаза 1. Експерименти

Hastle mode. Різні сервіси, різні сегменти, різні юзкейси.
Ціль → знайти Service-Market Fit.
Мінімальні бюджети, 1 сейл - фаундер, багато гіпотез і розмов із ринком.

Фаза 2. Нішування

Фокус на 1 сегменті та 1 юзкейсі.
Ціль → побудувати системний біздев на вузькій спеціалізації.
Маркетинг під один ICP, сильні кейси.

Фаза 3. Ріст

До вже працюючої моделі додаються нові сегменти.
Ціль → розширити цільовий ринок, не втрачаючи фокусу.
Точка входу на ринок та позиціонування залишаються однаковими.

Фаза 4. Експансія

Коли сегменти вже працюють → додаєш нові сервіси/продукти.
Ціль → зайняти найбільшу частку ринку.
Великі бюджети на маркетинг, спеціалізовані команди, партнерства, ABM.

І ось головна помилка

Компанія на Фазі 1 з хаотичними сервісами та сегментами намагається бути як Epam або Ciklum - у Фазі 4:

- наймає сейлів
- запускає кілька каналів маркетингу
- створює лендінги під 10 сервісів
- і чекає масштабування

А ринок у цей момент все ще не розуміє:

хто ви, для кого і чому ви найкращий вибір.

Правило просте

Фаза 1 → знайти те, що продається
Фаза 2 → зробити це повторюваним
Фаза 3 → масштабувати сегменти
Фаза 4 → масштабувати сервіси

Якщо відчуваєте, що ваша компанія «вкладає, але не росте», проблема не в маркетингу і не в сейлзах.

Швидше за все, ви просто на у тій фазі GTM стратегії. 
А стратегія - це прерогатива СЕО.

Три цілі на Linkedin і що саме треба робити

Майже кожен, хто постить на цій платформі, переслідує 1 із 3 цілей:

- Social Selling
- Brand Awareness 
- Thought Leadership 

І кожна ціль на LinkedIn має різний набір дій.

Ви не збудуєте експертність, просто публікуючи пости.

І не отримаєте продажів, якщо не ведете діалоги, не тестуєте гіпотези і не постите кейси та лід магніти.

Хочете знайти роботу, проявити себе як експерта, або продавати продукт чи послуги?

Оберіть свою ціль:

Thought Leadership - для позиціонування експерта
Brand Awareness - для впізнаваності (роботи)
Social Selling - для лідогенерації

Більшість може сказати: "Звичайно ж хочу продажі"

Але обміняти букви на гроші зовсім не просто. 
Треба мати відповідне відношення.

І бути готовим робити роботу:

- Діалоги
- Креативи
- Аналітика
- Коментарі
- Лід-магніти
- І головне, постійно тестувати нові підходи

Але незалежно від цілей, завжди потрібно чітко знати:

- Хто ваш ICP
- Яку проблему ви вирішуєте
- Яким саме способом
- І який результат даєте

Результати 3х місяців впровадження GTM системи для IT агенції

Вводні наступні:
- ІТ агенція (~ 30 людей)
- Біздев команда 3 людей
- Ліди тільки з Upwork
- Відсутнє розуміння ICP
- Апселли і повторні продажі випадковість

Ми впровадили повну GTM-систему за 3 місяці.

Місяць 1: Стратегія та швидкі результати
- ICP, сегменти, Value Proposition
- Позиціонування та офери
- Reconnect кампанія + відкриття старих угод
- Підготовка call-taker-ів
- Інфраструктура під аутріч
- Сторення дашбордів

Місяці 2-3: Аутріч + LinkedIn + апсели
- Тестування 4 гіпотез аутрічу
- Контент-план та 10 перших постів
- Nurture кампанія
- Воронка продажів у CRM
- Апсели по базі клієнтів
- Структура пропозицій

Результати за 3 місяці:

✅ Чіткий ICP і позиціонування
✅ CRM і дашборди працюють
✅ 1 угода з Closed Lost
✅ 1 апселл угода
✅ 2 апоінтменти з аутрічу
✅ 1 SQL на стадії пропозиції
✅ 3 ліда з LinkedIn
✅ Запустили AM та апселл-процеси

Напиши мені, яякщо хочеш пройти цей шлях і отримати перші результати уже за 3 місяці?

Як насправді виглядає GTM IT агенції 
(і це не аутріч)

До мене дуже часто приходять фаундери IT агенцій з одним і тим самим запитом:

«Побудуй нам аутріч, нам треба більше лідів».

Але коли я дивлюсь на їхню GTM систему, у 9 з 10 це дірява лійка.

Аутріч  лише один елемент GTM.

І якщо система не працює, ти можеш “насипати” сотні лідів,
але ніякої стабільної генерації воронки не буде.

Найчастіші причини:

1. Немає чіткої стратегії (що продаємо, кому і через як саме)
2. Немає оферу
3. Немає доменної експертизи та контенту, що її демонструє
4. Немає довіри: кейсів, соціального доказу
5. CRM порожня або взагалі відсутня, немає сегментації та ліди не догріваються
6. З клієнтами не ведеться робота. Зробили проект - до побачення.

Запускати аутріч у такій ситуації = наливати воду в решето.

Ви можете:

- купити курси,
- найняти SDR-ів,
- запускати платну рекламу

Але якщо немає офера і доказів, що ви можете його заделіверить, гроші згорять.

Не через “поганий аутріч”. А через відсутність GTM системи.

Коли у вас:
- є стратегія: ICP, позиціонування, офер
- контент показує вашу експертизу та досвід
- ви грієте, сегментуєте і доводите лідів до дзвінка
- продажі закривають, бо лід уже довіряє вам
- клієнти ростуть і масштабуються

Якщо хочеш побудувати GTM, що генерує ревеню стабільно, напиши мені в ПП.

Лідогенерація ІТ агенції за 2 кроки

9 із 10 IT агенцій ускладнюють собі життя з лідогенерацією.

Вони:
- купують інструменти, 
- запускають рекламу, 
- наймають SDR і запускають аутріч, 
- створюють контент 

але лідів все одно немає.

І причина майже завжди одна й та сама:
1. немає сильного оферу
2. дистрибуція не враховує шлях клієнта

Коли немає сильного оферу, жоден канал не працює.
Бо клієнтам байдуже що ви робите, вони хочуть зрозуміти:

- хто саме ваш ICP
- який результат обіцяєте
- яку проблему ви вирішуєте

А коли офер є, але дистрибуція хаотична, теж біда.

Бо клієнт приймає рішення не в одному каналі і не за один дотик.

Він бачить ваш сайт → контент → відгуки → Лінкедин → рекламу → пропозицію.

Якщо хоч в одному з цих місць офер зникає, конверсія падає.

Саме тому одні агенції витрачають тисячі доларів у мінус,
а інші отримують стабільний потік лідів й закривають проєкти на $50K–$300K.

Лідогенерація насправді проста.
Вона складається всього з двох кроків:

1. Сильний офер (ICP → проблема → результат)
2. Дистрибуція того самого оферу по всіх каналах, де проходить шлях клієнта.

Один офер. Багато точок дотику.
Один меседж. Багато носіїв.
Одна проблема. Багато способів нагадати про себе.

Коли зроблено правильно, система починає приносити ліди передбачувано.

Чому позиціонування важливе для агенції

Продаж не починається з дзвінка.
Він починається значно раніше, з ресьорча вас лідом
і того, як лід сприймає вас ще до розмови.

І якщо ваше позиціонування звучить як:

“Ми команда з 10+ років досвіду”
“Ваш надійний софтвер девелопмент партнер”
“Наша головна цінність - це якість”

ваші шанси виграти угоду стрімко падають.

Якось, під час роботи з клієнтом ми провели короткий експеримент:

Я попросив команду відповісти:

“Кому саме ми продаємо?”
“У чому наша цінність?”
“Чим ми відрізняємось?”

Результат: 5 різних відповідей.

Саме тому угоди не закривались.

Поки нема чіткої відповіді на “кому і що ми продаємо?” - усе інше працює погано.

Ми почали з позиціонування:

1. Визначили, кому саме ми хочемо продавати
2. Визначили, який найдорожчий біль ми вирішуємо
3. Сформували офер, який допомагає вирішити цю біль 

Правильне позиціонування =
→ вищий reply rate
→ більше дзвінків
→ коротший цикл продажу
→ більше угод

taplio

Victor Shulga's Linkedin Analytics

Victor Shulga

Performance ScoreVictor Shulga's LinkedIn Performance

Victor Shulga's Best Posts (last 30 days)

Ready to grow your LinkedIn presence?

taplio

.css-6ytdur{background-image:linear-gradient(284deg, rgba(39, 43, 72, 1) 0%, rgba(33, 47, 183, 1) 100%);color:transparent;-webkit-background-clip:text;background-clip:text;}Victor Shulga's Linkedin Analytics

Victor Shulga

Performance Score.css-goub6s{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:500;color:var(--chakra-colors-gray-600);display:block;margin-top:var(--chakra-space-1);}Victor Shulga's LinkedIn Performance

Victor Shulga's Best Posts .css-1emoo84{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:400;color:var(--chakra-colors-gray-600);}(last 30 days)

Ready to grow your LinkedIn presence?

Victor Shulga's Linkedin Analytics

Performance ScoreVictor Shulga's LinkedIn Performance

Victor Shulga's Best Posts (last 30 days)