The O AB

Help tech and scaleups sales management teams build Sales Operating Systems that scale.
Some things that are included: 

- Sales strategies and how to penetrate markets
- Social Selling on LinkedIn
- Sales cycle structures with onboarding processes

Sales Management Advisor

Intro

Stratsys

Working with Stratsys commercial team, thought leaders, and management team to win.

Advisor

United Spaces

Supporting the sales management team with both tactical and strategic work:

- Sales structures
- Sales strategies
- Proactive sales training

Karma

Happy to share that I converted my employee stock option program to shares.

Shareholder

Daily ADHD

Unfiltered podcast in Swedish, covering ADHD in 15 minutes together with Elin Erkenswick

ADHD på 15 minuter (listen on the link below)

For people who live close to ADHD. 
For people who have ADHD. 
For people who think they have ADHD. 
You’re never alone.

Podcaster

Ångaloppet

My role as a co-founder has been including almost everything like:

- Managing partnerships, suppliers, and customers
- Marketing strategies to a hands-on Social Media strategies
- Building the world's largest SwimRun-event

Ångaloppet is the world's largest Swimrun-festival with over 4 000 visitors each year and is located just outside of Nyköping, Sweden. 

Swimrun is a sport you mostly do in pairs of two and the races we have during this weekend is:
22 km, 11 kr, 7 km, 5 km, 3,3 km and 1,6 km. The last two are for a child and a parent. 

It started out in 2011 when my brother and I turned 50 together and we wanted to make a memorable birthday-party for our friends. Our hearts are still beating to make Ångaloppet unique and special for our participants, officials and audience that comes to visit. 

Our vision is that Swimrun should be for everyone and that's why we deliver numerous different races so that the whole family can come to Ånga and participate.

Skills: Founder, Entrepreneur, Project Management, Partnerships, Negotiation, Suppliers Management, Partner

Co-founder

Adviscent AG

Adviscent specializes in innovative investment content management and distribution solutions for Private Banks that increase AuM by 11%+!

Sting

Part of STING's Expert Coach network where I support their portfolio companies with coaching and workshops regarding:

- Setting up and optimising Sales Management, Sales Porcess and hands on trainings
- How to get started with LinkedIn, approaching customers & investors and how to market themselves
- Photography and videography to build their digital presence 

----------------------------------------------------------------------------------

Sting enables talented people to turn their ideas into sustainable businesses. The support we offer includes qualified coaching in business development, a business angel network, a venture capital fund, a recruitment service, and an international network of investors, business contacts and experts. We contribute to the success of Sweden’s future technology companies by helping them to grow and compete internationally.

Business Coach

Netigate

We're in Netigate's revenue function. In the first months, we've increased the amount of booked outbound meetings by over 185%. My role has only been 80% and  we've still had an eNPS of 50.


We'll create business opportunities for our Sales Executives. The team is spread out Stockholm, Hamburg, and Frankfurt.

As the Head of this team, I'll lead the people to climb and take on more responsibility while meeting their goals.

Head of Inside Sales

Being part of Netigate's Growth team I'll be focusing, as the Head of Partnership, on:

- Discover new partnerships around the world 
- Finding ways to scale our business rapidly 
- Help and coach our SDR's 

----------------------------------------------------------------------

Netigate is an established and rapidly growing SaaS company. Our purpose is to promote the customer, employee and consumer voice in everyday business decisions to help our customers focus on the right activities. Our feedback solution is trusted by over 1500 of the world's leading brands - such as Spotify, DB Schenker, Vodafone, Continental and EnBW.

Do you think that we can create a great partnership together? Shoot me a DM and let's talk!

Head Of Partnerships

Helped 60+ B2B SaaS scaleups increase their sales | @Netigate +185% outbound meetings and @Ebbot +83% in closerate | SaaS Sales Leader Report 2024 dropping soon | ADHD Advocate

Omsätter ditt tech eller scaleup under 70 miljoner ARR? 

Då tappar du ca. 10-30 miljoner i värdering om ditt säljteam inte:


- Kan bygga och kommunicera tydligt cost of inaction tidigt i processen.
- Guida kunden genom köpprocessen med ömsesidig handlingsplan.
- Säljer på ett enhetligt och skalbart sätt. 


Det jag pratar om är ditt Sales Operating System.
Det ska kunna skala till 150+ miljoner i ARR. 

Är du inte 100% säker att ditt SOS kan göra det?

Då kan du ta hjälp av mig. 

Innan du läste det här har jag:

✅ Hjälpt 65+ tech & scaleups att bygga sina säljprocesser.
✅ Har personligen sålt för över 100 miljoner. 
✅ Ökat winrate med 50%+ flera gånger.

Ett axplock av bolagen som tagit min hjälp är Stratsys, Trapets, CompileIt, Wint, Visma, Position Green, Intro, Screens, HeyTilda, Adviscent med flera.

En scaleup-VD sa efteråt:

"Det är första gången den ekonomiska köparen och business usern pushar igenom det tillsammans utan några riktigt invändningar."

Om du är VD eller grundar på ett företag med under 70 miljoner i ARR och vill skala din säljorganisation utan att anställa fler.

Skriv "SOS" till mig för mer info. 

Sitt inte och vänta på:

🚫 Ett mirakel
🚫 Ny finansiering
🚫 Att ekonomin ska vända

Ta kontroll över din försäljning idag.
Eller låt bli. Ditt val.

Theo Zätterström 🎉

I veckan sa ett 20+ miljard bolag ja till vår första pilot.
 
Vilket är sjukt för 51 dagar sen skrev jag:
 
"Jag letar efter en teknisk medgrundare."
 
Det här har hänt emellan:
 
• Hittade en medgrundare
• Intervjuade 15 domänexperter
• Byggde en prototyp utifrån insikterna
 
I veckan visade vi prototypen för två bolag.
En av dom ville starta en pilot i januari.

Så nu ska vi bygga som fan.
För i 2026 ska vi köra! 
 
Mer info kommer.

Hjälper VD & grundare att bygga säljprocess som levererar, oavsett konjunktur till 150+ miljoner i ARR. | +185% outbound meetings @Netigate and +83% in closerate @Ebbot | SaaS Sales Leader Report 2024 | ADHD Advocate

Hörde ett jävligt bra förhandlingstips av en 15-årig tjej på tunnelbanan imorse ↓


𝗧𝗷𝗲𝗷 𝟭: 

"Jag kan komma sent idag, här ändå Lars som lärare."


𝗧𝗷𝗲𝗷 𝟮: 

"Nice! Men vad brukar du säga när du kommer sent?"


𝗧𝗷𝗲𝗷 𝟭: 

"Ehh, vet inte. Inget typ... Du då?"


𝗧𝗷𝗲𝗷 𝟮: 

"Jag säger alltid: "Förlåt... kan jag sitta över på rasten så du inte behöver anmäla mig för sen ankomst?""


𝗧𝗷𝗲𝗷 𝟭: 

"Whaaat? Funkar det? Fett bra ju."


𝗧𝗷𝗲𝗷 𝟮: 

"Ja, jag svär, det funkar varje gång!"



Hahaa, fan vad min sambo och jag skrattade. 


Nu fattar jag varför vi inte lär ut förhandling i skolorna 😂
För då hade väl alla gått ut med högsta betyg! 

Eller vad tror du?

I förrgår såg min sambo och jag Garplind på semster.

Garplind startar programmet med:


"Mitt liv är ett brinnande helvete.

• Stress
• Skulder
• Och ett galet ex förföljer mig

Därför behöver jag sex stycken semestrar. 
Tyvärr har jag inte råd att betala för det själv. 

Det finns en deal jag har gjort med SVT.

Vi måste få in lite kultur, kan inte bara vara tapas & bärs."


Sen kommer 4 starka klunkar av alkohol. 
Och det slutar aldrig flöda.

I slidesen ser du nästan alla nya enheter som dricks. 


I avsnittet är Christoffer Garplind och Daniela Rathana i slovenien i 3 dagar. 

Vad jag kan räkna hinkar dom i sig:

𝟮𝟰 𝗲𝗻𝗵𝗲𝘁𝗲𝗿 𝘃𝗮𝗿. 

Det är av det som visas. 


Vad betyder det då?

I Sverige lutar vi oss mot WHO's rekommendationer. 

De säger:

• Max 10 standardglas per vecka
• Max 4 standardglas per tillfälle


Systembolaget ABs egna IQ initiativ är hårdare:

De skriver att 10 och 4 är riskbruk. 
Alltså inte en rekommandation, utan riskzon. 


Drickandet som visas är ÖVER 460% mer än riskfyllt.

Det här är två kända svenska förebilder. 
På vår statliga TV-program. 
Med våra skattepengar. 


Det känns som fel prioriteringar. 

Eller vad tycker du?


ps. ♻️ Dela för större chans att SVT ser det här.

ÄLSKAR SVT ALKOHOL

Jag frågar alltid tech VD:ar & grundare för bolag med 10-70 anställda samma fråga:

"Vad är kostnaden på problemet din produkt löser?"

9/10 svarar med:

• "Kunderna sparar tid". 
• "Effektiviteten ökar drastiskt".
• "Kunden får mycket bättre koll på siffrorna". 

Du hör det?

De svarar med LÖSNINGEN. 
Men frågan var om KOSTNADEN.

Och om du inte kan kvantifiera kostnaden:

• Kan dina säljare inte heller göra det
• Kan kunden inte prioritera det
• Blir er produkt "nice to have"

Skillnaden mellan:

"Vi sparar tid"

och

"Du förlorar 200k/månad på det här problemet just nu"

Det är skillnaden mellan en 6-månaders säljcykel och en 1-månads säljcykel.

Kan du svara på frågan om din produkt just nu?

VDn hade anställt 3 grymma säljare på pappret.

Men ingen lyckades sälja.

"Vi behöver hitta rätt person," sa han.

Jag sa: "Eller så behöver vi bygga rätt system först."

Han såg nyfiken ut.


Så jag frågade:

• Hur onboardar ni nya säljare?
"Vi kör igenom produkten och sen... sätter igång."

• Vilken process följer de?
"Ehh... de gör lite olika."

• Hur mäter ni vad som funkar?
"Vi kollar på stängda deals."


Det här är inte ett people-problem.
Det är ett system-problem.


När vi anställer säljare utan system:

• De hittar på egna processer
• Onboarding tar 6-12 månader
• Nästa anställning blir "den rätta"

Vi kastar fler människor in i kaos. 
Kaos föder mer kaos. 



När vi bygger systemet först:

• Alla följer samma process
• Vi vet exakt vad som driver resultat
• Nya säljare klarar metrics på 4-8 veckor

Vi kan skala förutsägbart
Det är ett Sales Operating System

Bygg systemet. 
Låt folk följa det med framgång. 


Har du blivit anställd i kaos?

Kolla här! I fredags kom något med posten 🔥

Har väntat i flera veckor ↓


För då bestämde jag mig för att starta min nya podcast. 
Hittills har jag spikat 7 gäster. 


Men det är inte syftet med unboxing.


Utan jag ville ha något lite coolt i podden. 
Därför skaffade jag min logo i neon. 
Eller, led, om jag ska vara ärlig.


Det tog mig 16 min och 32 sekunder att unboxa. 

Men filmen blev bara 49 sekunder 🤩


Vad tycker du? Ska jag ha både lavalampan och loggan?

Jag gjorde en assessment för en kund på 5 timmar.

I slutet sa VD:n:

 “Fan, vi har fokuserat på helt fel problem.” 

Här är vad han menar: 👇


När vi startade igång sa han:

“Vår produkt är en nice to have, inte need to have.
Kunderna gillar den, men de prioriterar inte att köpa.”


Så jag intervjuade säljteamet:

- Hur får ni kunden att förstå kostnaden av att INTE göra något?

“Vi… pratar om vad vår lösning kostar jämfört med problemet?”


- Och hur hjälper ni kunden att prioritera detta mot andra projekt?

“Tja… vi försöker pusha på att det är viktigt?”


- Har ni ett ramverk för att bygga ‘cost of inaction’?

“Ett vad?”


Där var problemet.
Det var inte att produkten var “nice to have.”

Säljarna lyckades inte få kunden att PRIORITERA problemet.


Skillnaden är enorm:

“Nice to have-produkten” gör att kunden:

• Gillar lösningen
• Men väljer att vänta
• För problemet känns inte akut
  
  
“Oprioriterat problem”:

• Kunden HAR problemet
• Men ser det inte som top 3
• För ingen hjälpt dem räkna på det
  
  
När säljare säger:
“Det här kostar er jättemycket.”

Kunden tänker:
“Okej, men jag har 10 andra saker som också kostar pengar.”


När säljaren hjälper kunden räkna:

“Just nu kostar det här problemet 200k i månaden om inte det löser sig". 


Sen hjälper säljaren att prioritera:

1. På en skala 0-100%, hur viktigt är problemet att lösa?
2. På en skala 0-100%, hur svårt är det att lösa?
3. Är det 100% rätt timing att lösa problemet?


Är svaren "rätt" blir det enkelt för att kunden tänker:
“Varför har vi inte fixat det här redan?”


Då kan säljaren enkelt fråga:

"Om min lösning var en snitslad väg att fixa problemet, skulle du vilja se hur det såg ut då"?


Efter assessment byggde de ett ramverk hur säljarna:

• Kvantifierar kundens problem
• Tydligt visar cost of inaction
• Hjälper kunden prioritera
  
  
Plötsligt var produkten inte “nice to have” längre.
För de slutade sälja produkten.


De började sälja lösningen på ett akut problem.


Känner du igen det här?

Varje år gör mina syskon och jag något jävligt roligt!

Det är att:


• Inte ge några presenter
• Utan åka på en syskonresa varje år

Vi har valt att alltid resa inom Sveriges gränser!
Varför då?

För det finns så mycket att se i vårt avlånga land 😍

Vi har varit i:

• Abisko
• Lofsdalen
• Sörmland
• Högbobruk
  
• Trollmarker
• Gotland
• Visingsö
  
• Leksand
• Vadstena Kloster
• Stockholms Skärgård

Och i år var vi i Karlstad och Sunne.

Besökte Lars Lerins museum och Selmas spa.
Såklart hann vi med en discgolfrunda!


Presence > Presents


Var i Sverige tycker du att vi ska åka nästa år?

No alternative text description for this image

10 av 20 platser till Soloresan 2026 är redan bokade.

3 anledningar till varför folk åker: 👇


1.	Fokustid

På morgonen sitter alla tillsammans i tystnad.
Vi jobbar på den viktigaste arbetsuppgiften.
Det tar ca. 60-90 min.


Jävligt coolt vad alla lyckas göra då!

Magiskt.”

2. Rätt människor

Alla driver egna bolag.
Alla förstår dina problem.
Inget behöver egentligen översättas.

“Samtal som faktiskt flyttar nålen.”


3. Struktur som funkar
Inte bara “inspiration”.
Konkreta verktyg och nätverk du tar med dig hem.

Så att du blir en bättre företagare (& skidåkare).

“Proffsigt team.”


🇳🇴 Trysil, Norge
📅 19–22 mars 2026

Vi håller det litet (max 20) så alla hinner prata ordentligt.


Intresserad? Skriv “SOLO” i kommentarerna eller DM. 🎿

På 60 dagar har jag träffat 16 tech VDs & grundare. 

Deras 5 vanligaste säljutmaningarna: ↓


1. 𝗔𝗹𝗹𝘁 𝗵𝗮̈𝗻𝗴𝗲𝗿 𝗽𝗮̊ 𝗴𝗿𝘂𝗻𝗱𝗮𝗿𝗲𝗻

Kallas Key Man Problem. 
Säljet styrs helt på personens:

• Nätverk
• Dagsform 
• Förmågan att prioritera säljet

Blir han/hon sjuk stannar säljet upp totalt. 


2. 𝗦𝗮̈𝗹𝗷𝗲𝗿 𝘁𝗶𝗹𝗹 𝗮𝗹𝗹𝘁 𝗼𝗰𝗵 𝗮𝗹𝗹𝗮

Har kunden en puls och ett kreditkort. 
Då kommer grundaren med "commission breath" 😃

Nej, skämt åsido!

Men idealkunden är för bred och inte tillräckligt djup.
Istället för att lösa stora problem för få. 

Försöker bolaget lösa små problem för många. 
Då finns det ingen urgency. 


3. 𝗜𝗻𝗴𝗲𝗻 𝗳𝗼̈𝗿𝘂𝘁𝘀𝗮̈𝗴𝗯𝗮𝗿 𝗹𝗲𝗮𝗱𝘀𝗺𝗼𝘁𝗼𝗿

Leadsen kommer från:

• Nätverk
• LinkedIn DMs
• Rekommendationer 
• Ex-kollegor 
• Tur

Men när pipen är tom börjar panik-prospekteringen. 

Tyvärr för sent. 


4. "𝗙𝗲𝗹" 𝘀𝗮̈𝗹𝗷𝗮𝗿𝗲 / 𝗶𝗻𝗴𝗲𝗻 𝗲𝗻𝗮𝗯𝗹𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 

Första säljarna som anställs är helt fel. 

Inte pga att säljarna är fel. 
Utan att inget system är uppbyggt för säljaren. 

Som att anställa en tennisspelare utan:

• Tennisrack
• Linjer på banan
• En tydlig motståndare 

Klart personen får gå efter 5 månader. 


5. 𝗜𝗻𝗴𝗲𝗻 𝘃𝗲𝘁 𝘃𝗮𝗱 𝘀𝗼𝗺 𝗳𝘂𝗻𝗸𝗮𝗿 

Eftersom leadsmotorn inte är förutsägbar. 
Vet du inte vad som funkar bäst. 

"Vi gör massa saker!"

Så ingen vet:
X outreach → Y möten → Z affärer.


Alla drömmer om att skala.
Men få är byggda för det. 


16 bolag. Samma 5 utmaningar.
Konstigt?

I veckan signade jag ett nytt samarbete 🔥

Här är 14 stegen: ↓


1. Inbound lead (115 dagar sen)

"Är på jakt efter att ge mig själv och min ledningsgrupp en "re-fresh" vad gäller säljet."



2. Förberedande samtal (106 dagar sen)

Kort genomgång av vad som gick bra idag men även fokusområden framåt.



3. Säljmöte (107 dagar sen)

Behovsanalys och diskuterade ett första assessment över säljarbetet. 



4. Utkastmöte (102 dagar sen)

Genomgång av utkastet på en första assessment.



5. Beslutsmöte (98 dagar sen)

Assessmenten signad ✅

Bokade in arbetet assessments arbetet. 



6. VD intervju (93 dagar sen)

Genomgång av VDns långsiktiga fokus, säljstrategier och initiativ kommande 12 månader. 

Gjorde även en genomlysning av tech stack och CRM. 



7. 3 x Gruppintervjuer (43 dagar sen)

Intervjuade 3 olika team på hur de arbetar med sitt sälj taktiskt, deras säljprocess och utmaningar. 


8. Assessment workshop (35 dagar sen)

Genomgång av styrkor, fokusområden och vilka initiativ ledningen kan applicera för att öka försäljningen utan att anställa fler säljare. 

Kunden ville ha support under implementationen. 


9. Utkastmöte (30 dagar sen)
   
Genomgång av utkast på hur vi kan fortsätta arbeta tillsammans och öka försäljningen. 



10. Genomgång av reviderat utkast (11 dagar sen)

Hittat ett bra sätt att ta oss framåt för att presentera för hela ledningsgruppen. 


11. 3 x Förberedande samtal (9 dagar sen)

Hann prata med 3 personer från ledningsgruppen om vad de ville ha ut av mötet och deras initiala tankar om upplägget framåt. 


12. Ledningsgruppsmöte (8 dagar sen)

Gick genom vad gruppen hade sagt sedan tidigare, hur mina tankar gick och sedan tog feedback.

Fick otroligt mycket värdefulla tankar från gruppen vad de var ute efter.


13. Geneomgång av feedback (7 dagar sen)

Gick genom med VDn vad gruppen hade sagt och hur vi kunde förändra avtalet enligt feedback. 


14. Beslutssamtal (4 dagar sen)

Allt såg bra ut och avtalet signat ✅


Nu börjar det roliga, leveransen 🤩😄


Vad är din highlight från veckan?

Igår läste jag för 3445e gången:


"AI won't replace you, but (role x) with AI will". 


Börjar den inte bli liiiiiiiiiite uttjatad?

4 veckor sen letade jag efter en teknisk medgrundare. 

Sedan dess har 3 saker hänt med bolaget: ↓



1. Vi hittade den perfekta tekniska medgrundaren

2. Intervjuat över 15 personer inom området 

3. Byggt vår första prototyp

Så jävla kul!


Nu bokar vi upp möten med 10 potentiella användare som får chansen att ge oss feedback 🙏

Intresset känns starkare än vad jag hade hoppats på!

Det är en sjuk känsla 😃

Nej, ditt bolag har inte de bästa säljarna. 

Och vet du en annan sak?


Du kan inte rekrytera dem heller pga: 

• Ditt erbjudande är inte bra nog
• Ditt bolag är inte tillräckligt hett
• "Vara med på en resa" håller inte


Det spelar ingen roll att du vill ha A-players. 
För A-players vill inte ha dig. 


Och vet du vad?
Det är helt okej!


Du kan rekrytera B-players. 

Med rätt system kan det leverera riktigt jävla bra. 
Så bra som du behöver att de gör. 


Vilket tar dig till din:

• Nästa nivå
• Nästa runda
• Efterlängtade exit


Men krossa din egen orealistiska myt om A-players.

Annars kommer det kosta tid, pengar och värdering. 


Eller fortsätter du jaga A-players som inte vill ha dig?

Kolla hur mysigt vi hade det förra året 😍

När 15 soloprenörer åkte på ↓


Soloresan!


Vi gör ju det igen. 

• Fokustid på morgonen 
• Sälj & marknadsföringsworkshops
• Ett grymt tugg mellan alla grymma soloprenörer


Sagt om förra året:

“Att omge sig med entreprenörer - att snacka strategier, sälj och kommunikation - och sen få kombinera det med snowboardåkning, bastande och god mat? Nejmen säg något mysigare och mer givande. I'll wait!” 

Och ja – avdragsgillt som konferens (såklart).


Är du sugen på att haka?

Här är anmälan: https://lnkd.in/eynNva7p

Jobbar du som säljare och vill ta nästa steg?

TITTA HÄR ↓


Vill du lösa ett riktigt problem för VDar, CFO:er och ledningsgrupper?

Det gör CRESNIA!

För att kontoret är företags näststörsta kostnad. 
Och det hjälper vi företag att förhandla ned. 


Det rör sig om stora summor på sista raden för våra uppdragsgivare. 

Så är du en person som vill:

• Ta nästa kliv och vara en viktig del i svenskt näringsliv
• Arbeta med mycket aktivitet och samtal 
• Hjälpa företag på riktigt 


Då rekommenderar jag att söka här:
https://lnkd.in/dg_ryh7t


Lyssna in Joachim som berättar om bolaget och rollen 🌟


I rekryteringen jobbar vi med Caleb & EISUM ✊

Igår såg jag galen ut på kundmöten 👀

⬇️

Senaste månaden har jag haft en bländande punkt i mitt synfält.

Rättare sagt på vänsterögat.

Det är den röda pricken på bilden.


Så var jag hos ögonläkaren och fick en vätska i ögat.

Så pupillen blev svinstor!


Riktigt bra icebreaker 😂
Synd att det inte var halloween!

Fick höra att det här var vanligt bland ”unga män”.


Riktigt bra komplimang att få bli kallad ung 😍


Hoppas din fredag är grym ✊

VD och säljare behöver en översättare 😂

5 exempel ↓


VD säger: “Uppdatera CRM:et.”
Säljare hör: “Slösa tid så du inte tar target.”


VD säger: “Fokusera på rätt kunder.”
Säljare hör: “Du är keff på att kvalificera.”


VD säger: “Vi behöver en forecast.”
Säljare hör: “Hitta på siffror och le ordentligt.”


VD säger: “Tänk långsiktigt.”
Säljare hör: “Oroa dig inte för target.”


VD säger: “Bygg relationer.”
Säljare hör: “Sluta stänga kunderna.”


Har du en klassisk översättning? 😂

Sales & Marketing Executive

First things first: All joy in the world comes from wanting others to be happy; all suffering in the world comes from wanting oneself to be happy.

Secondly: I am a CRO who still picks up the phone and cold calls - even with > 25 team members. Because it is fun and rewarding. 

In the first 10 years of my BtoB Sales career, I helped several startups in Europe to grow from < 500k ARR to > 10 Mio. ARR within < 5 years as AE, VP of Sales, CSO and CRO, with one Exit so far. More to come.

I went from full-cycle AE to CSO within 6 years - without having a clue about sales the first 2 years.

When I started in BtoB back in 2014, I really sucked at it. I did not reach my targets - not even close.

What did I do wrongly?

👉🏻 ...travelled 8 hours to a 1-hour meeting without prior discovery
👉🏻 ...never picked up the phone. Did everything via Email
👉🏻 ...asked on average 2 questions per meeting
👉🏻 ...did not know any Sales methodologies
👉🏻 ...had no clue how the sales process looked like
👉🏻 ...never booked a follow-up meeting right away
👉🏻 ...thousand of other mistakes 

I was lucky my company brought in two trainers, Max and Mike who helped me tremendously. I was able to completely change the way I sold - but not without heavily resisting that change at first.

I did not believe in discovery calls or asking too many questions - and had done sales too long without.

But I managed to change. And it was the best transformation I could have wished for.

In year no. 3, I reached 158% of my sales target (1.58 Mio. ARR) with a 2-month holiday during summer.

Since then, I have learned a lot more and realized that learning is the most important activity in our profession.

Patrick Trümpi

If you are a sales leader with a sales team >5 reps, I have an offer for you:

You probably have a Sales Playbook. 

Or at least you should have one.

(One that looks like the content in the image 👇🏻)

You might struggle to keep it up to date and have your team actually use that boring piece of documentation.

Am I far off with that assumption?

Because I struggled with that almost all my career as a leader. 

I kept it clean but rarely anyone used it proactively. 

My teams did not learn on their own what was in there. 

Even with an LLM layer on top. Not much improvement.

BUT: This is going to change big time. Right now.

We built an AI Coach that is actually teaching the playbook to reps. In the flow-of-work, without needing to access it. 

Example: 

A rep moves a deal to the next stage in the CRM. 

The AI Coach will reach out to the rep on slack:"I saw you moved deal X to "Priority Agreement" stage. Should we quickly go through a few important considerations you need to know at this stage so that you can increase the likelihood to succeed?"

Rep: "Yes"

AI Coach: "All right. Do you remember the exit criteria?" 

Rep: ...

A quick repetition right when it is needed most. 

Works like a charm.


All of the above will require you have a really sophisticated playbook. 

It is finally worth getting that thing right. 

I have written >20 playbooks myself. 

Therefore, my offer for you: go through your playbook in a 1 hour session, giving some advice and content pieces. 

It will need to be ready for AI soon.

If you are interested, comment "Playbook".

And I will reach out to you.


(Sorry, I hate those "comment" posts but this will actually give you some value 😅)

I do not recommend starting your sales career at an early-stage startup.

For most people. 

Because I did the same.

Guess how much I learned about selling during the first 2 years of my sales career that I still use today?

Not even 5%.

I even learned things I had to actively unlearn later again.

Some issues:

1️⃣ You likely won't get any good coaching and waste precious years experimenting without a solid base.

I pitch-slapped 100 prospects because nobody in our company knew how to ask any questions.

2️⃣ You will not know whether your failure is due to product, market, topic, or yourself. You might be discouraged to continue even though you are skilled at selling.

I did not reach my target in the first 2 years and was doubting whether the job was for me. The only reason I could stay was the hard-working mentality in my 20ties.

3️⃣ The chances of failure are incredibly high because the startups aren't able to hire experienced salespeople but have the most difficult products to sell.

No other sales rep reached their target in the first company I worked.

The odds in an early-stage startup are heavily against you.


Yes, there are also a lot of positives about the experience as well.

You can learn a lot of different stuff and you have to build processes from scratch. 

If your goal is to be an entrepreneur one day and you do not mind an environment without structure, I might recommend the startup.

If that is not the case, a startup is not for you.

You could even waste your time if nobody knows how to sell or you do not get any external coaching.

A small hack changed my life a few months ago. 

Like for real.

For those who have heard me talk about it know what I mean:

After putting our son to bed, I’d sit down to work again.

Specifically, I was meant to write my book and articles for Substack.

But I struggled heavily with this. 

Sitting down in the evening to write down my thoughts in a structured way was always the most painful exercise for my brain. 

I dreaded the evenings because it was so hard.

Writing stuff down after a full day of work?

Not easy. 

I regularly skipped to do something else. 

But then I discovered the "dictate mode" in ChatGPT. 

And realised I can actually talk to ChatGPT.

For hours. 

(even though I have to re-start the dictation every 10 minutes)

And have it structure the whole text for me.

Talking is really easy for me. 

Writing is a pain. 

The thing with LLMs: If you give it 2 hours of context in the form of a transcript, the content turns out to be really good.

And that is not just my opinion. 

Stephan kindly shared his feedback with me. 👇🏻

Now, I am actually excited to sit down again in the evening.

And that is such a huge difference in my life.

People are still discussing whether we should leave em dashes in the texts we write with the help of LLMs.

I find that such a dumb discussion. 

For two reasons: 

1/ In 2 years, nobody will care anymore. It will be so common - like in normal books. Just read one of those 😅

2/ Why judging a text according to how many em dashes it has and not how much you learned from it? It really does not matter how it has been written if you take something from it.


What do you think?


PS: Thanks to this hack, I will be finishing my book very soon.

I am on my way to the yearly army service.

For Swiss men that is quite a normal thing to do as it is still mandatory in this country.

Ok, 99% at my age are actually done with it, I must admit 😅

Thanks to the army, I was in my first leadership role at the age of 19, leading a platoon of 40 men.

And boy was I a bad leader.

The only thing I did intuitively right was leading by example. 

The rest was a disaster.

Some soldiers in my platoon behaved badly? 

I would get them out of bed at 1 am and take them on a run for an hour. 

Did it help with their behaviour? 

Nope. 

Only later did I understand that instilling fear and pain won't bring any lasting results.

And guess what: I learned that in the army too. 

From a really good company leader who taught me the most important lesson in leadership: 

"Make sure you talk to every single soldier in your platoon. At least 30 min. Be curious about their lives. Have an ear for their problems at home. If they understand that you have their interest at heart, they will make sure to protect yours during the service."

The exact opposite of what I had done naturally. 

And it changed everything. 

Could not have been more true.

Grateful for that lesson to this day Claude.

In the last 6 months, we halved our sales cycle.

What did we change?

The ICP.

We sold a nice-to-have use case to publishers for a few years.

Now, we sell a proactive AI Sales Coach to sales organisations of software companies.

Something every sales org needs or already does (sufficiently or not) with human effort.

Sometimes the biggest improvements are not done by improving the sales team.

They are done by choosing a better focus for the product & team.

Mario won the Swiss Sales Trophy. Congrats on that, Mario!

If he were not a founder, he would have a prestigious sales job real soon. 

The same goes for Simone (2nd, already works for a fantastic company hypt),

and Dominique (who came 3rd).

Dominique is actually looking for one right now.

What company would I recommend to a seasoned SaaS seller like him?

blp.

1/ Fast-growing. 

2/ Future unicorn.

3/ PMF and 8-figure ARR.

4/ Best Leadership team.

5/ Prospects who say: "I waited for your product for years".

6/ And soon, with one of the best sales academies in the world (more to come).

It is the opportunity I would have wanted a few years into my career.

A seller's dream.

Interested?

They are hiring.

Write to me and I will personally intro you to the leadership team. 

Curious to see where Dominique ends up. 

If you had participated, that could have been you. 

Maybe next time. 

No. 

Not maybe.

For sure next time?


Stefan, you have done such an incredible job with the organisation of this event, I am completely blown away. Besides sales, you also have an organisational talent. Something I never had or will have, which makes me admire the skill even more. Well done.

No rep ever told me:

I actually changed my practice thanks to the feedback from our recording tool.

None. Zero.

More often than not, reps actually lose trust in so-called “AI coaching”, a name role-play and recording tools attribute to themselves. 

But these tools rarely impact the reps’ behaviour.

Which coach listens to a recording (or does a role-play) and tells the rep:

Your talking speed is at 189s per word, but it should actually be at 120.
You asked 19 questions, but 30 would be great.
You answered 5 of 10 questions well.
You talked 50% of the time, but it should be at 20% (Which is wrong anyway).
Your longest monologue was 107 seconds, but it should be 98 seconds.
You could have personalised more.
You could have asked an impact question.
You did not summarise the call.
You did not set an agenda.
You found a pain point.
You talked about decision criteria.

I mean….what?

This has little to do with either coaching or learning.

Zero didactical value. (Using some learning jargon, for you, Maren 😃).

A coach/teacher has a different approach:

1/ Listens to a call.
2/ Finds 2 areas they want to give feedback on.
3/ Schedules a coaching session with the rep.
4/ Plays those two sequences.
5/ Asks the rep: What would you do differently? (to make them think first)
6/ After the self-reflection, give the feedback.
7/ Then says: Let’s quickly practice that.
8/ Does a role-play.
9/ Does another self-reflection exercise. 
10/ Gives another 2 points of feedback.

That his how coaching is done. 

That is how people can put learning into practice. 

Not 37 points you did well and 12 points you could improve.

I am probably exaggerating, and some people actually learned something from those role-play or recording tools.

But there is a much better way AI can coach.

The same way a human would do it. 


What was your experience with the feedback from those tools?

With one of our recent clients, we had 3 discoveries with the champion, one prep and a C-level meeting - all within 2 weeks. 

But after the first call, we really were not sure if we had a case. 

I could not wrap my head around what has been said because there were many different, sometimes unrelated topics.

I started the second discovery with a recap.

I repeated all the things I felt were important regarding challenges and potential impacts. 

We added some more information but it still did not click.

Then I asked: "Between 0 and 10, how important are these topics we are talking about for you?" 

The answer: An 8. Very important.

Me: "What makes it so important?"

Them: "We transfer the whole business to be more profit-driven"

There it was. 

The missing puzzle.

A business initiative that was driving the whole thing. 

And I did not capture that earlier. 

The question "from 0 to 10" saved us. 

Which happened often in my career.

It helps quantify something that is hard to quantify.

I reached 158% of my target in 2018 (1,58 Mio.), with one deal accounting for 41% of the total number.

That was by far my largest deal to date, and I closed it without any of these:

👉🏻 Sales Process
👉🏻 Champion rehearsals
👉🏻 Proper Business Case
👉🏻 Qualification Methodology
👉🏻 Talking to the Economic Buyer

We simply had nobody in the company who knew about any of that. 

Does it mean these are useless?

No, it means I got incredibly lucky. 

I would not want to risk another deal for not understanding how sales works.

And thinking in frameworks and steps is a big part of that.

Julius and Dominic talked about my favourite prospecting trick in the last episode of Sales & Pepper:

1️⃣  Choose an Account you really want to get into.

2️⃣  Buy a pair of shoes. 

3️⃣  Send one shoe in a box to the C-level persona you want to talk to.

4️⃣  With a letter that reads like this: "Now that I already have one shoe in your door, shouldn't we meet so that I can bring the second one as well?"

This trick never failed Lars (from whom I learned about it) 😃 - he even built a 9-figure business on its pillars. 

Okey, that is a bit of an overstatement. 

(the fact that this trick was an important part of his business) 

But still kind of true. 😅

It clearly reflects Lars' personality to try literally anything ethical to succeed. 


PS: I can definitely recommend the podcast episode with Julius. So much prospecting value in 30 min.

When I started my career in B2B software sales more than a decade ago, my manager told me: 

"Cold calling does not work in B2B." 

He did not say this because he had tested it, measured it, and seen the numbers. 

He said it because he didn’t like it. 

To him, sales was an elite profession, a career built on prestige and intellect. 

Picking up the phone and dialling strangers didn’t fit into the image.

Isn't that really weird?

All elite sellers I have seen actually all pick up the phone. 

😅

I also learned the craft a few years later.

And realised it was actually the best way to generate deals.

Not only that. 

I learned it really fast because I love the script I was using. 

Still today. 

And that is what I am going to share today. 

This time, not for free, though.

I often hear "you give way too much for free", which I actually don't mind. 

But this one will be a chapter of my book, which I shouldn't give away for free, I have been told. 

So here it is. 

Enjoy the (very long) read:

Open article: The Only Cold Call Script you will ever need. by open.substack.com

The Only Cold Call Script you will ever need.

In 2018, gatekeepers were a big topic when cold calling. 

Later on, mobile numbers became wildly available and I did not need that skill in my teams anymore.

That is why I rarely write about it today.

In some industries and for some personas, however, gatekeepers still play a big role. 

In logistics, for instance.

Now that I am working a lot with Felicia and REP - Revenue Excellence Partners, I wanted to have someone with real practice to write something about the topic:

How do you navigate gatekeepers today?

That is what you can read in Feli's article on my substack:


Thanks for your amazing insights Feli.

Open article: Gatekeepers in Cold Calling: How I Play My Way Through Level by Level. by patricktrumpi.substack.com

Gatekeepers in Cold Calling: How I Play My Way Through Level by Level.

taplio

The Battle

Theo Zätterström 🎉

Patrick Trümpi

Followers

Posts

Engagements

Likes

Performance ScoreTheo Zätterström 🎉's LinkedIn Performance

Performance ScorePatrick Trümpi's LinkedIn Performance

Ready to grow your LinkedIn presence?

taplio

The Battle

Theo Zätterström 🎉

Patrick Trümpi

Followers

Posts

Engagements

Likes

Performance Score.css-goub6s{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:500;color:var(--chakra-colors-gray-600);display:block;margin-top:var(--chakra-space-1);}Theo Zätterström 🎉's LinkedIn Performance

Performance ScorePatrick Trümpi's LinkedIn Performance

Ready to grow your LinkedIn presence?

Performance ScoreTheo Zätterström 🎉's LinkedIn Performance