Paolo Lipari

I help first-time SaaS Founders launch the right product faster & secure initial revenue with a scalable Go-To-Market strategy I Startup Advisor | GTM Consultant | Supporting Stage Pre-Seed SaaS CEOs | Ex-Google

We Help Italian B2B SaaS Companies Build Predictable Pipeline — Fast

I'm Paolo,  Founder & CEO of OutboundHub — a done-for-you Enterprise outbound sales partner for high-growth B2B SaaS teams that need results yesterday.

We help companies go from inconsistent pipeline to enterprise-ready outbound systems — in just weeks, not months. From strategy to execution, we act as your embedded SDR team, delivering qualified meetings with your dream clients — from SMBs to Fortune 500s.

What we do:

Build go-to-market strategies tailored for complex B2B deals

Execute personalized, multi-channel outbound (phone, email, video, WhatsApp)

Navigate buying committees & shorten sales cycles

Provide real-time dashboards and weekly strategy sessions

The results:
✅ Meetings booked within 3–4 weeks
✅ Full pipeline ramp-up in 90 days
✅ Validated ICPs, messaging, and scalable outbound systems
✅ Clients seeing closed-won opportunities from early outreach

Backed by experience at Google, Bridgestone, and multiple SaaS ventures, I’ve helped generate over €3.5M in sales. Now I lead a team that’s obsessed with one thing: getting you in the room with buyers who matter.

💬 Let’s talk if you need to scale fast, avoid costly outbound mistakes, or just want a sales engine that actually delivers.

📅 Book a call → calendly.com/paolo-outboundhub/30min

CEO & Founder

720 appuntamenti in un anno.

Solo cold call. Niente LinkedIn. Niente automazioni.

36,3% di booking rate.

Quando lo racconto, la reazione è sempre la stessa:

"Okay Paolo, anch'io devo cominciare a fare outbound."

Poi partono.

E falliscono.

BOOM. Tutti commettono lo stesso errore.

Pensano che volume = successo.

"Se faccio 100 chiamate al giorno, qualcosa chiudo."

No shit, Sherlock.

Se spari nel mucchio, colpisci il nulla.

Real talk:

Il 90% delle aziende che iniziano a fare outbound lo fanno così:

- Comprano una lista da 10.000 contatti
- Scrivono un messaggio generico
- Chiamano tutti
- Pregano

Risultato? 2% di booking rate. Se va bene.

E poi dicono: "L'outbound non funziona."

No. Il TUO outbound non funziona.

Perché ti manca il sistema.

Ecco cosa serve per far funzionare l'outbound:

1. ICP estremamente definito
→ Non "aziende tech". Ma "SaaS B2B, €1-5M ARR, con team sales < 5 persone, che vendono ad enterprise."

2. Messaggistica personalizzata per buyer persona E per industry
→ Un CFO non parla come un VP Sales. Un'azienda healthcare non ha gli stessi problemi di un e-commerce.

3. Dati lista arricchiti e verificati
→ Se il 30% dei tuoi numeri è sbagliato, stai bruciando il 30% del tempo del tuo SDR.

La matematica è brutale:

Outbound senza sistema: 2% booking rate
Outbound con sistema: 36,3% booking rate

Stessa attività.
18x i risultati.

Noi non facciamo più chiamate degli altri.

Facciamo chiamate migliori.

Alle persone giuste.
Con il messaggio giusto.
Al momento giusto.

Ancora convinto che basti alzare il volume?

Il volume senza sistema è solo rumore.

E il rumore non chiude deal.

Scrivimi 'SISTEMA' se vuoi capire come strutturare il tuo outbound.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma sparare nel mucchio sperando di colpire qualcosa? Quello sì che è morto da un pezzo.

I partner with Italian B2B SaaS founders (€1M–€5M) to book enterprise meetings on autopilot with elite SDR teams. | CEO @ OutboundHub I Building Italy’s n.1 remote SDR agency 🇮🇹

Nel 2025 ho ignorato ogni consiglio dei guru.

€45K MRR dopo.

Ecco le 3 cose più importanti che ho imparato quest'anno.

𝟭. 𝗜𝗹 𝗳𝗼𝗰𝘂𝘀 𝗯𝗮𝘁𝘁𝗲 𝘁𝘂𝘁𝘁𝗼

L'anno scorso ho provato a fare YouTube. 3 volte.
Ho lanciato un side hustle.
Ho inseguito 1000 idee.

Risultato? Nessuna fatta bene.

Quest'anno ho fatto una cosa sola: OutboundHub.

La chiarezza è tutto. Se non sai esattamente cosa stai costruendo, stai solo girando in tondo.

𝟮. 𝗟'𝗵𝘂𝘀𝘁𝗹𝗲 𝗰𝘂𝗹𝘁𝘂𝗿𝗲 𝗲̀ 𝘂𝗻𝗮 𝗱𝗶𝘀𝘁𝗿𝗮𝘇𝗶𝗼𝗻𝗲

Tutti vogliono il blueprint esatto.
Sveglia alle 5.
Palestra ogni giorno.
Meditazione.
Cold shower.
Conta ogni kcal.

No shit, Sherlock.

Ecco la mia routine reale:

Sveglia alle 11.
Palestra quando mi va.
Pranzo. Poi 6-8 ore di lavoro di fila.
Cena con mia moglie.

Cosa mi ha portato a €45K MRR?

- Pipeline sempre piena
- Alto closing rate
- Team forte
- Servizio che funziona
- Churn bassissimo
- Processi che girano da soli
- Finanze sotto controllo

STOP.

Non la sveglia alle 5. Non i cold shower.

I fondamentali del business.

𝟯. 𝗗𝗲𝗹𝗲𝗴𝗮 𝗮 𝗰𝗵𝗶 𝗲̀ 𝗺𝗲𝗴𝗹𝗶𝗼 𝗱𝗶 𝘁𝗲

Non devo essere bravo in tutto.

Devo essere bravo a trovare chi è più bravo di me.

E poi levarmi di mezzo.

Real talk:

Il 2025 mi ha insegnato che il successo non viene dalle routine perfette o dalle 1000 idee.

Viene dal fare una cosa sola.

Farla bene.

E circondarti di persone che coprono dove tu sei debole.

Ancora convinto che ti serva la morning routine perfetta?

Ti serve chiarezza su cosa costruire.

Il resto è rumore.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma l'hustle culture che ti dice di svegliarti alle 5 per essere produttivo? Quella sì che è morta da un pezzo.

Ho appena chiuso un deal con un'azienda IT da 3000 dipendenti e €200M ARR.

"Paolo, ma voi non lavorate solo con startup?"

No.

E questo deal dimostra perché.

Il contesto:

Azienda globale. Prodotto tecnico. Vogliono entrare in Italia.

Il problema?

Assumere un team sales in Italia richiede:

→ 1 SDR: 2 mesi per trovarlo, 2-3 mesi di ramp
→ 1 AE: 2 mesi per trovarlo, 3-4 mesi di ramp
→ 1 Sales Manager: buona fortuna

Totale: 6+ mesi prima di vedere risultati.

E questo senza contare il turnover.

Se l'SDR se ne va dopo 4 mesi? Ricominci da capo.

Se l'AE non performa? Altri 6 mesi persi.

Per un prodotto tecnico come il loro, il training è ancora più lungo.

La matematica è brutale:

Assumere internamente: 6-9 mesi di time to market, €150K+ di costi fissi, rischio turnover.

Noi: team operativo in 30 giorni.

Cosa mettiamo a disposizione:

→ 1 SDR già formato sull'outbound B2B
→ 1 AE che sa chiudere deal enterprise
→ 1 Fractional Sales Manager che coordina tutto

Sales team as a service.

Loro si concentrano sul prodotto e sulla strategia.

Noi riempiamo la pipeline e chiudiamo deal.

Real talk:

Le aziende da €200M ARR non hanno tempo da perdere.

Ogni mese senza presenza in un mercato è revenue persa.

Ogni mese di recruiting è un competitor che ti ruba quote.

Ancora convinto che l'outsourcing sia solo per startup senza budget?

È per chiunque voglia muoversi veloce.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma aspettare 6 mesi per avere un team sales mentre i competitor ti mangiano il mercato? Quello sì che è morto da un pezzo.

2 settimane di pausa natalizia.

Mi sono bastate per capire cosa voglio davvero fare con la mia azienda.

Go global.

Durante le feste ho avuto momenti in cui pensavo: "Magari possiamo solo continuare quello che già stiamo facendo. Dopotutto stiamo facendo grandi numeri. I clienti sono contenti."

BOOM. Classico errore.

Lo stesso che vedo fare ai miei clienti ogni settimana.

Real talk:

Un imprenditore non guida l'azienda a sentimento.

Pianifica.
Esegue strategie.
Anticipa i trend.
Spegne i fuochi PRIMA che diventino incendi.

"Ma Paolo, se funziona perché cambiare?"

Perché quello che funziona oggi non funzionerà domani.

E noi abbiamo il playbook per scalare.

Ecco cosa faremo nel concreto nel 2026:

1. Raddoppiare la capacità di acquisizione
→ Assumiamo altri AE. Più closing power.

2. LinkedIn marketing per tutto il team
→ Non solo io. Tutti devono costruire personal brand.

3. Ottimizzare le finanze
→ Margini per pod. EBITDA. COS. Numeri veri, non vanity metrics.

4. Espansione ufficiale in Spagna
→ Primo mercato fuori Italia. Poi vediamo.

"Ma non hai paura di crescere troppo in fretta?"

No.

Ho paura di restare fermo mentre altri si muovono.

Ho paura di guardare indietro tra 2 anni e pensare: "Potevo farlo e non l'ho fatto."

Ho paura della comfort zone.

Perché la comfort zone è dove i business vanno a morire.

Ancora convinto che "se funziona non si tocca"?

Se funziona, è il momento perfetto per scalare.

Non quando sei in crisi.

Quando sei forte.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma le aziende che si siedono sui risultati invece di costruire il futuro? Quelle sì che sono già morte, solo che non lo sanno ancora.

"Sei sicuro che se fosse andata diversamente sarebbe stato meglio?"

Ho letto questa frase per la quarta volta.

Stesso libro. Stessa domanda. Risposta diversa ogni volta.

Il libro è "Quando inizia la felicità" di Gianluca Gotto.

È pieno di domande a cui devi rispondere tu.

Ma questa mi ha fermato.

Perché ho passato anni a chiedermi "e se...?"

E se non avessi fallito quelle 2 startup?
E se non avessi bruciato €50K?
E se non avessi cambiato residenza in 6 paesi diversi?

Continuavo a chiedermi: "Ma perché non funziona?"

Real talk:

Tutti abbiamo momenti in cui pensiamo "ah, se potessi tornare indietro..."

Ma tornare indietro dove?

A non fare quegli errori?

Quegli errori che mi hanno insegnato tutto quello che so oggi?

La verità è scomoda:

Senza quelle 2 startup fallite, non avrei capito cosa NON fare.

Senza quei €50K bruciati, non avrei imparato a gestire i soldi.

Senza quei 6 paesi, non avrei trovato quello giusto.

OutboundHub esiste perché tutto il resto è andato storto.

Non nonostante i fallimenti.

Grazie ai fallimenti.

Quindi no.

Non sarebbe stato meglio se fosse andata diversamente.

Sarebbe stato solo... diverso.

E probabilmente non sarei qui.

Se stai attraversando un momento di merda, ricordati:

Non sai ancora cosa stai costruendo.

Lo capirai solo guardando indietro.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma rimpiangere il passato invece di costruire il futuro? Quello sì che è tempo sprecato.

"Paolo, perché non vai negli USA? I budget sono 3-4x quelli europei."

Me lo chiedono ogni settimana.

La mia risposta li lascia sempre perplessi.

"Proprio per quello."

Tutti corrono verso gli Stati Uniti.

Budget enormi.
Mercato dinamico.
Mentalità "rischio e guadagno".

E tutti falliscono nella corsa all'oro.

Real talk:

Il mercato americano è saturo di agenzie outbound.

Ogni CEO riceve 200 cold email al giorno.
Ogni decision maker ha 15 SDR che lo stalkerano.
Ogni nicchia ha 50 competitor che fanno la stessa cosa.

Risultato? CAC alle stelle e margini a terra.

L'Europa invece?

Mercato frammentato. Lingue diverse. Cultura diversa.

Per il 90% delle agenzie questo è un ostacolo insormontabile.

Per noi è un vantaggio competitivo.

OutboundHub vende in 6 lingue europee.

Italiano, spagnolo, tedesco, francese, olandese, inglese.

Mentre gli americani provano a vendere in Europa con email in inglese (spoiler: non funziona), noi chiamiamo un CEO tedesco in tedesco.

La differenza?

Email in inglese a un CEO italiano: 2% response rate
Chiamata in italiano allo stesso CEO: 35% booking rate

La matematica è brutale.

Ma c'è di più.

I clienti europei sono più cauti con i budget.

Vero.

Ma una volta che ti scelgono? Restano.

Il churn rate medio delle SaaS americane: 5-7% mensile.
Il churn rate dei nostri clienti europei: 2%.

Gli americani comprano veloce e mollano veloce.
Gli europei comprano lento e restano per anni.

E il mercato SaaS europeo?

Sta esplodendo.

Chi primo arriva, meglio alloggia.

Mentre tutti guardano a ovest, noi costruiamo a est, a sud, a nord.

Italia. Spagna. Germania. Francia. Olanda.

5 mercati. 6 lingue. Zero competizione seria.

Ancora convinto che l'Europa sia "troppo piccola"?

L'Europa non è piccola.

È sottovalutata.

E chi la sottovaluta sta regalando opportunità a chi ci crede.

Scrivimi 'EUROPA' se vuoi espandere in mercati dove la competizione dorme ancora.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma inseguire il sogno americano mentre l'Europa è vuota? Quello sì che è un errore da principianti.

Come bruciare €1M di funding in 12 mesi.

(Una guida che vedo applicare troppo spesso)

𝗦𝘁𝗲𝗽 𝟭: 𝗖𝗵𝗶𝘂𝗱𝗶 𝗶𝗹 𝗿𝗼𝘂𝗻𝗱

Champagne. Post su LinkedIn. Tutti ti fanno i complimenti.

"Adesso scaliamo."

𝗦𝘁𝗲𝗽 𝟮: 𝗔𝘀𝘀𝘂𝗺𝗶 𝗶𝗻 𝗯𝗮𝘁𝗰𝗵

3-4 SDR insieme. Poi altri 2-3 AE.

"Dobbiamo muoverci veloci."

𝗦𝘁𝗲𝗽 𝟯: 𝗦𝗰𝗼𝗽𝗿𝗶 𝗰𝗵𝗲 𝗻𝗼𝗻 𝗵𝗮𝗶 𝗹𝗲 𝗯𝗮𝘀𝗶

Nessun playbook documentato.
Nessun processo di onboarding.
Il founder faceva tutto lui, ora deve formare 6 persone.

𝗦𝘁𝗲𝗽 𝟰: 𝗧𝘂𝘁𝘁𝗶 𝗶𝗻 𝗿𝗮𝗺𝗽𝗶𝗻𝗴, 𝗻𝗲𝘀𝘀𝘂𝗻𝗼 𝗽𝗿𝗼𝗱𝘂𝘁𝘁𝗶𝘃𝗼

Ogni nuovo gruppo inizia prima che il precedente sia a regime.

Il team sembra grande sulla carta.

Ma nessuno sta chiudendo.

𝗦𝘁𝗲𝗽 𝟱: 𝗜 𝘁𝗼𝗽 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗲𝗿 𝘀𝗲 𝗻𝗲 𝘃𝗮𝗻𝗻𝗼

Pressione dagli investitori.
Target impossibili.
Cultura che crolla.

I migliori trovano altro. I mediocri restano.

𝗦𝘁𝗲𝗽 𝟲: 𝗗𝗼𝘄𝗻𝘀𝗶𝘇𝗲

12 mesi dopo, sei tornato al punto di partenza.

Con meno soldi e più problemi.

BOOM. Vedo questo pattern ogni mese.

Real talk:

Assumere velocemente non è scalare.

È bruciare cash sperando che qualcosa funzioni.

Cosa avrebbero dovuto fare?

Un nostro cliente, SaaS nel settore finanziario, era nella stessa situazione.

Post-funding. Pressione per scalare. Zero tempo per costruire un team interno.

Invece di assumere 5 persone e pregare:

50 meeting in 3 mesi.
Zero assunzioni.
Zero onboarding.
Pipeline dal mese 1.

La matematica è brutale:

Assumere 5 SDR: €250K+ all'anno, 4 mesi per vedere risultati, rischio turnover.
Outsourcing: risultati immediati, costo variabile, zero mal di testa.

Ancora convinto che assumere in fretta sia la risposta?

L'ho visto fallire troppe volte.

Scrivimi 'FUNDING' se hai chiuso un round e vuoi scalare senza bruciare tutto.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma assumere batch di venditori sperando che funzioni? Quello sì che è morto da un pezzo.

"Vogliamo espanderci all'estero, ma l'inbound non sta funzionando."

Sento questa frase almeno una volta a settimana.

Aziende B2B Software da €5-10M che vogliono entrare in nuovi mercati.

Hanno un team marketing. Hanno contenuti. Hanno budget.

Ma la pipeline all'estero? Zero.

Real talk:

L'inbound funziona quando hai brand awareness.

Quando i prospect ti cercano su Google.
Quando ti conoscono già.
Quando si fidano.

Ma in un mercato nuovo?

Nessuno ti cerca. Nessuno ti conosce. Nessuno si fida.

E mentre aspetti che l'inbound "maturi", bruci mesi senza pipeline.

Il problema è che molte aziende trattano l'espansione internazionale come se fosse una copia del mercato domestico.

"Abbiamo funzionato in Italia con l'inbound, funzionerà anche in Germania."

No shit, Sherlock.

In Italia hai 5 anni di brand building.
All'estero parti da zero.

L'outbound in fase di espansione serve a 3 cose:

→ Testare il mercato velocemente (senza aspettare 12 mesi)
→ Validare messaging e ICP in tempo reale
→ Generare pipeline mentre l'inbound cresce

Non è inbound VS outbound.

È inbound + outbound in parallelo.

L'inbound costruisce il brand nel lungo termine.
L'outbound genera pipeline nel breve.

Mentre il tuo marketing manager in Germania costruisce awareness, l'outbound ti porta meeting con decision maker.

Così non bruci 6-12 mesi aspettando che qualcuno ti trovi su Google.

La matematica è semplice:

Inbound in mercato nuovo: 6-12 mesi per vedere risultati
Outbound: pipeline dal mese 1

Ancora convinto che basti replicare la strategia italiana in Germania?

I mercati nuovi richiedono velocità.

E l'outbound è il modo più veloce per capire se funziona.

A presto! 🍝

📞 Il telefono non è morto. Ma aspettare che l'inbound funzioni in un mercato dove nessuno ti conosce? Quello sì che è tempo sprecato.

Writing & expanding my stupid intellect into a black hole 🧠

Your beliefs run your life. Like it or not.

Before you know me, here’s what life taught me—lessons that shape everything I do:

- You have one life. Waste it, or own it. Your call.
- Self is suffering, transcend it.
- Love people. Create things.
- If you don’t quit, you can’t lose.
- Positivity moves the world, nothing exists in isolation.
- Chase obsession. Passion is a myth.
- Kindness and knowledge? The ultimate power.

Live by it. Or stay lost.

For 15+ years, I was a Life Science teacher, mentoring students, and building a career in academia.

Following the "safe" career path.

But behind the scenes, life was anything but stable.

Personal losses, severe family trauma, and relentless mental health battles took their toll. Just when I thought I had regained control, workplace burnout hit like a wrecking ball.

I needed a way to rebuild, reinvent, and rise.

I started writing.

Fear and self-doubt were my daily companions.
I had no experience, no audience, and no credibility.

I spent two straight years devouring books on psychology, productivity, and business. My perspective shifted. I realized that words weren’t just words—they were leverage.

The real breakthrough? When I started writing on LinkedIn and saw people actually paying attention.

20,000+ LinkedIn followers in 1.5 years
20M+ views in a single year
2M+ Threads views in 3 months
1,200+ newsletter subscribers
17+ recurring high-value clients

Wabam! People started reaching out. Founders, CEOs, thought leaders, and companies.

What had started as escape became a superpower.

So, I built a premium ghostwriting business from the ground up. Now, I help:

🚀 I help founders, B2B brands, start-ups, and thought leaders:

- Build strong digital brands on LinkedIn, Instagram, Threads
- Create content that attracts leads, subscribers, and high-value clients
- Write web articles (800-1,200 words) for niche industries
- Design 5-day email courses that convert subscribers into buyers
- Ghostwrite authority-building content that drives real business results

💡 What I Post About:

- The art of storytelling, copywriting, ghostwriting, and the art and business of digital writing
- Human psychology and wellness, self-mastery, and modern wisdom
- The nuances of corporate leadership, lifestyle management, and remote work
- Insights on business growth, productivity, and content creation
- Case studies on business, and AI tips, and tricks

Digital product: Launching soon.

Contact:

DM me, send connection
Email: dabhisake333@ gmail.com
Instagram/Threads handle: thecafescrawls

Warm regards,
Abhisake

Abhisake Dutta

Sometimes, employees resign without a job offer. Mostly, it turns out to be the best decision. Here’s why:

A colleague once told me they had a panic attack in the office bathroom and still returned to their desk 10 minutes later to meet a deadline.

That’s not commitment. That’s a crisis dressed as productivity.

If your work is costing your mental health, it’s already too expensive.

No paycheck, title, or deadline is worth burnout.
Here's why:

A toxic job will drain you in ways you won't notice until it's too late

1. You start surviving weekends instead of enjoying them

If your only joy is the absence of work, that's not a career, it's captivity.

2. Your self-worth gets tied to your performance

One missed deadline shouldn't unravel your sense of identity. But high-pressure workplaces often make it feel like it will.

3. You normalize anxiety as a default state

Waking up with dread, checking emails on the toilet, skipping meals during meetings, it becomes routine until your body breaks.

4. You tell yourself you can handle it

Until one day, your body decides it can't. And no project is worth hitting rock bottom for.

5. You don't take sick leaves, you take recovery days

And those aren’t rest. They’re emotional triage. Just enough to make it through another Monday.

6. You confuse overworking with being irreplaceable

If you believe you have to suffer to matter, the system has already won.

7. You wait for a breaking point to give yourself permission to quit

But by then, you’ve already paid the price in sleep, peace, and self-esteem.

8. You get praised for staying late, not for setting boundaries

Workplaces still glorify burnout as hustle. Until leadership shifts, your boundaries must.

9. You compromise long-term health for short-term praise

Cortisol doesn't care about compliments. Your body keeps the receipts.

10. You assume things will get better without anything changing

But unless you advocate for yourself, nothing will. Not your manager. Not the culture. Not the system.

You are not lazy for wanting peace. You are not weak for choosing yourself.

If the job is hurting your mental health, it’s not the right job.
And if you're leading a team, remember this:

Retention doesn't start with salary hikes.

It starts with creating a culture where people don't burn out to belong.

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Great leaders don’t hire for perfection.
They hire for possibility. Last year, I met a former manager for coffee. He..

reminded me that when he hired me, my resume was thin but my hunger wasn’t.

Here’s what strong leaders actually look for when building teams:

1. Attitude before credentials
  Skills can be taught faster than mindset can be fixed. A willing attitude compounds every other ability.

2. Learning velocity, not past experience
  What matters is how quickly someone adapts, not how long they have been doing the same thing.

3. Ownership without supervision
  People who care do not wait to be chased. They take responsibility even when no one is watching.

4. Curiosity over compliance
  The best hires ask why, challenge assumptions, and want to understand the bigger picture.

5. Effort when no one is clapping
  Growth shows up in quiet consistency, not loud self-promotion.

6. Coachability under pressure
  Feedback reveals character. Some defend their ego. Others sharpen their skills.

7. Values that match the team
  Technical talent fades fast when values clash. Alignment sustains performance.

8. Potential that stretches the role
  Great hires do not just fill positions. They evolve them.

Here’s the contrarian truth most hiring systems ignore:

Experience predicts familiarity.
Potential predicts impact.

When leaders back someone early, three things happen naturally:
Confidence grows because belief was given first.

Capability expands because trust creates space to learn.
Loyalty deepens because opportunity was earned, not borrowed.

Leadership is not about finding people who are ready.
It is about recognizing those who are becoming.

The best leaders do not wait for proof.
They create it.

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