all manager

All manager c'est l'ERP nouvelle génération qui va transformer la gestion de votre entreprise de Menuiserie ! 🚀😎

-Automatiser la communication clients
=>Les clients ne vous appelleront plus 218 fois par jour pour connaître l'avancement de leur commande ou leur SAV

-Centraliser les plannings de pose et de SAV
=>Productivité améliorée et communication facilitée

-Gestion des commandes et délais de livraisons
=>Tout est suivi, c'est un second cerveau :)

-Application pour vos poseurs, techniciens sav et livreurs 
=>Fini les papiers qui trainent dans les camions !

Et bien d'autres fonctionnalités !

Passer plus de temps avec vos proches, augmenter vos profits et satisfaire vos clients : 

C’est la promesse all manager !

Découvrons ensemble comment nous pouvons vous aider à simplifier la gestion de votre entreprise de Menuiserie et en finir avec les semaines de 60 heures.

Pour en savoir plus, rendez-vous sur notre calendrier en ligne.

Un échange téléphonique de quelques minutes sera suffisant, alors à bientôt ! 😉

https://calendly.com/jordan_gap_referencement/echange-telephonique-clone

Dirigeant

Gap Référencement

Après 11 ans d’activité en tant que dirigeant d’une entreprise de menuiserie, je crée mon réseau Gap Référencement.

La raison est simple : j’étais à chaque fois déçu dès que j’intégrais un nouveau réseau pour apprendre mon métier auprès de dirigeants plus avancés.

La plupart des réseaux ont pour objectif de faire du copinage pour des fins commerciales. Et non pour échanger sur nos bonnes pratiques et créer de vrais liens.

J’avais pourtant besoin de savoir comment :
- ne plus me sentir isolé
- ne plus travailler 70h/semaine
- recruter intelligemment mes commerciaux
- ne plus galérer à livrer et poser nos menuiseries
- mieux gérer ma communication et digitaliser mon entreprise
- apprendre à conserver ma marge malgré les hausses tarifaires des fournisseurs

Alors j’ai créé mon propre réseau pour aider les dirigeants/futurs dirigeants d’entreprises de menuiserie, et d’aménagement extérieur à mieux :
- vendre
- acheter
- s’organiser
- gérer leur service
- digitaliser leur entreprise

Je partage en toute transparence aux adhérents mes méthodes qui ont permis à mon entreprise Concept Ouverture, de dépasser en 2021 les 10M€ de prise de commandes avec un bénéfice proche de 10%.

Nos 35 adhérents actuels bénéficient :

▪️d’une centrale d’achats avec les meilleures conditions (+30M€ d’achats en 2022 chez les plus grands fabricants français).

▪️d’une communication identitaire personnalisée (aucune enseigne réseau).

▪️d’outils digitaux sur mesure :  ERP et site e-commerce spécialisés en menuiserie.

▪️d’un accompagnement et d’une mise en place de process et formations pour les dirigeants et salariés qui veulent faire progresser l’entreprise et les collaborateurs (audit gratuit)

▪️de rencontres et d’échanges avec des confrères pour progresser et partager leurs bonnes pratiques.

Si vous voulez améliorer la rentabilité de votre entreprise de menuiserie, réservez un appel de 15 minutes sur mon agenda:

https://calendly.com/jordan_gap_referencement/15min?month=2022-09

Dirigeant d'entreprise

Concept Ouverture

En 2008, je crée Concept Ouverture, une entreprise de menuiserie.

J'ai 22 ans :
- 10 000€ à investir,
- pas d'expérience,
- pas d'associés,

J’ai seulement bossé 4 mois chez K par K en tant que commercial.

À ce moment-là, j’ai soif d’entreprendre.

Et je sais que je peux prendre ma place entre les grosses enseignes hors de prix et les artisans mal organisés. 

Les premières années sont très difficiles pour rentabiliser ma boîte mais je tiens.

Je me donne à fond chaque jour pour améliorer notre :
- marge,
- trésorerie,
- organisation interne,
- méthode de management,
- système de contrôle qualité,
- transition vers des outils digitaux,
- capacité à stocker notre marchandise,
- processus de recrutement des commerciaux.

Et en 2022, soit 14 ans plus tard, mon équipe et moi-même avons réalisé 12M€ de CA avec un résultat proche de 10% et une croissance forte.

J'ai mis du temps avant de devenir un patron d'entreprise aguerri car j’avais peur que mon entreprise ne survive pas et de devoir déposer le bilan.

Mais j'ai progressé petit à petit, au fil des rencontres et des erreurs.

Et aujourd’hui je suis fier d’avoir une activité de menuiseries rentable dans les Bouches-du-Rhône et le Var :

▪️On fait entrer la lumière et sécurise votre intérieur avec nos fenêtres et portes d’entrée
▪️On vous protège du soleil tout l’été avec stores et volets
▪️On délimite votre extérieur avec nos portails et clôtures
▪️On aménage votre intérieur avec style selon vos envies

Si ça vous intéresse, nous vous accompagnons dans tous vos projets neufs comme pour la rénovation. Et nous prenons soin de votre livraison et SAV (si besoin).

Dirigeant d’entreprise

K PAR K

Commercial

🚀 Booste ta Menuiserie : Multiplie par 3 tes bénéfices | 🖥️ Passe au digital avec All Manager | 🤝 Optimise tes achats et communique avec GAP Référencement | 📞 Prends RDV pour transformer ton business !

⏳ Je dirige Concept Ouverture, ma boite de menuiserie depuis 2008.

Et depuis 2008, nous rencontrons des dirigeants d’entreprise de menuiserie qui subissent
les mêmes problématiques :

❌ Ils bossent 70 H par semaine
❌ Ils sont noyés sous les papiers et les fichiers Excel
❌ Ils vendent uniquement aux particuliers
❌ Ils n’adhèrent pas à une centrale d’achat et paient leurs menuiseries trop chères.
❌ Ils passent leur temps à courir derrière les paiements de leurs clients
❌ Ils ne font pas de contrôle qualité
❌ Ils font des erreurs dans leurs commandes
❌ Ils ont une rentabilité inférieure à 4% net.

Leur business stagne. Mais il n’y a rien d’étonnant. Ce modèle est périmé.

Pourtant, tous les dirigeants ont la même volonté :

🚀 Augmenter leurs marges
🚀 Gagner en sérénité
🚀 Fidéliser leurs équipes

Cela demande plusieurs choses :
✅ De l’organisation
✅ Utiliser un ERP pour digitaliser et automatiser la gestion de l'entreprise.
✅ Un renforcement de votre contrôle qualité
✅ Former vos équipes.
✅ Acheter des menuiseries de qualité au meilleur prix du marché

J’applique cette méthode depuis 14 ans dans mon entreprise. Bilan :

💰 J’économise jusqu’à 15% à 25% sur mes achats en menuiserie par rapport à un indépendant.
📈 Mon entreprise est 3 à 4 fois plus rentable que les entreprises du secteur (12M de CA en
2022)
⌚ Je gagne beaucoup de temps grâce à mon ERP.
🙏 Je fidélise mon équipe.

J’ai développé mon système pendant des années et à présent je le partage avec l'ERP all manager, et le réseau des spécialistes de la menuiserie GAP REFERENCEMENT.

Avec l'ERP all manager :
💻 Automatiser la communication client
🧠 Centraliser les plannings de pose et de SAV
🗣️Productivité améliorée et communication interne facilitée
📜Gestion des commandes et délais de livraisons
👷 Application pour vos poseurs, techniciens SAV et livreurs 

Et bien d'autres fonctionnalités !

GAP REFERENCEMENT, c’est notre expertise au service de votre entreprise :
💸 Achetez les meilleurs produits. Au meilleur prix (entre 15 et 25 % d’économies)
💪 Boostez vos ventes grâce à nos solutions e-commerce sur mesure
🌟 Développez votre visibilité. Et gardez une communication locale. Et qui vous ressemble.
🤝 Bénéficiez de partages d’expériences et de formations. Et montez en compétences.
🤜 🤛 Soyez soutenu et épaulé par le collectif

Alors prenez RDV et libérez le potentiel de votre entreprise de menuiserie !

📥 Contact :

📆 L'agenda en ligne :
https://calendly.com/jordan_gap_referencement/echange-telephonique-clone?month=2023-06

💬 Ou bien en message privé sur LinkedIn.

À très vite !

Jordan Khalifa

Un chef, c’est fait pour cheffer. 
Et pour cheffer il faut être exemplaire. 👇 

Sinon tes équipes vont partir en vrille. 

Aussi sûr que 1 + 1 = 2

- Arrive à 8 h 05, ils arriveront à 8 h 15.

- Mets deux jours à répondre à leurs demandes, ils en mettront quatre à répondre aux tiennes. 

- Manque de respect à un collaborateur et tu assisteras à un pugilat dans ton équipe. 

- Donne des ordres sans donner du sens et tes managers vont devenir des petits chefs. 

- Ne tiens pas tes engagements 2 fois avec des clients, ils en prendront l’habitude. 

C’est important d’être exigeant. 

Mais avant d’être exigeant, il faut déjà être cohérent.

Je simplifie la vie des menuisiers ambitieux | + de marge, + de serenité, + de solidité | All manager le logiciel qui supprime votre paperasse | Gap Referencement le réseau pour acheter mieux et progresser entre pairs

Je connais 3 niveaux de management. 

Voici mon analyse qui n’engage que moi : 

Sous management :

-Ma porte est toujours ouverte 
-Appelle moi quand t’as besoin 
-La formation ça sert à rien (ou 2j par an)
-Chez nous on communique à l’oral
-Plannings opaques
-Mesure de la performance au doigt mouillé.
-Ne rien dire pour pas blesser

Autonomie :

-Point hebdo 30min
-Point quotidien 10min 
-10 jours de formation par an 
-Des process écrits 
-Un planning partagé 
-5 indicateurs de performances par poste
-Dire tout ce qui est améliorable avec respect.

Micro management : 

-Des points hebdos de 3 h
-10 petits points par jour 
-Pas de formation
-Process infantilisants et bornés
-Planning scruté à la minute 
-50 indicateurs inutiles 
-Faire des reproches tous les jours

Si je devais redresser une menuiserie au bord du dépôt de bilan en 3 mois, je ferais ça :

Observer les gens travailler sans rien faire, sans rien dire.

Noter tous les problèmes que je remarque.

Et poser des questions sur leurs méthodes.

Aller leur parler individuellement et poser 4 questions :

• Qu’est-ce qui te fait perdre le plus de temps dans ton travail ?

• Qu’est-ce que tu changerais immédiatement si tu étais le dirigeant ?

• Qu’est-ce qui te démotive le plus au quotidien ?

• Qu’est-ce que tu peux me dire de plus pour m’aider à redresser l’entreprise ?

Appeler ou rencontrer 5 clients actifs et 5 clients perdus :

• Qu’est-ce qui vous plaît / déplaît chez nous ?

• Pourquoi êtes-vous clients / pourquoi êtes-vous partis à la concurrence ?

• Qu’est-ce que je peux faire pour que vous soyez pleinement satisfaits de nos services ?

Analyser les chiffres :

 • Marge

 • Chiffre d’affaires par tête

 • Indicateurs de productivité disponibles

 • Trésorerie

 • Factures impayées de plus de 15 jours

Éplucher les 20 derniers SAV et les 20 derniers chantiers avec réserves et essayer de comprendre ce qui s’est passé.

Bilan :

Lister 3 problèmes graves à résoudre d’urgence.

Et 10 petites victoires pour redonner le moral avec peu d’efforts (maximum 4 h de mise en place).

Organiser des cercles qualité et des groupes de travail par thème.

Impliquer les équipes dans la résolution de problèmes avec la technique des 5 pourquoi.

Définir la cause racine des problèmes pour bâtir le plan d’action.

Définir ensemble le planning, les objectifs et les indicateurs de succès.

Les suivre chaque semaine.

Offrir une porte de sortie à ceux qui ne veulent pas changer :

« Nous allons devoir changer beaucoup de choses, et immédiatement, pour sauver l’entreprise.

 Êtes-vous prêts à remettre en question toutes vos habitudes ? »

 • Si oui : battons-nous ensemble.

 • Si non : je vous propose une rupture conventionnelle.

Je leur demande de se positionner sous 7 jours.

Peu importe combien souhaitent une rupture :

Je signe sans discuter.

Je préfère une équipe décimée qu’une équipe désengagée.

Voilà, ce serait ça mon plan pour sauver une menuiserie au bord du dépôt de bilan.

J’oublie quelque chose ?

Je ne suis pas fait pour manager. 
Je le vois. Je le sais. 

Et depuis longtemps. 

C’est comme ça : 

Je suis trop impatient. 

J’ai horreur de répéter. 

Je focalise trop sur les points à améliorer et pas assez sur les points forts.

J’ai du mal à doser mon exigence. 

Je n’ai pas les bons mots au bon moment. 

Et en plus, je n’aime pas faire ça. 

Face à ce constat, j’ai deux choix : 

1️⃣ Soit je travaille sur mes défauts et je me fais mal en m’acharnant… 

J’ai essayé longtemps (échec total). 

2️⃣ Soit je m’entoure de bons managers qui le font à ma place. 

C’est ce que je fais depuis 4 ans. 

Et avec eux (puisque je dois les manager quand même 😂), je compense et les aide autrement : 

• Je vois des problèmes que les autres ne voient pas. 

• Je trouve des solutions à des problèmes complexes. 

• Je ne connais pas la peur et je peux affronter n’importe quoi ou n’importe qui. 

• Je m’intéresse à tous les sujets liés au business. 

• J’ai une ambition forte qui rend l’aventure excitante. 

Ils savent qu’ils peuvent compter sur moi n’importe quand. 

Pas comme un coach, comme je devrais l’être (car je ne sais pas faire). 

Mais plutôt pour apporter la vision, prendre des décisions difficiles, et aller au charbon quand il le faut (en bon rouge fluo du DISC 🔴). 

Et en échange, ils me supportent 😅 

On n’a pas tous vocation à être des managers. 

Mais on peut tous s’entourer de ceux qui savent le faire. 

Mention spéciale à ceux qui sont en direct avec moi depuis longtemps et sans qui l’entreprise ne serait pas ce qu’elle est : 

Pierre-André Spagnolo 
Franck BENIER 
Stephane PY 
Fabien JOUVET 
Denis Neves
Florence Sellam

Avec les années, je me rends compte que « on s’en fout » est la meilleure réponse à beaucoup de problèmes.

Quand j’ai créé Gap Référencement, tout le monde m’a dit :

 « Il te faut une enseigne si tu crées un réseau »

 ➡️ Je répondais que je m’en foutais parce que le menuisier veut valoriser sa propre notoriété locale.

 Et le particulier veut simplement être bien installé  par un artisan de confiance.

« Tu dois réserver un territoire à tes adhérents »

➡️ J’ai répondu que je m’en foutais car protéger des secteurs, c’est aussi mettre des barrières au développement de mes adhérents et à celui du réseau.

Les chiffres m’ont donné raison (0 à 60 M€ d’achats annuels en 5 ans)

« Dans un réseau de menuisiers, tu ne peux pas faire adhérer des fabricants »

 ➡️ J’ai répondu que je m’en foutais et à ce jour, j’ai 24 fabricants d’alu/PVC sur 108 adhérents.

Presque tous achètent des produits prêts à poser en alu et en PVC (en complément de leur fabrication).

Ils achètent en cumulé plus de 15 M€ cette année dans le réseau.

« Tu ne peux pas partager tout en public sur LinkedIn comme ça, les concurrents vont en profiter»

 ➡️ J’ai répondu que je m’en foutais, parce que la connaissance n’appartient à personne.

Et que s’il suffisait de raconter ce que l’on fait pour que tout le monde se mette à le copier, ça se saurait.

On est des millions à avoir lu la biographie de Steve Jobs.

Et aucun d’entre nous n’a fait mieux qu’Apple 🍏

Je pourrais citer des dizaines d’exemples comme ça.

Les gens se mettent des freins et des barrières imaginaires.

Ils se complaisent dans des schémas de pensée qui les rassurent par habitude.

Mais dont le client final se fout totalement.

Et n’a absolument pas connaissance de ces sujets.

Quand on tente quelque chose de nouveau, on imagine qu’on va avoir 1 000 problèmes différents.

Et tu sais ce qui se passe, la plupart du temps ?

Rien.

Absolument rien.

La vie continue.

Et chacun fait son truc dans son coin.

Pourquoi ?

Encore une fois, parceque tout le monde se fout d’à peu près tout.

Les seules choses qui m’importent réellement sont celles-ci :

 • Aider mes clients

 • Créer un système rentable

 • Fidéliser mes clients, mes employés et mes fournisseurs

Et qu’ils se sentent tous gagnants de travailler avec moi.

Le reste, je m’en fous.

Les meilleurs commerciaux sont des médecins et non des pharmaciens👇 

Et ça change tout : 

Le pharmacien répond à un besoin : il fournit le médicament. 

Le médecin traite le problème : il prescrit le traitement. 

Le commercial pharmacien procède ainsi : 

Il demande au client quel produit il souhaite. 

Puis il présente sa gamme en déroulant son argumentaire. 

Au final, il va faire la même offre que tout le monde. 

À la fin, le client ne retiendra que 2 choses, le prix et la sympathie du commercial. 

Le commercial médecin, lui, fait tout l’inverse : 

Il demande au client quels sont ses objectifs. 

Quels sont les problèmes qu’il veut résoudre. 

Comment est-ce qu’il va choisir son fournisseur. 

Et après cette découverte approfondie, il va lui prescrire la solution adaptée. 

Pas celle que le client lui a demandée avec sa propre ordonnance. 

Il va lui prescrire la solution pertinente compte tenu de ses problématiques. 

Son devis sera unique.

L’expérience du client sera unique. 

Parce que le commercial médecin s’intéresse en profondeur au client. 

Alors que le commercial pharmacien répond à la demande. 

PS : À l’avance calmez-vous les gars, ce post n’est en aucun cas une attaque envers les pharmaciens. 

L’exemple ne sert qu’à illustrer mon propos.

Il y a une nouvelle mode sur LinkedIn que je peux pas blairer :

Les dirigeants du bâtiment qui se plaignent de leurs clients.

« Dupont m’a demandé de faire ça en plus, c’était pas prévu dans mon devis »

« Durand m’a pas payé depuis 2 semaines alors que j’ai tout fini et j’ai même pas eu d’acompte »

« Michel m’a appelé le week-end pour me demander de faire xxxxx »

Je veux rappeler quelque chose de fondamental en deux minutes :

Les clients ont autre chose à foutre que de se prendre la tête avec leurs artisans.

Et même ils s’en passeraient bien.

- Les clients demandent un truc « soi-disant pas prévu dans le devis » ?

Si le devis n’est pas clair c’est la faute du professionnel pas du client.

Si le devis était clair, il demanderait pas que ça soit gratuit.

- Si un client paie pas c’est peut-être que l’artisan n’est pas assez strict sur sa politique d’acomptes.

Il démarre le chantier sans acompte ou avec beaucoup trop d’argent dehors

(Le fameux 30 % d’acompte à la commande et solde en fin de travaux qui n’a jamais marché et ne marchera jamais)

-Si les clients appellent pendant le week-end c’est qu’ils sont embêtés par un truc qui n’a pas été fait.

Ou qui a été mal fait.

Alors si tes clients se plaignent, tu as deux façons de voir les choses :

1/Soit tu dis que c’est des emmerdeurs, tu te plains et tu rejettes la faute sur eux

2/Soit tu reconnais que c’est pas un hasard si t’as souvent ces problèmes

Et pose-toi les bonnes questions :

-est-ce que ma politique d’acomptes est adaptée et me permet de garder le contrôle ?

-est-ce que mes devis sont clairs ?
	
-est-ce que je peux me défendre en cas de doute ou réclamation du client ?
	
-est-ce que je joins des photos au devis pour que ce soit indiscutable ?
	
-est-ce que j’ai fait un rendez-vous de cadrage avec le client pour discuter de tout point par point ?

-est-ce que j’ai discuté avec l’ensemble des décideurs du projet ?

Ce que je dis c’est rien de fou.

C’est juste d’assumer ses responsabilités.

Et faire de l’amélioration continue au lieu de chouiner et dire que les clients sont méchants.

Alors par pitié arrêtons sur LinkedIn les « il est gentil Mr Pignon il est méchant Mr Brochant » 

(Pour ceux qui ont la réf 😜)

Régler les problèmes > remettre la faute sur le client

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Il y a un truc malsain qui freine ton business👇 

C’est la rancune. 

J’entends souvent de la part de dirigeants ce genre de trucs : 

« Je ne travaillerai plus avec untel car en 1914 il m’a planté sur un SAV » 

« Ce commercial je ne veux plus le voir, on a eu un litige il y a 3 ans » 

« Ce fournisseur m’a livré en retard sur un chantier, du coup j’ai fermé le compte » 

Ces décisions expéditives pénalisent autant le menuisier que le fournisseur. 

Soyons honnête : 

Nous aussi dans nos magasins on fait des boulettes. 

Et certains clients nous en veulent. 

Mais combien oublient et nous rappellent pour d’autres travaux ? 

Ou nous recommandent à leurs amis ? 

Ça m’est arrivé plein de fois. 

Et j’ai même demandé pourquoi ils me rappelaient alors que ça c’était mal passé. 

Et la réponse est toujours celle-ci : 

« Sur le coup on était énervés à cause de XXXXXX … mais après vous avez rattrapé le coup » 

Ils avaient les boules sur le moment.

Puis ils sont passés à autre chose. 

Et je pense que l’on devrait faire pareil avec nos fournisseurs. 

Les mettre de côté quand ça ne va pas. 

Quitte à revenir plus tard. 

La menuiserie est un petit monde. 

Alors ne nous privons pas d’un bon fournisseur à cause d’erreurs passées.

Ou parce que la tronche du commercial ne nous revient pas. 

Apprendre à pardonner c’est aussi dans l’intérêt de notre business.

J’ai passé des centaines d’heures à analyser les comptes de résultats des menuisiers en France. 👇

Et je peux te dire qu’il y a un truc qui relève de la magie :

La moyenne des menuisiers a une marge brute de 53 % (avant pose).

C’est-à-dire que sur un chantier vendu 10 000 € HT :

Il y a 4 700 € de matériel

Et 5 300 € de marge (coût de la pose à déduire de cette marge).

Une menuiserie moyenne en France = 18 % de coût de pose.

Soit 35 % de marge posée

(spoiler : c’est insuffisant, en dessous de 40 % c’est chaud. Très chaud même). ⚠️

Et ensuite le bénéfice moyen est de 3 % avant impôts.

Ce qui veut dire que sur 53 % de marge brute, la menuiserie moyenne en bouffe 50 % en dépenses.

Les comptes ne sont pas bons Kevin.

Ce qui tue leur bilan ?

4 causes principales :

𝟏 – 𝐥𝐚 𝐦𝐚𝐫𝐠𝐞 𝐝𝐞 𝐝𝐞́𝐩𝐚𝐫𝐭 𝐭𝐫𝐨𝐩 𝐟𝐚𝐢𝐛𝐥𝐞

Les boîtes performantes sont à 60 % pas 53%

𝟐 – 𝐥𝐚 𝐩𝐨𝐬𝐞 : 𝐥𝐞𝐬 𝐩𝐥𝐮𝐬 𝐩𝐞𝐫𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚𝐧𝐭𝐬 𝐬𝐨𝐧𝐭 𝐚̀ 𝟏𝟓 % 𝐝𝐮 𝐂𝐀 𝐞𝐧𝐯𝐢𝐫𝐨𝐧

Pas 18 % moyenne de coût de revient de la pose.

J’ai déjà vu du 22–23 %

𝟑 – 𝐥𝐞 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐞

Le coût du commerce + marketing/communication ne doit pas dépasser 15 % du CA 

Je vois des cas à + de 20 %

𝟒 – 𝐥𝐞𝐬 𝐟𝐫𝐚𝐢𝐬 𝐚𝐧𝐧𝐞𝐱𝐞𝐬

Entrepôt, locaux, administratif, salaires direction…
Au-dessus de 15 %, idem : c’est trop.

Pareil, parfois je vois + de 20 %

Si je résume le mal global de notre métier :
On part d’une marge un peu faiblarde
(53 % au lieu de 60 % avant pose)

Il manque 7 % de marge au départ

On perd 3 % sur la pose

On perd 3 % sur le commerce

On perd 3 % sur les frais généraux

Donc 16 % partent en fumée.

Ils partent en fumée par rapport à un niveau de performance optimisé.

Donc à la fin que se passe-t-il ?

La marge de départ a disparu.

L’entreprise fait 3 % de résultat.

Le dirigeant vit financièrement comme un salarié bien payé dans le meilleur des cas :

C’est à dire 4 000€ par mois souvent.

Mais il a une charge mentale et de travail (50 h et plus) qui mériterait + de 10 000 € par mois.

Son entreprise n’a pas les fonds propres et les réserves financières pour grandir.

Elle ne peut pas assumer un coup dur.

Le marché tangue, un gros chantier se passe mal, 2 commerciaux s’en vont :

La menuiserie passe en redressement judiciaire.

Et on voit des faillites en série (comme en ce moment). ⚠️

Les meilleures boîtes de France sont à 20 % de résultat avant impôts.

La moyenne est à 3 %.

Donc ne cherche plus la raison.

Il n’y en a pas une seule.

La cause est multiple.

C’est ça le tour de magie de la comptabilité en menuiserie.

PS : si tu veux que l’on t’aide à résoudre l’équation, écris « rentabilité » et je te contacte pour un court échange offert. ✅

Il y a une méthode simple pour régler n’importe quel problème. 

Et pourtant, elle n’est pas utilisée en menuiserie.

C’est la méthode des « 5 Pourquoi ».

Voici un exemple réel dans une menuiserie :

« Mon commercial vend des projets irréalisables »

1 - Pourquoi vend-il des projets irréalisables ?

Parce qu’il ne sait pas dire non au client.

2 - Pourquoi ne sait-il pas dire non au client ?

Parce qu’il a peur de perdre l’affaire.

3 - Pourquoi a-t-il peur de perdre l’affaire ?

Parce qu’il a peur de ne pas réaliser ses objectifs et de toucher sa prime mensuelle.

4 - Pourquoi a-t-il peur de ne pas réaliser ses objectifs ?

Parce que le marché est tendu et qu’il n’a pas assez de leads.

5 - Pourquoi n’a-t-il pas assez de leads ?

Parce que l’entreprise ne travaille pas son fichier client et n’investit pas dans la communication.

Effectivement, un commercial qui est dans l’abondance n’a pas besoin de vendre un projet bancal.

Il va fuir ce genre de demande client et se concentrer sur les bonnes affaires.

Et en période de pénurie de leads, il aura tendance à vendre n’importe quoi.

Combien de temps ça a pris ?

10 minutes.

Quel bénéfice ?

Le chef d’entreprise travaille sur la génération de leads au lieu d’engueuler son commercial parce qu’il a fait une connerie.

➡️ Engueuler son équipe, c’est la solution facile.

Creuser et remettre en question son système, ça fait mal.

Mais c’est le seul moyen que je connaisse pour obtenir des résultats.

Et les 5 Pourquoi sont la méthode la plus simple et la plus efficace que je connaisse.

Pour recruter les meilleurs je considère chaque candidat comme un client. Donc je dois les faire kiffer.

Bosser ensemble c’est pas juste une histoire d’argent. 

C’est participer à une aventure.

Pour chaque candidat je procède de cette façon : 

– J’explique pourquoi j’accorde plus d’importance à mon client qu’a mon produit.
– Je raconte la genèse et l’histoire de l’entreprise.
– Je parle des hauts et des bas.
– Je parle de notre culture d’entreprise.
– J’explique mon mode de management.
– Je détaille ma vision et mes objectifs.

Mon objectif c’est de simplifier la menuiserie et aider les dirigeants d’entreprise.

Je vois trop de patrons qui galèrent et qui ne gagnent pas d’argent.

La menuiserie doit rattraper 20 ans de retard et se digitaliser intelligemment.

Nous ne remplacerons pas l’homme, mais nous devons l’aider à accomplir sa mission.

Je donne mes objectifs chiffrés et ma vision à 5 ans : 

Concept Ouverture sera la plus grosse agence de Menuiserie en France avec 30M€ de CA.

Gap Référencement sera le 1er réseau d’entreprises de menuiseries en France avec 400 adhérents.

Une entreprise avec une vision claire donne envie de s’investir.

C’est au-delà de l’argent, c’est un projet excitant qui casse les codes.

Les meilleurs candidats veulent participer à un projet ambitieux. 

Les meilleurs candidats veulent vibrer et s'investir dans une équipe de gladiateurs.

Le lambda qui veut juste prendre son chèque à la fin du mois n’a pas sa place chez nous.

Le vouvoiement en entreprise c’est devenu comme la cravate :

Désuet et inconfortable

Pourtant j’ai longtemps vouvoyé mes équipes.

En 2008, quand j’ai créé ma boîte de menuiserie, j’avais 22 ans.

Mon équipe avait entre 40 et 50 ans.

Alors j’ai instauré le vouvoiement.

Pour sécuriser mon autorité.

Par manque de confiance.

Pour mettre un cadre.
Et aussi parce que c’était une autre époque.

Puis je me suis rendu compte que c’était une erreur. 

Dans les faits, le vouvoiement :

1️⃣ Crée de la distance plus que du respect.

C’est l’attitude et les valeurs du dirigeant qui créent ou non le respect.

2️⃣ Rend la communication inconfortable et protocolaire.

En bonus « Cordialement » à la fin des mails.

3️⃣ Encourage le manque de franchise.

C’est plus facile de dire la vérité à son patron quand on est proche.

Alors que le vouvoiement met de la distance.

4️⃣ Refroidit les collaborateurs.

Au travail, les gens ont envie de se sentir « à l’aise comme à la maison ».

On ne vouvoie plus ses parents ou ses enfants depuis à peu près 120 ans.

Donc, il y a 2 ans, j’ai décidé de tout changer.

Alors que ça me pesait depuis longtemps.

Je vouvoie encore certains anciens, parce que quand c’est ancré, c’est dur de le changer.

Et je me suis rendu compte que toutes les craintes que j’avais n’avaient aucun sens.

Je croyais protéger mon autorité et mon rôle de dirigeant, et c’était une connerie. 

J’ai testé le « vous » et le « tu », et voici mon retour d’expérience :

il n’y a aucune raison de conserver le vouvoiement en entreprise. 

Parce que c’est quelque chose qui coûte et qui n’apporte rien.

On me reproche souvent de lancer des trucs à l’arrache. 👇

C’est totalement vrai.

Et je peux te dire que c’est ma force. 

Pendant que certains réfléchissent, moi je fais. 

Pendant que certains se posent des questions, je me confronte au marché. 

Pendant que mes clients râlent et m’apprennent des choses, moi je progresse.

Quand je me plante, je mets à la poubelle ou j’améliore.

Essayer et se tromper, c’est toujours pardonnable si tu apprends.

Ne rien faire ou se chercher des excuses, ça ne l’est pas.

Et le pire de tout ? 

Crier avant d’avoir mal. 

Après, c’est chacun son truc.

Je ne suis pas un intellectuel ni un devin.

J’apprends seulement de mes essais/erreurs.

✅Produire–mesurer–apprendre 

❌Étudier–produire–mesurer–apprendre.

On se fait une montagne du changement de fournisseurs en menuiserie. 
Alors qu’en réalité, ce n’est pas grand-chose. 

En 2013, j’ai dû changer l’intégralité de mes fournisseurs. 

Avant de créer Gap Référencement, j’étais adhérent BATIMAN de 2013 à 2019. 

Lorsque j’ai signé chez eux, j’ai changé en 2 mois tous mes fournisseurs sauf 2 que nous avions en commun (BEL'M et MARITON). 

Et j’ai atteint immédiatement plus de 90 % de taux de fidélité au référencement. 

J’ai eu quelques couacs habituels quand on change de fournisseur, mais rien de fou. 

Je voulais aller vite : 

• Pour optimiser ma marge tout de suite 💶 
• Pour toucher des BFA dès la 1ʳᵉ année 
• Pour me concentrer sur le business à 100 % 
• Pour éviter des débats infinis en interne 

Et la plupart de ces fournisseurs sont encore mes fournisseurs en 2025. 

Et ils sont référencés chez Gap Référencement : 

👉 NEOBAIE 
👉 Alupréférence 
👉 FUTUROL
👉 TUBAUTO
👉 Maison Cadiou 
👉 Etc. 

Avec de meilleures conditions évidemment 😜😜 (c’est du second degré les gars😉)

Je vois certains dirigeants, lorsqu’ils nous rejoignent, préférer le faire sur 12 mois étape par étape : 

• Pour ne pas brusquer les équipes commerce et pose 

• Pour tester avant de mettre les produits en expo 

• Pour ne pas avoir trop de travail d’un coup 

De mon expérience, c’est tout l’inverse qui se passe : 

• Les équipes subissent des changements pendant 1 an 

• L’entreprise perd de la marge et ne touche pas de BFA, car le changement est trop long 

• Un travail effectué dans la durée prend, en cumulé, plus de temps 

En cas d’erreur sur un fournisseur, ce n’est pas très engageant : 

Tu peux en tester un autre. 

Changer 3 fenêtres en expo, ce n’est pas une catastrophe. 

Par contre, l’entreprise qui prend 8 mois à se décider perd des sommes astronomiques 💸

👉 Des dizaines de milliers d’euros de marge et de BFA non perçues. 

Voici mon retour d’expérience personnel et mes observations sur 105 adhérents actuellement chez Gap Référencement. 

Et certains bombardent dès l’adhésion, et ils bouclent tout en 3 mois (hein Mathieu LEFRANCOIS ? 😉) : 

✅ Choisis tes nouveaux fournisseurs en 60 jours maximum 

✅ Écris tes consignes pour tes équipes 

✅ Commande ton expo immédiatement, et en une seule fois (avant les chantiers tests) 

✅ Paramètre toutes tes conditions de vente et d’achat dans ton logiciel de chiffrage → (chez GAP, on t’aide à le faire) 

✅ Demande aux commerciaux usine de former tes commerciaux et d’être présents sur les premières poses 

✅ Vérifie les premiers ARC avec eux Et en avant 

😎 PS : Nos adhérents qui achètent en moyenne 1 000 000 € par an, Ils réalisent 14,7 % d’économie + BFA en rejoignant Gap Référencement. 

Soit 147 000 € d’économies par an hors BFA. 

12 266 € par mois. 

Oui, gagner 6 mois, c’est pratique. 

Mais ce sont surtout les banquiers de nos adhérents qui les félicitent. 

PS : et si tu étais le suivant à améliorer ta marge grâce à notre puissance d’achats ?

Je n'ai absolument rien à faire du besoin de mes clients.

Parce que leur besoin n'a aucun intérêt.

Et qu'il n'y a que 2 choses qui ont de l'importance, c'est de les aider à : 

1- Résoudre leurs problèmes

2- Atteindre leurs objectifs

Et je vais t’expliquer pourquoi la différence est importante pour moi.

C’est valable pour mes clients professionnels comme les particuliers.

Dans cet exemple, imaginons Paul un particulier qui veut changer ses fenêtres.

Si tu lui demandes quel est son besoin, il va te répondre :

« Je veux des fenêtres en PVC »

Bon ben là tu t’exécutes et tu fais ton devis comme les autres…

Par contre, si tu t’intéresses à ses problématiques et à ses objectifs.

Là tu peux proposer quelque chose de vraiment différent :

-Quelles sont vos attentes en terme d’isolation phonique ? 

« Je n’ai pas beaucoup de bruit, ça va »

-De luminosité ?

« Effectivement, je suis mal exposé, et j’ai besoin d’avoir des fenêtres 
beaucoup plus fines pour laisser entrer la lumière »

-En terme d’esthétique, qu’aimeriez-vous améliorer par rapport à vos menuiseries actuelles ?

« je voudrais une couleur qui sorte des coloris habituels »

Et voilà comment on part d’un besoin avec des fenêtres en PVC blanc en rénovation.

Et qu’on arrive à chiffrer des fenêtres en aluminium RAL7039 en dépose totale.

J’ai caricaturé l’échange, mais ma réalité reste celle-ci.

On n’est pas là pour répondre au besoin d’un prospect.

On est là pour découvrir ses problématiques et ses objectifs profonds.

Et donc lui proposer la solution que personne d’autre ne proposera.

Sinon tu fais comme tout le monde : tu fais une découverte superficielle et tu proposes une solution superficielle.

Tu peux être meilleur que 95 % des chefs d’entreprise de menuiserie si : 👇 

– Tu suis 10 indicateurs chaque semaine (5 avant vente et 5 après vente) 

– Tu fais des points hebdos de 1 h en individuel avec tes managers. 

– Tu fais un point quotidien matinal de 10 min avec tes opérationnels (poseurs, ADV, commerciaux, magasiniers…). 

– Tu formes toute ton équipe à la méthode DISC. 

– Tu t’intéresses au LEAN, à l’IA, et aux techniques de négociation empathiques. 

– Tu formes 6 jours par an minimum tous tes collaborateurs. 

– Tu vends le produit qui convient à ton client, et pas celui que tu veux mettre dans ton salon. 

– Tu promets à tes clients de livrer en 8 semaines et tu livres en 7. 📈 

– Tu prends des RDV avec toi-même sur ton agenda pour travailler sur les sujets importants. 

– Tu coupes ton portable, tu fermes ta porte et tu t’isoles quand il faut. 

– Tu rappelles tes clients quand tu as un SAV avant qu’ils ne te relancent. 

– Tu écris tous les problèmes que tu rencontres sur un Excel. 

– Tu notes l’origine de tous tes SAV (quand tu l’archives, pas quand tu le crées). 

– Tu organises un cercle qualité mensuel de 1 h 30 avec 3 à 5 personnes de ton équipe pour régler les problèmes complexes. 

✅ C’est rien de fou. 

Mais presque personne ne le fait. 🙂

Il y a un truc qui fait exploser la rentabilité des menuisiers. 
Et pourtant, cet indicateur est rarement suivi 👇

Ce sont les fins de chantiers avec réserves.

Suivre ce taux est vital, tu vas comprendre pourquoi.

J’ai étudié des dizaines de menuiseries sur ce point. 

Même si beaucoup ne suivent pas cet indicateur, j’ai réussi à obtenir quelques données fiables.

Je parle de fourniture et pose chez le particulier :

Les meilleurs terminent 10 % des chantiers avec réserves.

Les bons 20 %.

Les entreprises en difficulté technique +30 %.

Et une fin de chantier, ça coûte un bras quand on additionne le temps perdu :

1 h de trajet aller
1 h d’intervention minimum
1 h de trajet retour
1 h d’administration, discussions, recommandé, pièces détachées

Bref, 3 h pour les poseurs

1 h pour l’assistante ou le responsable technique ⚠️

Et je ne te parle même pas des discussions houleuses avec le client et des problèmes pour se faire payer.

Coût moyen d’une réserve (marge perdue) = 624 €.

Une entreprise qui fait 2 000 000 € de CA réalise environ 450 chantiers par an.

10 % avec réserves = 45 chantiers → coût 28 080 € / an (1,4 % du CA)

20 % avec réserves = 90 chantiers → coût 56 160 € / an (2,8 % du CA)

30 % avec réserves = 135 chantiers → coût 84 240 € / an (4,2 % du CA) 📈

Alors si tu veux faire des économies et augmenter tes bénéfices rapidement, je te propose 2 choses :

1️⃣ Prends All Manager

 Tu auras le bon outil pour mesurer ton taux de réussite automatiquement et identifier les causes racines. ✅

2️⃣ On te fournit tous les process nécessaires à ta demande

 Avec des méthodes testées et vérifiées, qui ont fait leurs preuves.

Écris « all » dans les commentaires et on te contacte pour un court échange 🙂

Ceux qui réussissent dans le business ne sont ni des intellectuels ni des philosophes. 

Et ça, je l’ai appris à mes dépens. 

Avant, je voulais être parfait dans mes choix : 

• Tout prévoir 

• Tout cadrer 

• Tout comparer

Je mettais un temps fou à décider. 

J’essayais d’être intelligent au lieu d’être efficace. 

Je pensais à la place des clients et des salariés. 

J’imaginais des problèmes qui n’existaient pas.

(Merci l’angoisse d’anticipation). 

Et je voulais que tout le monde soit d’accord avant de bouger le petit doigt.

Et devine quoi ? Les conséquences étaient désastreuses : 

• Réflexions interminables 

• Excuses pour ne pas avancer 

• Recherche du consensus total 

• Mauvais choix 

Et ces mauvais choix me coûtaient cher car j’étais très engagé avant même d’avoir pu tester mon idée sur le terrain. 

Au final, je n’étais pas plus malin que les autres, et je faisais des tas d’erreurs. 

Depuis dix ans, j’ai tout changé : 

✅ Je fais, et je réfléchis après. 

→ Les retours du terrain valent mieux que les réflexions dans un bureau. 

✅ Je lance de petits projets vite faits et mal faits. 

→ Non seulement je m’en fous, mais je fais exprès car je sais que je ne détiens pas la vérité. 

✅ Sans preuve solide, je n’anticipe aucun problème. 

→ On verra bien ce qui arrive. 

✅ J’accepte d’avoir tort et de tout jeter si je me suis trompé. 

→ Ce n’est pas grave car j’y ai passé peu de temps et dépensé peu. 

Et même si un problème survient : 

Et alors ? Personne ne va mourir. 

On l’assume, on corrige, on avance. 

Dans deux mois, tout le monde aura oublié. 

Et nous, on aura appris plus vite que les intellectuels encore en réunion à tenter de jouer à Madame Irma. 

Avant, j’étais comme eux. 

Aujourd’hui, je n’ai qu’une seule religion : 

Produire – Mesurer – Apprendre 

Et j’en ai fini avec cette vieille manière de penser : 

Réfléchir – Prévoir – Procrastiner 

Ça a révolutionné mon rapport à l’entrepreneuriat et mes résultats.

La peur du changement est un cancer à la fois agressif et curable pour les entrepreneurs. 👇 

Pourtant, cette maladie est encore trop présente. 

Il y a des phrases que j’entends et qui résonnent en moi comme une alerte rouge : 

« Oui, mais tu comprends le poseur, il pose le même produit depuis 15 ans, si on change de fournisseur, il va partir »

« Non le commercial, il ne remplit pas le CRM, mais il a toujours fait comme ça, on ne va pas lui demander de changer » 

« Ah non Maurice ne partage pas son planning, on ne sait pas vraiment ce qu’il fait de ses journées mais il bosse hein il n’y a pas de problème… » 

« Monique oui elle est casse-pieds, elle prend la tête à tout le service, mais ça fait 15 ans qu’elle travaille ici on est habitués… » 

Des exemples, comme ça, je peux t’en citer 200. 

À chaque fois, ce sont de mauvaises excuses pour de faux problèmes. 

Je ne comprends qu’un seul langage pour piloter l’entreprise : 

L’amélioration continue. 

Si un changement doit être fait pour améliorer les performances de l’entreprise, il doit être fait, point. 

Je ne comprends même pas le débat. 

Le travail du dirigeant, ce n’est pas de préserver les mauvaises habitudes ou les comportements toxiques. 

C’est de mettre toute son équipe dans la dynamique de faire 1 % de mieux chaque jour. 

Alors oui certains vont partir, parce que le changement fait toujours cela. 

Mais après tout est-ce que c’est grave ? 

Est-ce que l’on a vraiment besoin de Monique et Maurice ? 🙂

Tout le monde cherche la réponse magique à l’objection. 👇 
« Rappelez-moi dans trois mois, je ne vais pas changer mes menuiseries maintenant ». 

Spoiler : il n’y a aucune réponse magique. ⚠️ 

Sinon tout le monde l’utiliserait depuis longtemps. Par contre, il y a deux questions magiques. 💡

1️⃣ Qu’est-ce que ça vous coûte de rester dans la situation actuelle ? 

– Coût financier : économies de chauffage, risque d’augmentation des prix. 

– Coût confort : de l’air qui passe, le bruit 

– Coût esthétique : une vieille fenêtre bois abîmée 

– Coût sécurité : pas de verre sécurité ni crémone à renvoi d’angle. 

En résumé : Qu’est-ce que cela coûte à ton prospect de ne pas faire ses travaux maintenant ? 

Tu dois lui faire dire ici ses points de douleur, idéalement 3. 

2️⃣ Combien ça vous coûte de rester dans la situation actuelle ? 

Exemples :

Coût des économies de chauffage ratées : 25 % d’économies sur 
3 000 € de chauffage annuel

Entretien / peinture : 400 € de peinture et main-d’œuvre pour repeindre les menuiseries bois existantes

Et qu’il calcule lui même le coût de l’inaction

L’équation est simple : 

Si Coût d’inaction > Coût du produit = il commandera ! ✅ 

Le prospect a lui-même la réponse à sa propre objection. 

C’est pas le vendeur qui peut traiter son objection. 

C’est jamais le vendeur. 

Le job de vendeur c’est de lui faire dire qu’il a besoin de toi. 

Pas de lui expliquer que ta solution est la meilleure. 

C’est la différence entre argumenter (bof) et persuader (puissant). 

Ça ne marche pas à chaque fois, je suis OK… 

➡️Mais tu auras plus de chances de signer en le persuadant avec ses propres raisons. 

Plutôt qu’en argumentant avec les tiennes. 🙂

Comment répondre à l'objection : rappelez-moi dans 3 mois

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fabrication d'emballages en carton plat (étui, fourreau, PLV, petite et moyenne série). Présent sur deux sites de production et appartenant au groupe Firopa, nous apportons notre expertise de la conception à la livraison de vos emballages avec tous les moyens d'anoblissement possible, internalisés.

Directeur du développement commercial

Martinet & Hirondelle

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