SE Rockstars | PreSales Unleashed

Gründer und Geschäftsführer

Podcast Host

Erfinder

Buchautor

Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum

Zusammenarbeit mit Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke und seinem Team vom Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Regelmäßige, praxisorientierte Veranstaltungen für die Studierenden.

Gastlektor // Guest Lecturer

ARRtist Circus

April 19th 2024, the one festival for Europe's top talent in Sales and PreSales. A full day of inspirational content, expert speakers, collaborative workshops, keynotes, and networking. Once dusk breaks, we let loose with music and drinks. Bring your team!

Co-Host of the ARRtist Circus // PreSales Track

SAP Customer Experience

Support the people around me in the best possible way - every day. 
The success of others is my motivation.
I am grateful to have the opportunity to support the greatest PreSales team.

People Supporter in PreSales

PreSales Collective

2022 PSC Ambassador

Founding Member PreSales Collective - DACH Chapter

2Win!

Facilitator & Coach

CallidusCloud

Director Solution Engineering EMEA

Senior Sales Engineer

salesforce.com

Sales Engineer

Samhammer AG

Vice President eBusiness

Produktverantwortung für die Service-CRM-Lösung 1stAnswer (http://www.1stanswer.de), Projektmanagement, Projektleitung, Consulting, Key-Account-Management, Personalverantwortung

Produktmanager / Senior Consultant

Projektmanagement, Projektleitung, Consulting, Key-Account-Management, Personalverantwortung

Projektmanager / Senior Consultant

Deutsche Telekom

Projektmanagement im Finanzumfeld, Konzeption und Entwicklung von Finanzapplikationen, Teilprojektleitung in komplexen Projekte, Key-Account-Management, 2nd&3rd-Level-Support

Senior Consultant

Hallo, Jan hier 🤗. 

Zusammen mit Tim Brömme baue ich die Company für PreSales-Training, -Beratung und -Coaching in DACH. 

Als PreSales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre PreSales-Performance zu entfesseln.

Wir unterstützen dich deine WinRates zu steigern, deine Sales Cycle zu verkürzen und dabei einfach Spaß in deiner Rolle zu haben. Egal, ob du Führungskraft oder PreSales Professional bist.

Wenn du dir Unterstützung bei deinen PreSales Themen wünschst, dann kontaktier mich jederzeit gerne oder buche dir einen Termin: https://calendly.com/janerikjank/30-minutes

----------

Was mich antreibt? Lebenslanges Lernen. Konstruktiver Austausch. Menschen unterstützen. 

Tim und ich teile unsere Erfahrungen, Learnings und F***Ups wöchentlich im PreSales Unleashed Podcast (https://https://www.linkedin.com/redir/suspicious-page?url=wonderl%2eink%2F%40presales%29%2e 

Ich freue mich auf den Austausch!

Jan-Erik Jank

Exklusive Inside Sales Teams | Ambassador @SDRs of Germany | Skalierbarer B2B-Vertrieb | Sales Intelligence

Du siehst noch viel Potenzial, Neukunden zu gewinnen oder bestehende Kunden auszubauen? Bekommst es im heutigen Setup nicht gehoben? Dann lies weiter 👇

Ich helfe Entscheider:innen aus den Bereichen Software, Industrie, Healthcare diese Potenziale mit Inside Sales und modernem B2B-Vertrieb zu nutzen und profitables Wachstum zu generieren.

Was Du bekommst:

🧩 Menschen mit Vertriebsgen, bewährter Methodik und neuester Technologie
🧩 Raum, um zeitgemäßen Vertrieb außerhalb Deiner Organisation und Ihrer Legacy zu testen
🧩 ehrlichen Rat und damit ggf. auch ein Nein

Dich bewegen andere Themen? Gerne biete ich Dir meinen kreativen Kopf an. Ich liebe die Frage "hast Du eine Idee?". Bedeutet für Dich: die Chance auf einen frischen, unvoreingenommenen Blick und ehrliches Feedback. Melde Dich gerne hier auf LinkedIn, persönlich unter: +49 173 1922353 oder buche Dir direkt einen Termin unter: https://www.linkedin.com/smart-links/AQEKqjdrNbWr4A, ich freue mich auf Dich! 😀

Christian Soller

Fokus schlägt




Masse – jedes Mal.

Wer zu viele Kunden hat, verliert die wichtigsten aus dem Blick.

Viele Teams drehen an der falschen Schraube: Mehr Calls, mehr Meetings, mehr Aktivität. 😅

Vom Falschen einfach mehr zu machen, bleibt aber teuer – und sinnlos.

Vor allem, wenn die Conversion im Keller ist.

Ursache ist oft nicht die leere Pipeline,
sondern zu wenig echte Auseinandersetzung mit dem Kunden.

Zu wenig Discovery.
Zu wenig Qualifizierung.
Zu wenig Relevanz im Gespräch.

Statt zwei Leute mehr einzustellen,
lieber in Daten, Coaching, Upskilling und saubere Prozesse investieren. 🙌

Wie siehst Du das, Fokus-Hebel oder Aktivitäts-Hebel?

Happy Selling! 🏄‍♂️

Exklusive Inside Sales Teams | Ambassador@SDRs of Germany | Masterclass Instructor @SALES in DACH Skalierbarer B2B-Vertrieb | Sales Intelligence

No alternative text description for this image

Diesen einen Satz werde ich nie



vergessen: „Erfahrung ist der beste Lehrmeister!“.

Der Satz ist von Dominic von Proeck Sr. und er könnte nicht wahrer sein. Und wann lernt man mehr, als wenn man etwas Neues tut, etwas zum wirklich ersten Mal macht?

Dazu hat Dominic von Proeck Sr. dem lieben Christoph Karger und mir Gelegenheit gegeben. Getreu dem Motto:

Geteiltes Leid ist halbes Leid, geteilte Freude ist doppelte Freude!

Wir haben zum ersten Mal an einem Buch mitwirken dürfen. 
Und wie soll es anders sein, unser Part war Vertrieb.

Die Zeiten sind bewegt und KI quasi überall. Eine Menge Hype und auch eine Menge heißer Luft. 

Umso wichtiger, was Dominic von Proeck Sr. und das Team von Leaders of AI tun. Sie bilden aus, klären auf, schaffen Verständnis und vermitteln fundamentales wie Expertenwissen rund um KI.

Das Buch nimmt Euch durch alle wichtigen Bereiche auf eine Reise zum zukunftsfähigen Unternehmen mit.

Danke für diese besondere Erfahrung Dominic von Proeck und Dir., lieber Christoph Karger Danke für die grandiose Zusammenarbeit.

Was war Dein letztes erstes Mal und noch wichtiger, was wird Dein nächstes erstes Mal ?

Zuhören ist kein Nice-to-have. Es ist Pflicht im B2B-Vertrieb.Vor allem, wenn Du


komplexe Lösungen verkaufst.

Ich nutze KI jeden Tag. Im einfachsten Fall Custom GPTs, die ich nach und nach anpasse.

Sie geben mir vor Terminen in Minuten:
📌 Überblick zum Business des Kunden
📌 Markt und typische Pain Points
📌 wichtige Wettbewerber
📌 aktuelle Trends

Fehlen mir Infos, mache ich eine kurze, vertiefende Recherche.
Gerade vor großen Deals gehört das für mich dazu.

Und wenn es sich anbietet, kann ich mir das Ganze mit NotebookLM auch als Podcast auf die Ohren holen.

Ein Kunde darf heute erwarten, dass wir INDIVIDUELL vorbereitet sind.
Nicht Copy-Paste.

✅ KI macht mich schneller
✅ Zuhören macht mich relevant

Wer nur redet, kann nicht zuhören.
Wer nicht zuhört, versteht nicht.

Für mich ist genau das heute die Basis von echter Kundenbeziehung.

Wie siehst du das: Wo setzt du KI im Sales ein – und wo sagst du ganz klar „hier zählt nur Mensch-zu-Mensch“?

Du bekommst keine neuen Ergebnisse, wenn Du


Vertrieb wie 2010 planst und wie 1990 ausführst.

Auch wenn es wirtschaftlich gerade zäh ist in Deutschland.

Abwarten bringt nichts.
Hoffen auch nicht.

Das bringt nur eines: Stillstand

Ich habe die Dotcom-Blase erlebt.
Ich habe die Krise 2007/2008 erlebt.

Es hat nie geholfen, abzuwarten oder mehr vom Gleichen zu machen.

Ein Beispiel: Wenn 90 % deiner Branche rein mit dem Modell klassischer Außendienst arbeitet, dann ist „wir stellen mehr Außendienst ein“ vermutlich nicht mal die zweitbeste Idee.

1. Besuchskosten:
Ein Besuch vor Ort ist teuer. Oft mehrere hundert Euro. Und damit per se für viele Deiner Kunden, speziell die mittleren und kleinen, nicht die richtige Ressource.

2. Neukundenakquise:
Die Rolle des Außendienstes ist oft nicht optimal ausgelegt, um kontinuierlich Neukunden zu akquirieren. Schlicht weil es "wenn mal Luft dazwischen ist" passieren muss.

Hier gibt es viele weitere Aspekte, Fakt ist:
Inside Sales und hybride Modelle aus Außendienst + Inside Sales helfen hier. Dir, Deiner Außendienstmannschaft und vor allem Deinen Kunden.

Statt also zu warten oder in alten zu Mustern bleiben, besser:
Daten anschauen (z.B. Besuchskosten vs. Kundenumsätze/Potenzial)
Fokus auf die wichtigsten Kunden und Potenziale,
potenzialorientierte Kundenbetreuung,
Tempo und Mut zum Fehler

Heute zählt: neue Wege versuchen, nicht am grünen Tisch festkleben!

Sehr häufig tut man sich leichter, wenn man neues außerhalb bestehender Strukturen aufsetzt - sowohl räumlich als auch persönlich.

Was Erfolg hat, kann über Zeit in die Stammorganisation überführt werden. Und was nicht erfolgreich (=Learning) ist, belastet die ohnehin belastete Organisation nicht zusätzlich.

Wie siehst du das und was habt Ihr zuletzt vertriebliche Neues ausprobiert?

Besonders hilfreich ist nicht nur





Der Rat, der uns den rechten Weg zeigt, sondern auch der, der uns vor Irrwegen bewahrt.

Für mich ist „ Wir müssen einfach die Schlagzeile erhöhen!“ ein echter top Irrweg. Denn was passiert denn, wenn das, was du jetzt tust, inhaltlich nicht gut ist? Dann machst du mehr vom falschen🤷‍♂️!

Was sind Eure Top Holzwege im Sales? 

Rouven Kramer Romea Müller Lea A Buecker Mattia Schaper Felix Huschke Bjørn Andres Django Bola Susanne Schönefuß Tillmann Horn 🏄‍♂️ Toygar Çinar Mariam Sarwari  

Bin sehr gespannt 🤩 

Happy Selling!

Echtes Vertrauen entsteht, wenn Du zu Geschäft auch mal Nein sagst.




Vor allem, wenn der Kunde selbst noch nicht klar sieht.

Viele wissen nur: „Irgendwas passt nicht.“

Der Kern.

Liegt oft darin, dass das Problem noch gar nicht sauber erkannt ist.

Da kommt guter Vertrieb ins Spiel.

Mit klaren Fragen.
Mit echtem Zuhören.

Und mit der Bereitschaft zu sagen:
„Ich bin hier nicht die beste Lösung.“

Oder: „Auch dein Favorit ist es nicht. Geh besser einen anderen Weg.“

Das ist kein Verlust.

Das ist Commitment für den Kunden.
Das ist Haltung im Vertrieb. 🙌

So entsteht Vertrauen, das länger hält als jeder schnelle Abschluss.

Wie siehst Du das, ehrliches Nein oder lieber jeder Deal?

Happy Selling! 🏄‍♂️

Wenn Du auf diese MacBook Rückseite schaust,


sitzen wir uns wahrscheinlich grade in der Bahn gegenüber.

So, let´s talk!

z.B. über:

🙌 SDRs of Germany aka beste Sales Community und Sales
💡 Leaders of AI aka beste Ausbildung und Community zu KI
♥️ Kochen, Content, Gastro, Fussball

Gespräche mit Menschen, die man nicht kennt, eröffnen immer neue Perspektiven.

Machen oder kann weg?

Happy Weekend!

Du willst profitables Wachstum, aber dein Vertrieb hängt noch auf der Autobahn fest? Zeit für




Inside Sales.

Viele Teams fahren noch Vollgas Außendienst. 

Und ich plädiere nicht dafür, den Außendienst gänzlich einzustellen

Sondern dafür, ihn sinnvoll einzusetzen. Alles andere führt zu vielen Kilometern auf der Strasse mit wenig Ertrag und genervten Kunden. Und auf Grund zu vieler Kunden je Außendienstmitarbeiter fehlt es oft an Fokus für die wichtigsten Kunden und Potenziale.


Denn die Terminfrequenz so mancher Außendienstorganisation hat absolut nichts mit dem Bedürfnis der Kunden zu tun. Welcher Kunden will denn täglich für X Lieferanten Räume und Kaffee vorbereiten, seine Mitarbeiter aus der Arbeit reißen lassen? 

Kunden wollen schnelle Antworten, bequeme digitale Termine und eine Beratung auf Augenhöhe - abseits reiner Produktshows und Feature F****ng.

Dem Außendienst ein Inside Sales Team zur Seite zu Stellen bedeutet:

✅ Fokussierung des Außendienstes auf die wichtigsten Kunden
✅ ein bessere, weil spürbare Betreuung für viel mehr Kunden
✅ deutlich höhere Vertriebskosteneffizienz

Für Sales Leader ist Inside Sales kein „nice to have“, sondern ein strategischer Vorteil: agil, effizient und kundenzentriert.

Ob man Inside Sales nun selbst aufbaut oder extern, ist eine andere Frage. Und für beide Varianten gibt es gute Argumente. Wer weiter nur auf der Autobahn unterwegs ist, verliert definitiv Tempo im Markt. 😅

Wann macht Außendienst Deiner Meinung nach noch Sinn?

Happy Selling! 🏄‍♂️

Wenn Du in einem großen Unternehmen




arbeitest, dann ist dieses Video für dich - teile es gerne mit Deiner Vertriebsleitung.

Wir denken viel zu oft, viel zu kompliziert und es gibt jede Menge Stellen, wo die Lösung schlichtweg einfach ist und trotzdem gut. 

Diese Sachen zu lösen ist schon mal ein starker Anfang.

P.S.: man ist schnell in der Schublade „wieder einer der meckert“. 

Veränderung beginnt mit Erkennen. 

Deshalb glaube ich, solche Dinge sichtbar zu machen und den Finger in die Wunde zu legen, kann helfen.

Wie siehst Du das?

Man sieht sich immer





zwei Mal im Leben. 

Mindestens.

Ja, wir müssen Vertriebsziele erreichen.
Ja, das ist öfter schwer als einfach.
Ja, damit kann man struggeln.

Jetzt ist wichtig, nicht den Fehler zu machen, Deine Werte für einen schnellen Deal zu verkaufen.

Wenn Du Kunden über den Tisch ziehst, overselling machst, verkaufst einmal an Sie. 

Maximal!

Das schlechte Gewissen wirst Du dann länger haben, als den vermeintlichen Erfolgsmoment.

Wenn Du sauber bleibst, gerade in schwierigen Zeiten, wirst Du bei ehemaligen Kunden immer wieder auf offene Ohren treffen. 

Sogar unabhängig davon, was Du gerade verkaufst.

Also, denke immer daran: kein schneller Deal, keine Quote ist es wert, Deine Werte zu verraten.

Was fällt Dir zu Overselling ein?

Mein Ziel ist simpel, wenn


es um Live Akquise auf Messen geht: 

Erstkontakte mit Entscheidern knüpfen, immer mit der nötigen Wertschätzung.

Mein Gegenüber soll in einer Minute verstehen, worum es es geht und ob das zu seinen Herausforderungen passt oder eben nicht!

Warum in einer Minute? Es spart Zeit und zeigt meinem Gegenüber Wertschätzung, schließlich bin erstmal ein Störfaktor. Gerade auf Messen, wo jeder Moment teuer ist. Darum bleibe ich kurz und klar. 

Wenn jemand mehr Zeit hat investieren möchte,  vertiefen wir das Gespräch.
Die wichtigste Frage zum Ende: 

Macht es Sinn, weiter zu sprechen? 
und falls ja, wann und wie?
--> hier unbedingt verbindlich sein!

Was besprochen wurde, wird direkt nach dem Gespräch im CRM festgehalten und mit einem Follow Up versehen - wenn nicht schon ein Termin gebucht wurde. .

Wie ist Deine Erfahrung mit dem ersten Kontakt auf Messen? 🙌

In der heutigen Zeit gibt es tausende



Tools, selbst wenn man KI dabei außen vor lässt

Aber wie findest Du richtigen für Dich - die, die Ergebnisse liefern?

Ein effektives Tool-Set steigert ja nicht nur die Produktivität, sondern auch die Zufriedenheit im Team.

Ich selbst bin bisher mit Empfehlungen aus dem eigenen Netzwerk oder bspw. aus Communities wie SDRs of Germany am besten gefahren und Du?

Welches Tool möchtest Du nicht mehr missen und was hast Du zuletzt eliminiert?

Happy Selling! 🏄‍♂️

Hochpreisige Produkte ohne aktive Betreuung?
Das ist keine Strategie, das ist


Kundenverlust mit Ansage!

Wenn Du nicht mit Deinen Kunden sprichst – dann tun es andere.
So einfach. So hart.

Ich gehe davon aus: Ein Außendienstler kann heute ca. 80–120 Kunden so betreuen,
dass die Kunden das auch spüren. Also echte Wirkung auf Bindung und Umsatz.

30 Außendienstler bedeuten dann rund 3.000 gut betreute Kunden.

Viele Industrie- und Medtech-Unternehmen haben aber 10.000, 20.000, 30.000 oder sogar 50.000 Kunden.
Da entsteht ein riesiges Betreuungs-Gap.

Die Folgen:
📌 Kundenabwanderung
📌 Umsatzverlust
📌 sinkende Zufriedenheit

Oft kommt dann der Traum: „Der Kunde macht sich das schon selbst.“

Onlineshop hin, Hotline her. Viele dieser Lösungen fühlen sich im B2B aber eher wie Versandhauskatalog plus Warteschleife an. Funktioniert selten bis gar nicht. 😅

Gleichzeitig gibt es immer weniger klare USPs. Viele deutsche Hersteller sind hochpreisig unterwegs. Differenzierung läuft daher immer mehr über die erlebte Erfahrung.

Genau hier kann Inside Sales helfen. Nicht als reiner Innendienst, der nur reagiert.

Sondern als aktive Rolle mit Umsatzverantwortung!

Ein Inside Sales Mitarbeiter kann 300–450 B2B-Kunden betreuen.
Das verändert die Gleichung plötzlich deutlich. 😉

Mehr Kunden mit relevanten Gesprächen.
Mehr Wahrnehmung beim Kunden.
Mehr Chancen, Umsatz und Bindung zu sichern.

Für mich ist klar: Wer hochpreisig verkauft, muss spürbar betreuen.
Sonst zahlt der Kunde bald woanders.

Wie siehst Du die Entwicklung?

Happy Selling 🏄‍♂️

Langfristiges Vertrauen schlägt jeden schnellen Abschluss. Wer das vergisst, verliert doppelt.

Wenn ich nur für den schnellen Deal gehe, zahle ich später drauf.

Schlechte Empfehlungen und Ratschläge kommen zurück.
Und sie treffen immer auch meine Reputation.

Und gerade deshalb ist es wichtig:

📌 Kunden wirklich zu verstehen, tiefer zu graben, bessere Fragen zu stellen
📌 Mitarbeiter zu beteiligen: Ziele, Hürden und Fokus gemeinsam klären
📌 Ehrlich zu sein, auch wenn es ein Nein zum Geschäft bedeutet

So entsteht langfristiges Vertrauen – intern und extern.

Und daraus kommen die besten Deals.

Wie siehst Du das: lieber schneller Abschluss oder stabile Partnerschaft?

Happy Selling! 🏄‍♂️

Vertrieb war nie einfach. Aktuell ist er noch härter.


E-Mail, LinkedIn, selbst das Telefon – alles ist voller Lärm.

Durch KI und Automatisierung werden massenhaft „personalisierte“ Messages verschickt. Die Folge:

Entscheider sind müde, genervt, schwer erreichbar.

Gleichzeitig reicht „mehr Aktivität“ nicht mehr.
Mehr vom Falschen bleibt einfach nur: mehr vom Falschen 😅

Vertriebsorganisationen müssen besser werden.

Drei Hebel, die sich jetzt in jedem Fall lohnen:

✅ stetiges Weiterbilden mit KI-Coaching UND echter Führungskraft 🙌
✅ beste verfügbare Daten, ideal mit Intent, um TIMING zu treffen
✅ kontinuierliche, proaktive Ansprache von Neukunden

Wie stellst Du sicher, dass Du in dem Lärm da draussen nicht untergehst?

Happy Selling! 🏄‍♂️

Wenn die Messesaison beginnt und Du




den Erfolg Deines Teams unbedingt verhindern willst, hier einige Tipps.

Für alle anderen wird umgekehrt ein Schuh draus.

Happy Selling!

does this help?

Diese Frage hat mit zunehmender Nutzung von


AI in der Kundenkommunikation das Potenzial, den Puls in die Höhe zu treiben.

Vorab: die Möglichkeiten, die sich durch AI bieten, sind fantastisch, liebe ich.

Sie ermöglichen es, Probleme konstruktiv zu besprechen und zu lösen, ohne das beim Lieferanten jemand da sitzen muss, Menschen dafür vorgehalten werden müssen.

Manchmal treibt es einem doch den Ruhepuls in die Höhe oder lässt einen kopfschüttelnd zurück.

Der Bot hat hier keinen Fehler gemacht.

Der Fehler liegt woanders. Oder wie kommt man auf die Idee, dass ich mir als Nutzer einer SaaS-Lösung ne zweite Lösung (Zapier) anschaffe und lerne, wie eine Automatisierung baue, um mir die Rechnung senden zu lassen?

Echt jetzt?

Den Aufwand, um die Rechnung für eine Software, die ich nutze, an die richtige Empfängeradresse bei mir im Haus zu bekommen?

Es geht um ne Subscription von monatlich rd. 35€.
Nicht die Welt, ist mir klar.

Und ja, mag Usus sein - aber wie einfach kann man denn so viel liegen lassen.

Ist meine Erwartungshaltung (eine automatisierte E-Mail mit Rechnung pro Monat) so daneben?

Gibt so Gelegenheiten, die kommen





nicht jeden Tag.

Wie hat es ein Philosoph so schön gesagt: 

„Erfolg entsteht, wenn Bereitschaft auf Gelgenheit trifft!“

Die Gelgenheit hätten wir - bist Du bereit?

Dann melde Dich bei SDRs of Germany Mattia Schaper Lea A Buecker

Du bist im Sales? Dann gehörst du zu uns - denn wir bringen die inspirierendsten und coolsten Menschen in der Sales Szene zusammen 🪩

Mein liebes Netzwerk - ich suche gerade 3 Sales Maschinen, die Bock haben ins Recruiting zu wechseln!!! Kennt jemand jemanden?

Ich sag’s euch: Recruiting ist die Königsdisziplin des Sales und so unglaublich erfüllend - für mich einer der geilsten Jobs ever.

Wir brauchen unbedingt Verstärkung im Team, denn wir haben einfach zu viele Kunden 🙈Momentan müssen wir hier und da sogar Kunden ablehnen, weil wir schlichtweg keine Kapazität mehr haben und so geht das nicht weiter.

Also, hier die Eckdaten: 

Recruiter:in (Community & Networking)
Berlin, München oder Köln
120k OTE

Als Recruiter:in bist du bei uns:
- Netzwerker:in
- Beziehungsmanager:in
- sichtbares Gesicht unserer Brand
- People-Sales-Profi

Wenn ihr Bock habt, mehr über die Rolle zu erfahren, schreibt mir ne DM und ich schicke euch die genaue Rollenbeschreibung! 

Wäre euch Mega dankbar, wenn ihr diesen Post teilen und kommentieren könntet, damit wir die richtige Person finden können 🫶🏻

taplio

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