• Sales Manager • CRO • CSO • RevOps • Head of Sales • Head of Growth • Growth Hacker • Inteligência de Mercado • Mentor de Negócios e Startups • Estrategista em Marketing e Vendas•

Sou um profissional apaixonado por transformar estratégias em crescimento real e sustentável. Como GTM Engineer e consultor em growth e revenue, atuo na interseção entre tecnologia, dados e mercado para acelerar negócios e otimizar receitas. Com mais de 20 anos de experiência liderando times e projetos de vendas e crescimento, meu foco é conectar as melhores práticas de mercado com soluções práticas e inovadoras. Aqui, compartilho insights, aprendizados e cases que comprovam como é possível escalar com eficiência e impacto.

Um coordenador de vendas desesperado me procurou: "Meu time de 10 SDRs não está performando."

Após analisar cada um, descobri: 3 SDRs estavam na zona de morte.

🔴 O PROBLEMA 
1: "ATIVIDADE MASCARADA"

Os 3 piores faziam ~150 dials/mês. Mas:
- Rep A: 1 reunião a cada 80 ligações (1.25%)
- Rep B: 1 reunião a cada 120 ligações (0.8%)
- Rep C: 1 reunião a cada 150 ligações (0.67%)

Os 7 melhores? 1 reunião a cada 40 ligações (2.5%).

Diferença: 3-4X em produtividade. Ninguém via porque focavam em "deals"—vanity metric.

🟡 O PROBLEMA 2: "QUALIDADE ZERO"

Revisei gravações de call. Os ruins: scripts genéricos, sem personificação, tentavam fechar no 1º contato. Os bons: pesquisa real, 3-4 perguntas antes de "pitchar", criavam curiosidade.

Resultado? 42% show rate vs 85%. Perdi 60 reuniões/mês porque prospects não apareçiam.

🟢 O PROBLEMA 3: "SEM COACHING"

O gerente gastava 5-7% do tempo em coaching. Os 3 piores precisavam de revisão semanal, refinamento de messaging, role-play. Ninguém dava. Esperavam melhoria mágica.

O QUE REALMENTE IMPORTA:

✅ Taxa de conexão (15-20%)
✅ Taxa de conversão (prospect → reunião)
✅ Show rate (75-85%)
✅ Qualidade de conversa
✅ ROI por reunião agendada

❌ Não é número de dials
❌ Não é atividade geral

O QUE FIZEMOS:

1️⃣ Substituímos 1 SDR 
2️⃣ Coaching intensivo de 4 semanas nos outros 2
3️⃣ Dashboard de métricas que importam (não atividade)

Resultado em 60 dias:
- Pipeline: +35%
- Custo por reunião: -40%
- Show rate: 78% → 84%
- Meetings: 25 → 38/mês

O QUE FAZER:

Pare de gerenciar por "dials". Comece por:
- Conversion rate
- Meeting show rate
- Lead-to-opportunity rate
- Pipeline contribution per rep
- Deals closed from sourced leads

Se você tem 10 SDRs, há 99% de chance de 2-3 estarem criando fumaça. Parecem ocupados. Mas estão perdendo dinheiro todos os dias.

Quanto está custando você não saber isso?

P.S.: A métrica que importa não é quanto trabalham. É quanto vendem.

Agora, se você quer realmente melhorar a sua operação, me envia uma mensagem e faço um diagnóstico gratuito em sua operação. Bora?

Danilo Bonfim

Receita Previsível está morta?

Vejo consultores ainda vendendo receita previsível como se fosse ouro. Mas será que em 2025 isso ainda funciona?

Pense comigo:

❌ Mercados mudando de semana para semana
❌ Ciclos de vendas cada vez mais curtos e voláteis
❌ Clientes não querem previsibilidade, querem resultado AGORA
❌ O padrão de comportamento de ontem não serve para hoje

A gente construiu todo um sistema baseado em números de "6 meses atrás" enquanto o mercado já está em outro lugar completamente diferente.

E aí? Receita Previsível ainda faz sentido ou virou uma ilusão que vendemos para nos sentir no controle?

Curious to hear your thoughts...

#GTM #RevenueOps #Vendas #ReceptorPrevisível

taplio

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