I help B2B salespeople and companies find and close more sales in less than 30 days through training, coaching and mentoring programs - visit masventasb2b.com

I am here at LATAM to change the perception of B2B sales. Make it something to be proud of (not shameful) and to highlight the value of solutions (not the price).

I fell in love with the Latin culture in 2014 and since then I have helped thousands of sellers and B2B companies in the finance, technology, industrial and logistics sectors find more opportunities, increase their average of a sale, increase their closing rate and decrease the cycle to close a sale.

I have lived in the B2B world since 2005, working with multinationals on 4 continents. During this time I have become an international speaker, #1 on amazon and best selling author with the book "la venta disruptiva", founder of masventasb2b.com and the host of the TOP PODCAST in LATAM the "vender diferente podcast".

If you are ready to start the transformation from a normal B2B seller to an extraordinary B2B seller, I invite you to write to me on WhatsApp at +50762833959 or email chris@masventasb2b.com.

"The definición of insanity is doing the same thing over and over again and expecting different results" (Albert Einstein)

...it's time to sell different :-)

Chris Payne

Si terminas una reunión B2B con “listo, estamos hablando” te garantizo que no estarás hablando con nadie.

Hace unos meses revisé el pipeline de un Director Comercial que no entendía por qué sus cierres habían caído.

Tenía buena prospección.
Buenas reuniones.
Buenas propuestas.

Pero nada avanzaba.

Cuando analizamos su proceso, descubrimos algo que pasa en el 90% de los equipos:

✘ Hacen demasiadas actividades, pero muy pocas decisiones avanzan.

Sus vendedores estaban terminando sus reuniones con lo típico “listo, estamos hablando”. 

No tenían control de las oportunidades.

Porque en ventas complejas, no importa cuánto hagas… importa cómo guías la conversación, cómo lideras la reunión y cómo clarificas el siguiente paso.

Estas 16 claves son exactamente eso:

Micro-disciplina comercial para controlar el avance, elevar el valor y diferenciarte en mercados donde todos suenan iguales.

Si tu equipo aplicara solo estas 3 de estas 16 claves, ya tendrías un pipeline más sano:

✓Vende el siguiente paso, no el final
✓ Comienza con el problema, no con el pitch
✓ Gánate la segunda reunión durante la primera
✓ Repite lo que dijeron, pero mejor
✓ Descalifica más rápido
✓ Mantén tu pipeline ligero y real
✓ Haz que tu seguimiento se sienta como un favor
✓ Define la agenda antes de que ellos lo hagan
✓ Haz preguntas difíciles temprano
✓ Controla el calendario
✓ Convierte las objeciones en respuestas co-creadas
✓ Personaliza con precisión, no con relleno
✓ Acumula pequeños “sí”
✓ Di que no cuando sea necesario
✓ Trata cada deal como ganable, no como garantizado
✓ Cierra cada llamada con claridad

Cuando ejecutas así, tu tasa de cierre sube porque:

→ Tus conversaciones tienen estructura
→ Tus deals avanzan con intención
→ Tus propuestas llegan a influenciadores clave bien preparadas

Y no vuelves a competir por precio… compites por valor

Si quieres llevar esto al siguiente nivel —especialmente optimizando tus propuestas comerciales para RFPs, licitaciones o proyectos estratégicos—

👉 Escribe “proposal coach”

Y te envío mi GPT gratuito que te ayuda a crear propuestas irresistibles: claras, estratégicas, orientadas a impacto… y diseñadas para ganar sin descuentos.

+500 B2B professionals are now winning bids and complex sales without depending on price | The Value Accelerator | The Proposal Guy | Join my next live workshop ↓

Ayer mi cliente me contó que en 2024 cerró 1 proyecto importante y en el 2025 (trabajando conmigo) cerró 8.

Te explico…

Él no perdía por precio.
Tampoco por competencia.

Perdía porque estaba cometiendo errores “invisibles” que matan los deals antes de llegar al comité.

Estos fueron los 5 errores que eliminamos:

1️⃣ Enviar propuestas sin presentarlas ↓

Cuando envías, pierdes control. Cuando presentas, diriges la decisión.

2️⃣ Hablar de la solución antes del problema ↓

Si no hay tensión, no hay urgencia. Sin urgencia, no hay decisión.

3️⃣ Involucrar a una sola persona ↓

Las decisiones B2B no se toman uno a uno. Se ganan llenando la sala correcta.

4️⃣ No ayudar al sponsor a vender internamente ↓

Si tu contacto no puede defender tu propuesta cuando tú no estás, el deal muere en comité.

5️⃣ Tratar la propuesta como un documento, no como una herramienta estratégica ↓

Cumplir requisitos no te hace ganar.
Crear contraste, sí.

Cuando corregimos esto,
la propuesta dejó de ser “una más”…
y empezó a defenderse sola, sin descuentos.

Ahora dime..

¿Tus propuestas se están aprobando en comité o se están quedando “en revisión” sin fecha clara?

Comenta “WORKSHOP”

Y te envío el link para inscribirte a mi Workshop gratuito de este jueves:

“Cómo ganar licitaciones y propuestas B2B” Los diferenciales que ya tienes (pero no usas) para ganar proyectos grandes SIN bajar el precio.

+500 B2B professionals are now more winning bids, proposals and complex sales without depending on price | The Value Accelerator | Join my next live workshop ↓

¿Tus propuestas fallan? Mira esto

¿Tienes oportunidades en tu pipeline que llevan más de 3 meses?

No es que el cliente no quiera comprar.
Es que el tiempo está jugando en tu contra.

Y no porque el deal sea complejo…

Sino porque nadie definió cuándo, cómo y con quién se iba a decidir.

En ventas B2B complejas, los deals no se pierden por precio.

Se pierden cuando el proceso queda en el aire.

Cuando el tiempo se estira:
– El riesgo aumenta.
– Aparecen más decisores.
– La propuesta pierde fuerza.
– Y el precio se convierte en el único criterio.

La velocidad correcta no es presión.
Es control.

3 estrategias rápidas para que el tiempo no mate tus ventas:

✓ Acuerda siempre la fecha de decisión antes de presentar la propuesta.

✓ Define quiénes participan y quién realmente decide.

✓ Cierra cada reunión con un siguiente paso calendarizado.

Sin eso, el deal no avanza…
Solo envejece.

¿Quieres reducir tu ciclo de ventas, mantener control del proceso y lograr decisiones claras sin regalar margen?

Aquí está tu próximo paso https://lnkd.in/eusdB5QS

En 90 días puedes cerrar el DOBLE de propuestas comerciales B2B, si haces esto:

La mayoría de las propuestas B2B no se pierden por precio.

Se pierden por falta de:
Claridad, impacto y control del mensaje.

Estas son acciones concretas que puedes aplicar hoy para que tus propuestas empiecen a jugar a tu favor:

✓ Arranca la propuesta desde el problema crítico del cliente, no desde tu solución

✓ Define explícitamente qué decisión debe tomar el evaluador

✓ Prioriza 3 necesidades clave (no intentes cubrir todo)

✓ Traduce funcionalidades en impacto de negocio medible

✓ Anticipa las objeciones que no te dirán en la reunión

✓ Diseña la narrativa para comité, no solo para tu contacto

✓ Facilita la comparación (pero en tus términos, no en precio)

✓ Reduce el riesgo percibido con evidencia concreta

✓ Incluye casos de éxito relevantes (no logos)

✓ Controla el orden en el que el evaluador entiende la propuesta

✓ Simplifica el mensaje para dirección

✓ Ayuda al sponsor interno a defenderte cuando tú no estás

✓ Elimina lenguaje genérico que no dice nada

✓ Decide qué no vas a explicar (menos es más)

✓ Presenta la propuesta como una herramienta de decisión, no como un documento informativo

Cuando haces este trabajo “invisible”, pasan cosas visibles:

→ Propuestas que se defienden solas
→ Comités alineados
→ Menos descuentos
→ Más cierres estratégicos

¿Te gustaría saber exactamente cómo mejorar la estructura de tus propuestas para que sean claras, persuasivas y aprobadas sin descuentos?

Comenta “Proposal Coach”

Y te comparto mi GPT que analiza tus propuestas y te da recomendaciones concretas para mejorar claridad, impacto y persuasión.

4 estrategias que te ayudarán a diferenciarte en una licitación o RFP… 100% asegurado.

Si tu propuesta solo responde al pliego, no estás compitiendo por valor.

Estás compitiendo por precio, riesgo percibido y confianza.

Y ahí es donde muchas ofertas “buenas” se vuelven intercambiables.

En procesos de venta B2B complejos, ganar una licitación no depende de explicar más…

Depende de pensar mejor la narrativa de la propuesta.

Estas son las 4 estrategias prácticas que uso para diferenciar una oferta sin romper reglas ni sonar arrogante:

✓ Estrategia 1:
Reformula el problema (mejor que nadie)

✓ Estrategia 2:
Vincula tu solución a impacto, no a tareas

✓ Estrategia 3:
Haz explícita tu ventaja competitiva

✓ Estrategia 4:
Ayuda al evaluador a justificar la decisión

El error común es pensar que diferenciar es:
✓ Más páginas
✓ Más detalles
✓ Más texto técnico

La diferenciación real está en la claridad.

¿Eres director comercial o gerente de ventas y quieres dejar de competir por precio y empezar a ganar licitaciones y RFPs por valor, incluso cuando "todos" cumplen los requisitos?

Comenta “Proposal Coach” y te paso mi GPT para evaluar tu última propuesta y tomar los primeros para mejorarla.

Así te diferencias en una licitación o RFP

Año nuevo, vida nueva 😜
Y por eso hoy quiero volver a presentarme.

Soy Chris Payne, un latino-australiano apasionado por las ventas B2B y el cricket.

Tengo una hermosa esposa colombiana
y una bella hija panameña llamada Maya.

Y aquí viene la parte que casi nadie conoce…

2005: Empecé en ventas recorriendo Australia con mapas de papel.

2006–2009: Trabajé en Nueva York y Londres, entre banca y firmas de abogados.

2009: La crisis financiera me dejó sin trabajo y volví a Australia.

2014: Me mudé a Colombia para “terminar un MBA”.

2016: Me lancé como consultor independiente en ventas B2B.

2020: Creé mi podcast Vender Diferente.

2021: Publiqué mi libro La Venta Disruptiva.

2022: Me mudé a Panamá y fundé Más Ventas B2B.

2024: Me convertí en papá, el rol más desafiante (y gratificante) de todos.

2025: Creé una comunidad para quienes venden proyectos estratégicos y ventas complejas y no quieren competir solo por precio.

Hoy ayudo a gerentes y directores de ventas B2B que venden soluciones de alta inversión a ganar más licitaciones y propuestas comerciales SIN competir por precio.

Si tienes un pipeline lleno de oportunidades grandes, pero todas estancadas en la etapa de “propuesta enviada”…

Envíame un DM 🙂

Y si no, igual me encantaría conocerte.
¿Desde dónde me lees?

Cuando empecé en ventas, abría mis propuestas con “Quiénes somos”.

Logo.
Historia.
Años de experiencia.
Clientes “importantes”.

Y perdí negocios de +$200K USD haciendo exactamente eso.

Hoy, si pudiera hablarle a mi yo del pasado —como en esa escena de Interestelar— le diría solo una cosa:

👉 NO EMPIECES POR QUIÉNES SON. YA LO SABEN.

Cuando estás presentando una propuesta:

• Ya te conocen
• Ya te evaluaron
• Ya dijeron “sí” a escucharte

Nadie está ahí para aprender tu historia.
Están ahí para responder una sola pregunta:

“¿Esto resuelve mi problema mejor que las otras opciones?”

Una buena propuesta NO empieza con quiénes somos.
Empieza con:

1️⃣ La necesidad real (en sus palabras, no las tuyas)
2️⃣ El impacto de no cambiar
3️⃣ El resultado que quieren lograr
4️⃣ Tu solución, conectada a ese resultado
5️⃣ Evidencia concreta de que ya lo hiciste antes

Cuando empiezas con quiénes somos:
→ Pierdes atención
→ Pierdes relevancia
→ Te comparan por precio

Cuando empiezas con necesidad y resultado:
→ Lideras la conversación
→ Elevas el valor
→ Cambias el juego

Si quieres aprender cómo estructurar propuestas y licitaciones B2B que se ganan por valor (no por precio), usando diferenciales que ya tienes pero no estás usando…

Comenta “Workshop”

Y te envío el acceso a mi próximo workshop gratuito “Cómo ganar licitaciones y propuestas B2B”

Tu yo del futuro te lo va a agradecer.

2026 no va a ser el año de vender más.
Va a ser el año del VALOR.

Y no del valor que crees que tienes.

Sino del valor que sabes explicar, demostrar y defender cuando el cliente duda.

En ventas B2B, 2026 va a separar muy rápido a dos grupos:

👉 Los que entienden su valor → prosperan.
👉 Los que no → compiten por precio y margen.

Durante años nos entrenaron para:

• Decir que sí a todo
• Perseguir prospectos
• Bajar precios para “no perder”

Ese modelo ya murió.

En 2026 gana quien:

✔️ Entiende el impacto económico real que genera
✔️ Sabe decir NO sin miedo
✔️ Traduce su solución en dinero, riesgo y decisiones
✔️ Deja de justificar precios y empieza a liderar decisiones

Por eso quiero ser muy claro desde el primer post del año:

2026 es el año del VALOR.

Y solo quienes lo dominen van a tener prosperidad sostenida.

📍 Enero – Medellín
Voy a hablar de esto en vivo en el evento Academia de las Ventas.

No va a ser motivación.
No va a ser teoría.

Va a ser cómo vender desde el valor cuando el precio quiere tomar el control.

Si sientes que este mensaje es para ti,
nos vemos en Medellín.

Dejo el link de inscripción en los comentarios :-)

Bienvenidos al año del VALOR. 🚀

Cuando inicié en ventas cometí este error y lo pagué CARO.

Enviar propuestas es cómodo.
Presentarlas es lo que cierra.

Si solo envías la propuesta, ya perdiste el control del proceso.

Por eso la regla es simple:

✗ Enviar la propuesta primero
✓ Presentarla siempre

¿La razón?
Una propuesta no se aprueba sola.

Si la presentas solo a un contacto,
pero hay 4 o 5 personas más decidiendo,
estás dejando que otros interpreten tu valor por ti…

Y eso casi siempre termina en precio.

Las propuestas que ganan proyectos grandes hacen 3 cosas bien:

✓ Se presentan, no se envían
✓ Involucran a todos los decisores desde el inicio
✓ Se usan para mapear poder, riesgos y criterios reales de decisión

Un tip práctico:
Pregunta cómo se tomó una decisión similar en el pasado.

Ahí aparecen los cargos, las áreas y las personas que sí influyen.

¿Quieres que tus propuestas se presenten con todos los decisores, se defiendan internamente y no terminen siendo “un PDF más en el correo”?

Comenta "WORKSHOP"

Y te envío el link para inscribirte a mi Workshop gratuito de este jueves:

"Cómo ganar licitaciones y propuestas B2B"... los diferenciales que ya tienes (pero no usas) para ganar proyectos grandes SIN bajar el precio.

No recomiendo la ensalada de pollo

Este martes llegué a Medellín invitado por Andres Botero para participar en Academia de Ventas 2026.

Todo bien. Check-in, cansancio del viaje (pues, la espera en migración que fue casi 2 horas) y un poco de hambre.

Pedí room service: una ensalada de pollo.
Nada raro. Nada extravagante.

A la 1:30 a.m. me desperté intoxicado.

Vomitando.
Con diarrea.
Sin parar.

Así estuve hasta las 7:00 a.m.
Con una conferencia programada a las 10:00 a.m.

Medicamentos. Electrolyte. Respirar.
Y una conversación interna muy clara:

👉 “¿Cancelo?”
👉 “¿Busco una excusa elegante?”

La respuesta fue la misma de siempre:

No hacerlo nunca fue una opción.

A las 10:00 a.m. estaba en el escenario.
Débil físicamente, pero clarísimo mentalmente.

Di la conferencia.
La gente conectó.
El feedback fue brutal.
Las conversaciones después… todavía mejores.

Y una vez más confirmé algo que repito todo el tiempo:

El problema nunca es lo que pasa.
El problema es lo rápido que usamos eso como excusa.

Siempre lo escucho en las ventas, las elecciones, la economia, la competenica…BASTA!

La vida siempre te va a dar una razón para parar.
El camino fácil siempre va a estar ahí.
Pero el crecimiento, el impacto y el verdadero éxito
están del otro lado del miedo, la incomodidad y las ganas de abandonar.

Si tienes miedo, hazlo con miedo.
Si estás mal, hazlo igual.
Si todo se complica… no negocies tu compromiso contigo mismo.

Gracias Medellín.
Gracias Andrés.

Si quieres un “sabor” de lo que compartí en Medellín (no de ensalada de pollo picha)...

Escribe “workshop” en los comentarios y te enviaré una invitación a mi live workshop este jueves se llama “Cómo ganar licitaciones y propuestas comerciales B2B”.

Dar un descuento puede ser una estrategia efectiva… pero solo si lo haces así.

Si das descuentos sin pedir nada a cambio, estás regalando valor.

Y lo peor:

Estás entrenando al cliente a pedirte más la próxima vez.

En ventas B2B complejas, el descuento no es el problema.

El problema es cómo lo usas.

Si tienes margen y decides ceder un poco, hay una regla que no debes romper:

→ Siempre debes recibir algo en retorno.

Un descuento inteligente se intercambia por:

✓ Velocidad en la decisión
✓ Mejores condiciones de pago
✓ Compromiso real
✓ O activos estratégicos (como testimonios y casos de éxito)

Eso cambia por completo la dinámica.

Ya no es:
“Bajé el precio porque me lo pidieron”.

Es:
“Intercambiamos valor por valor”.

Y ese intercambio:
→ Protege tu margen
→ Refuerza tu posicionamiento
→ Y eleva la percepción de profesionalismo

En proyectos de alto valor, negociar bien no es ceder.
Es pensar estratégicamente.

El descuento sin retorno es debilidad.
El descuento negociado es control.

Ahí está la diferencia entre vender…
y vender con criterio.

¿Eres gerente comercial o director de ventas y quieres aprender a vender tu solución por lo que vale sin necesidad de siempre dar descuentos?

Aquí está tu próximo paso https://lnkd.in/eusdB5QS

INOXPA

Atender comercial y técnicamente a los clientes de la zona, conociendo las características de los productos ofrecidos como bombas centrífugas, bombas de desplazamiento positivo, elementos de filtración, válvulas hidráulicas, equipos de agitación y mezcla, entre otros así como sus precios y condiciones de venta; Promover servicios y productos que comercializa la compañía en la zona asignada, realizando visitas personalizadas procurando una cobertura total de la industria alimenticia, farmacéutica y cosmética.

Business Developer

Dexco

Liderar el proceso de marketing técnico buscando desarrollar portafolio en el mercado y posicionar propuesta de valor en clientes, fuerzas de venta y consumidores, mediante capacitaciones técnicas de producto, capacitaciones comerciales y atención de PQRS.

Asesor técnico nacional

voestalpine High Performance Metals Colombia

Encargado de la ejecución de ventas mediante el asesoramiento (visitas y elaboración de ofertas comerciales) de productos de la línea de acero, entre ellos:  acero herramienta, acero maquinaria, duralumino, y herramientas de corte. Diligenciamiento constante de CRM Salesforce.

Desarrollador de soluciones

TK Elevator

Encargado de la ejecución de ventas mediante el asesoramiento (visitas y elaboración de ofertas comerciales) de productos de la línea de accesibilidad, entre ellos: plataformas verticales, plataformas salvaescaleras, sillas salvaescaleras, sillas de ingreso a piscina, elevadores de carga, ascensores residenciales y de uso restricto para el uso de personas con movilidad reducida.

Ejecutivo comercial accesibilidad

Smart Motion S.A.S.

Asesorar a clientes corporativos y domiciliarios para solucionar barreras arquitectónicas mediante portafolio de productos y servicios de accesibilidad.

Asesor de ventas

TEKVO Bioingenieria

Diligenciar a diario formato de seguimiento a clientes (CRM Hubspot), realización de visitas para tomar medidas según el proyecto y modelación 3D para realizar pedido al proveedor; capacitar a los clientes sobre el uso de cada producto por medio de visitas, llamadas o emailing, previas a la venta o para la entrega del producto; revisión y aplicación de procesos de licitación en la plataforma SECOP; garantizar el cumplimiento de las metas e indicadores de gestión.
Logros:
✓ Desarrollo de estrategias comerciales encaminadas al cumplimiento de los presupuestos de ventas y aumento de la utilidad operativa de cada proyecto.
✓ Lograr un recaudo oportuno de cartera, mediante el seguimiento oportuno a los clientes.
✓ Mejoramiento de la prestación de los servicios lo que permitió fidelización de clientes por medio de la generación de recompra, así logrando la satisfacción de los mismos.
✓ Participación en la estructuración de pliegos de condiciones y documentación para la presentación a licitación, logrando la adjudicación de varios contratos.

Especialista de línea en accesibilidad

COHA S.A.S.

Elaborar planes para garantizar eficiencias, con altos índices de cobertura, penetración y efectividad para abrir nuevo mercado, lograr alianzas estratégicas con clientes potenciales para el desarrollo del negocio, planteamiento y cotización de proyectos para dar la mejor solución a la necesidad del cliente, supervisión de parte técnica a los proyectos en ejecución, servicio post-venta a los proyectos desarrollados por la compañía; fidelización y mantenimiento de clientes antiguos de la empresa.
Logros:
✓ Reactivé relaciones comerciales con clientes potenciales, permitiendo aumentar la rentabilidad de la compañía.
✓ Lograr cobertura a nivel local atrayendo clientes nuevos.
✓ Desarrollo de estrategias comerciales lo que llevaron al cumplimiento y superación del presupuesto de ventas asignado.

Asesor Comercial

Diseñar, instalar y ensamblar cilindros hidráulicos de todo tipo como: tipo tirantes, tipo botella, tipo buzo y ensamble de unidades hidráulicas de potencia.
Logros:
✓ A partir del buen desempeño, gestión y proactividad se genera oportunidad de ascenso, de auxiliar de ensamble y reparación a asesor comercial externo.

Auxiliar de ensamble y reparación

Profesional en ingeniería mecánica, especialista en gerencia de mercadeo y estrategia de ventas con conocimientos certificables en metrología, capacitación comercial, experiencia en la planificación, seguimiento y ejecución de estrategias comerciales en el sector de manufactura y bioingeniería, atención a clientes masivos; ofrecimiento, asesoría y venta de portafolio de productos y servicios empresariales, capacitación técnica de producto y clientes potenciales, apertura de nuevos mercados, elaboración de informes y cumplimiento de indicadores. Competencias tecnológicas en Autocad 2D, Inventor. Intereses laborales como ejecutivo comercial. Habilidades como capacidad de análisis, negociación, orientación a resultados y planificación.

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