Bjoern W. Schaefer

De-risking GTM Acceleration 📈 - B2B SaaS only

Most B2B SaaS & AI startups don’t fail because of the product. They fail at the exact moment they try to scale sales beyond the founder.

After working with 150+ startups between €1–10M ARR, I see the same four expensive phases again and again:

1️⃣ Fake Sales Teams
2–3 sellers hired. Tools everywhere.
But the founder still closes most deals.
That’s not a sales team. That’s revenue theatre.

2️⃣ Symbolic Sales Leadership
Great CV. Weak impact.
6–12 months lost. High burn. Frustrated team.


3️⃣ Premature Scaling
15 deals. 15 use cases.
No clear GTM motion. No repeatable value creation.

Here’s the uncomfortable truth:

If revenue still needs heroics, it has no rhythm.

That’s why I built Revenue Rhythm by Funky Flywheels.

Not as a framework.
Not as a course.
But as an operating standard for founders who want:
- predictable pipeline
- clean execution
- real retention & expansion
- and a GTM engine that works without them 

No hype.
No slide decks.
No growth theatre.

Only what actually works in the DACH reality between €1–10M ARR.

🎙️ Host of The Funky Flywheels Show
🚀 Working with founders who want systems, not heroics

If you ever want to pressure-test your own growth honestly: DM me for your personal 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗥𝗵𝘆𝘁𝗵𝗺 𝗗𝗶𝗮𝗴𝗻𝗼𝘀𝘁𝗶𝗰

Founder | Chief Revenue Officer (CRO)

Scaling your B2B revenue organization is tough. We have been there multiple times. The good news is that we know exactly what it takes to master your upcoming challenges on your journey between Sees and Series B. We are thrilled to support B2B startups and scaleups with a holistic view on performance.

Björn W. Schäfer

Diese Nachricht hat mir heute den Sonntagmorgen versaut.

Vertrieb hat im deutschsprachigen Raum noch immer einen schlechten Ruf. Nachrichten wie diese erklären, warum.

Es gibt zwei Schulen.

Die eine lebt von Druck und Provokation. Laute Selbstdarsteller, die teure Statussymbole pflegen. Die dir erklären, dass dein Vertrieb es „nicht hinkriegt" - bevor sie auch nur eine einzige Frage gestellt haben. 

Die andere Schule ist leiser. Sie stellt Fragen, bevor sie Antworten liefert. Sie versteht das Geschäft des Kunden, bevor sie über ihr eigenes spricht. Sie begegnet dir auf Augenhöhe - nicht, weil das netter klingt, sondern weil es langfristig schlicht besser funktioniert.

Welches gute Vertriebserlebnis hattest du zuletzt – als Käufer:in oder Verkäufer:in?

Scaling beyond Founder Sales - with confidence & in control | Author Funky Flywheels | Co-Founder FUNKY bont

Bereits 2015 habe ich eine Firma mit 1 Mio. Umsatz aufgebaut - und nur einer Person im Vertrieb.

Danach haben wir sehr viel falsch gemacht.

Fast bis zur Insolvenz.

Diese Erfahrung prägt meine Arbeit bis heute.

Was ich damals nicht wusste: Das Problem war nicht die Teamgröße.

Das Problem war die Struktur.

Beschleunigt durch Claude Code arbeite ich hinter den Kulissen mit Gründer:innen und Geschäftsführer:innen an Setups, die ich 𝗛𝘆𝗽𝗲𝗿-𝗟𝗲𝗮𝗻 𝗚𝗧𝗠 nenne.

Kein neues Buzzword, sondern hocheffiziente Vertriebs- und GTM-Organisationen mit minimalen Headcounts und mindestens 1 Mio. ARR pro Vertriebsmitarbeiter:in. 

Nicht weil die Teams so klein sein wollen, sondern weil die Systeme so gut geworden sind, dass ein Team von 3 wie ein Team von 12 operiert.

Großes Team gleich großes Wachstum.
Das war einmal.

Wie schaust Du auf Vertriebs- und GTM-Organisationen der Zukunft👇?

„Wir haben zwei AEs eingestellt. Beide haben nicht funktioniert. Jetzt mache ich wieder Founder Sales.“


Diese Sätze höre ich erstaunlich oft.

Fast immer stecken dahinter die falschen Profile zur falschen Zeit - und ein fehlendes System.


Ohne System passiert in Frühphasenunternehmen fast immer dasselbe:
👉 Der/ die AE erreicht die Quote nicht
👉 Das Hiring gilt als „Fehlbesetzung“
👉 Der Founder springt wieder in den Sales



Ein Blick auf Zahlen, Daten, Fakten (hyrise, 2025):

Junior AEs (1–2 Jahre Erfahrung) liegen in Deutschland bei etwa 💰 ~86k € OTE.

"Funktionieren" diese Einstellungen nicht, wird dies sehr teuer.

Nicht nur die Personalkosten.

Vor allem die verpassten Wachstumziele. Bei OTE-Multiples von 3-5x fehlen ganz schnell hohe sechsstellige Neukundenumsätze.

Von der Friktion in der gesamten Organisation ganz zu schweigen 🙄

---
Mit welchen "Tipps & Tricks" optimierst Du die Erfolgswahrscheinlichkeit von AE-Einstellungen👇

39 Deals standen im "Forecast" - ❌ Die wenigsten kamen durch meine SPICED Qualification Scorecard

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich eine reale "Pipeline".

Auf den ersten Blick: alles korrekt.

Qualifiziert nach SPICED, "sauber" im CRM dokumentiert.

Auf den zweiten Blick: nur wenig Substanz

Die von mir (und Claude) entwickelte 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗲𝗰𝗮𝗿𝗱 brachte Klarheit:
 → Durchschnittlicher Score: 16,3 von 50 Punkten
 → (Business) Impact: 0,9 von 10

Das eigentliche Problem? 

❌ Ausgefüllte CRM-Felder sind keine Qualifizierung.

Viele Teams implementieren Sales-Frameworks wie SPICED oder MEDDICC - und wundern sich trotzdem über unzuverlässige Salesprozesse und Wunsch-Forecasts.

Warum?
Weil Methoden dokumentiert, aber nicht operationalisiert werden.

In der neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 zeige ich:
👉 warum "bewährte" Sales-Frameworks in der Praxis scheitern
👉 wie du mit 2 Fragen pro SPICED-Element echte Klarheit bekommst
👉 die einfache Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus Deiner Pipeline entfernt


🎙️ Neue Folge jetzt live — für alle, die SPICED, MEDDICC & Co. nutzen, aber noch keine steuerbaren Ergebnisse sehen.

"9 bewährte Sales Frameworks" - klingt hilfreich. Ist aber brandgefährlich ⚠️ 


Warum? Weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden – und das merken viele unerfahrene Founder und Sales Leader nicht - oder erst zu spät.

𝗕𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱:
MEDDIC/MEDDPICC ist kein "Framework" wie BANT oder SPIN.
MEDDIC - genauso wie SPICED und mein CUSTOM Framework strukturieren die gesamte Customer Journey und den Salesprozess mit unterschiedlichen Stages. Von der Discovery über Solution Validation bis hin zur Expansion. 

BANT? Qualifikationstechnik für High-Volume Inbound Leads. 
SPIN? Fragetechnik für Discovery. 
Challenger? Positioning-Ansatz.

Das eine ist dein GPS für die gesamte Revenue-Journey. Das andere sind Fahrtechniken für einzelne Kurven.

- - -
Und dann dieser "proven"-Stempel:
Proven für wen? 
Für welchen Context?

SPIN ist brilliant für eine Consultative Discovery – aber komplett ungeeignet, wenn du 200 Inbound-Leads pro Monat qualifizieren musst.

MEDDIC rockt bei Enterprise-Deals mit 6-12 Monaten Cycle – aber ist Overkill für SMB-Motion mit 30-Tage-Cycles.

Woche für Woche sehe ich Startups, die immer noch BANT implementieren. Weil's einfach klingt.  Und sich dann wundern, warum sie trotzdem ein schlechtes Pipeline-Management haben.

Oder sie nutzen SPIN in der Discovery, aber sie haben kein System, um Deals über 6 Monate und 4 Stakeholder zu managen.

- - -
Meine Perspektive und Erfahrung für Sales-led und Sales-assisted GTM Motions mit ACV über 10k: Du brauchst beides.

A) Ein ganzheitliches Framework (MEDDIC, SPICED, CUSTOM o.ä.) für das Management für die gesamte Customer Journey

B) Sales- und Kommunikationstechniken (SPIN, Challenger) für spezifische Phasen im Prozess und in der Gesprächsführung


👉  Meine Frage an Dich:
Welches "Framework" oder welche Technik nutzt ihr aktuell? 
Was funktioniert wirklich?


Photo Credit: Benjamin Douablin

Early-Stage Founder: "Im Sales sind wir gut aufgestellt." 

Fast jede Woche höre ich diese Selbsteinschätzung von Frühphasen-Gründer:innen.

Bis wir gemeinsam tiefer in den Salesprozess schauen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich einen "Forecast“ mit 39 Deals - brav gepflegt im CRM und scheinbar qualifiziert.

Die detaillierte SPICED-Analyse mit Claude AI zeigte jedoch ein anderes Bild:
 ✅ Situation verstanden (7.6/10)
 🟠  Pain unklar (4.3/10)
 🔴 Business Impact fast nicht vorhanden (0.9/10)
 🔴 Keine echte Dringlichkeit (1.6/10)
 🔴 Entscheidungsprozess ungeklärt (1.9/10)

Oder anders gesagt:
Bei vielen Deals war nicht klar, warum der Kunde jetzt eine neue Lösung kaufen sollte.

Genau hier kippt die Planbarkeit und der Forecast wird zum Glücksspiel.

Diese Folge ist besonders relevant für Founder und Sales Leader, die verlässliche Umsatzplanung und echtes Enablement pro Deal und pro Rep etablieren möchten.

🎙️ 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen.

Die 4 Phasen rund um Founder Sales - die gerne übersprungen werden möchten, aber nicht können 🤓 


Ich habe bereits über 150 B2B SaaS- & AI-Startups unter 10 Mio. ARR begleitet.

Hier die vier Phasen - und keine davon sollte übersprungen werden.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 0: 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺-𝗦𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻-𝗙𝗶𝘁 
Du baust. Du lernst. Du findest heraus, ob das Problem real ist. Kein System nötig. Noch nicht.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 1 : 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Du schließt die ersten Deals selbst ab. 
Dein Bauchgefühl ist das System.
Das ist gut so - für diese Phase.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 2: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Erste Mitarbeiter. Erste Strukturen.
Du wiederholst, was gut funktioniert.

⚠️ Hier passieren die meisten Fehler - häufig, ohne es direkt zu merken. 

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 3: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗚𝗧𝗠
Domain-Experts übernehmen die operative Verantwortung. Du orchestrierst das Zusammenspiel von Marketing, Sales, CS und Produkt - häufig mit 
neuen Segmenten und Internationalisierung.

Das klingt logisch. 
Das klingt einfach.
Ist es nicht.

Denn zwischen Phase 2 und Phase 3 liegt der teuerste Moment im Leben eines/ einer Gründer:in: Der Moment, wo Du aufhörst zu verkaufen - aber noch kein System hast, das es für Dich tut.

Genau hier kannst Du locker 6–12 Monate verlieren. 
Und richtig viel Geld.


In welcher Phase steckst du gerade?👇 
Und was macht Dich da so sicher 😉

Vier Phasen rund um Founder Sales.

Tag 1 unseres kleinen „Trainingslagers“ für Basel → Lyon im Juni 🚴‍♂️

Heute ging es über die Via Ciclista de Lanzarote.

Sonne.
Wind.
Ein paar ordentliche Anstiege.
Dazu viele gute Gespräche.

Was ich an solchen Tagen immer wieder merke: mein Kopf wird erst wirklich frei, wenn der Körper arbeitet.

Ein paar Stunden draußen, Bewegung, frische Luft - Entspannung pur und wohltuende Leere im Kopf.


👉 Wie kannst Du am besten abschalten?

Irgendwann zwischen 1 und 10 Mio. ARR hört Intuition auf zu skalieren.

Leider merken die meisten Founder dies erst im Post-Mortem.

Nächste Woche halte ich dazu einen Workshop: 

📍 START Summit in St. Gallen
🕙 19. März, 11.00 Uhr

Basierend auf über 150 B2B Startups teile ich zusammen mit Dennis Teichmann drei frühe Warnsignale. Und wie Du sie siehst, bevor es zu spät ist.

Wenn Du gerade zwischen 1 und 10 Mio. ARR bist, dann ist das ist Dein Workshop 🤓 

👉 Welche Warnsignale hättest Du rückblickend gerne früher gesehen?

Great Gatsby meets Berghain.
Mit FUNKY bont 🕺✨


Als Dominic Klingberg und Julius Göllner mir ihr „neuestes Baby“ gepitcht haben, war ziemlich schnell klar:
Da machen wir mit.
Mit einem eigenen Tisch.

Kein klassisches Networking.
Natürlich nicht in Berlin 😉


Die Tickets sind heiß begehrt, doch Dennis und ich haben noch einen Platz exklusiv reserviert - für Dich, DEN/ DIE Sales & GTM Leader:in aus DACH

👇Wenn Du jemanden kennst bzw. die Person bist, der/die perfekt passt:
Tag sie oder ihn. Oder schreib mir direkt.

Drei Worte. Ein Bildschirm. Leises Kribbeln im Bauch. 🤌

Vor einigen Tagen habe auch ich 𝗖𝗹𝗮𝘂𝗱𝗲 𝗖𝗼𝗱𝗲 aufgesetzt.


Die aktuelle Zeit finde ich „spooky" und faszinierend zugleich. 

Was mit Jimdo & Squarespace für Webseiten begann, mit lovable die App-Entwicklung erreichte, hat nun nochmal ein komplett neues Level erreicht.

Über Nacht wurden Milliarden an Firmenwerten etablierter Unternehmen an der Börse vernichtet.

---
Meine konkrete Frage: Was kann Claude Code für Sales- und GTM-Teams leisten?

Das wird meine ganz persönliche Forschungsreise in den nächsten Wochen und Monaten sein.

Denn, wenn ich das schaffe, dann können das fast alle Unternehmen 😉

Was hast Du bereits mit Claude Code umgesetzt?👇

Die meisten B2B-Startups skalieren die Intuition der Founder – bis sie es plötzlich nicht mehr können.

Dieser Moment kommt fast immer zwischen 1 und 10 Mio. ARR.

Founder-Sales funktioniert.
Deals kommen rein.
Das Team wächst.
Und irgendwann stellt sich eine unangenehme Frage:
Warum stagniert unser Wachstum plötzlich? 🤔 

Leider merken viele Founder das erst im Post-Mortem.

Genau darüber sprechen Dennis Teichmann und ich morgen beim START Summit in St. Gallen. 

Basierend auf der Arbeit mit über 150 B2B-Startups zeigen wir drei frühe Warnsignale - und wie man sie erkennt, bevor Wachstum ins Stocken gerät.

📍 START Summit, St. Gallen
 🕒 19. März, 11:00 Uhr
𝗕𝗶𝘀 𝗵𝗲𝘂𝘁𝗲 12 𝗨𝗵𝗿 𝗸𝗮𝗻𝗻𝘀𝘁 𝗗𝘂 𝗗𝗶𝗰𝗵 𝗿𝗲𝗴𝗶𝘀𝘁𝗿𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 - 𝗻𝗼𝗰𝗵 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗲𝘀 𝗲𝗶𝗻𝗶𝗴𝗲 𝗥𝗲𝘀𝘁𝗽𝗹ä𝘁𝘇𝗲.

Großes Kompliment schon jetzt an das gesamte START Global Team, ganz besonders an Moris Ammann.

Freue mich auf spannende Gespräche und viele persönliche Wiedersehen.

P.S. Einige von Euch sehe ich ja bereits heute Abend 🤗

Ich werde oft gefragt, wie moderne Lead Generation aufgebaut sein sollte.

Dieses "Flywheel-Framework" von Lanny M. Heiz ✨ bringt es auf den Punkt👇

Das Problem ist selten das Tooling.
Das Problem ist, dass kein System existiert.

Das klassische Predictable Revenue-Modell ist faktisch tot:
 → Listen bauen
 → Sequenzen starten
 → auf Replies hoffen

Warum?
Weil heute (fast) jede:r innerhalb von Minuten:
Listen bauen kann
AI-personalisierte Mails verschickt
Outreach automatisiert
Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht mehr im Outreach.
Er liegt im System dahinter.

Was ich an diesem Modell mag:
IDENTIFY → ENRICH → ENGAGE → CAPTURE → LOOP

Nicht als Funnel.
Sondern als lernender Kreislauf.
Als immer besser werdendes Schwungrad.

Die entscheidende Veränderung für 2026:
 👉 GTM ist kein Kampagnen-Problem mehr.
 👉 GTM ist ein Orchestrierungs-Problem.

Winning Teams:
tracken Signale statt Listen
orchestrieren Daten statt Leads
reagieren in Minuten statt Tagen
lassen ihr System lernen
Tools addieren sich nicht mehr.
Systeme multiplizieren.

Lanny, gute Visualisierung dessen, was viele Teams gerade erst verstehen. Ich verlinke Deinen Original-Post in den Kommentaren mit noch mehr Details.

Wie sieht euer GTM aktuell aus: Tool-Stack oder System? 👇

Die Zukunft von SaaS-Pricing – und warum 90 % Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen behandeln Pricing als Projekt.

Einmal festlegen.
Dann 2–3 Jahre ignorieren.
Vielleicht anpassen, wenn Investoren nachfragen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge spreche ich mit Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder von Valueships und einer der führenden Pricing-Experten Europas.

Sein Kernpunkt:
Pricing ist kein Bauchgefühl.
Pricing ist ein Prozess.

𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 90 % 𝗚𝗲𝗹𝗱 𝗹𝗶𝗲𝗴𝗲𝗻 𝗹𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻
Gerade in der Frühphase braucht Pricing drei Datenpunkte:
1️⃣ Cost-Plus: Deine Kosten + Zielmarge.

2️⃣ Competition-Based: Was akzeptiert der Markt?

3️⃣ Value-Based: Welchen Wert generierst du für deine Kunden?
 
Das Problem:
Die meisten Founder springen direkt zu Punkt 2.
Sie kopieren Wettbewerber, ohne ihre eigene Value Metric verstanden zu haben.

👉 Weitere Details zu Value Metrics und die Zukunft des SaaS-Pricings erfährst du in meiner neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen

Board-Meetings beginnen mit New ARR – über zwei Kennzahlen, die entscheiden, ob dieser Umsatz bleibt, spricht kaum jemand.

Dabei geben genau diese beiden Metriken die ehrlichste Antwort auf eine zentrale Frage: Wie viele Deiner heutigen Kunden werden in 12 Monaten noch da sein – und warum?

1️⃣ 𝗟𝗲𝗮𝗱𝗶𝗻𝗴 𝗜𝗻𝗱𝗶𝗰𝗮𝘁𝗼𝗿 𝗼𝗳 𝗥𝗲𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗟𝗜𝗥)
Ein messbares Kundenverhalten, das zeigt, ob ein Kunde echten Wert aus Deinem Produkt zieht.

Nicht:
• Logins
• NPS
• „gefühlte Zufriedenheit“

Sondern eine klare Formel:
P % deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit.
Ja oder Nein.
Keine Interpretation.


2️⃣ 𝗧𝗶𝗺𝗲 𝘁𝗼 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 (𝗧𝗧𝗩)
Die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein Kunde diesen LIR erreicht?

Nicht als Einzelzahl.
Sondern als Kohortenentwicklung.
Wenn Deine Januar-Kohorte 12 Monate braucht und Deine Oktober-Kohorte nur noch 2, dann hast Du messbaren Product-Market-Fit.

---
Genau darüber spreche ich in meiner neuen Solo-Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄: Warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind - und warum LIR und TTV an den Anfang jedes Board-Decks gehören.

🎙️ Jetzt auf allen bekannten Podcast-Plattformen verfügbar.
📘 Zusätzliche Details in meinem GTM-Bestseller 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀

B2B-Startups in DACH können es sich nicht leisten, bis €5 Mio. ARR auf Wiederholbarkeit zu warten.

Viele US-Modelle suggerieren auch in 2026 noch: Erst Wachstum, dann Struktur.

Meine dringliche Empfehlung - bei meinen Kunden und Angel Investments:
Wiederholbarkeit muss viel früher beginnen.

Nicht akademisch mit wilden Revenue-Modellen. 

Noch nicht mit statistischer Belastbarkeit. 

Doch mit klaren Leitplanken.

Was starke Teams früher als bei €5 Mio. ARR tun:
 → Founder Success in einen strukturierten Sales- & GTM-Prozess übersetzen

 → Initiale Markttraktion in klaren Product-Segment-Fit überführen

 → Marketing, Sales und CS konsequent auf dieselben ICP-Segmente ausrichten

 → Sales Velocity, Time-to-Value und Expansion messbar machen


Meine Erfahrung:
Intuition skaliert nicht.
Systemen skalieren Wachstum.
Und meine Systeme stiften bereits signifikanten Mehrwert ab €1 Mio. ARR 🤓 

Aber hey, let's disagree👇 




Photo Credit: Tom van Os

Erste Traktion in Early-Stage-Startups entsteht selten durch nackte Zahlen. Diese drei Motivatoren sehe ich bei starken Champions👇

In meinen eigenen Startups habe ich zu Beginn viel zu rational verkauft.

Selten gab es am Anfang:
 • einen belastbaren Business Case mit starkem ROI
 • oder relevante Referenzen

Für den Verkauf an Early Customers braucht es deshalb "besondere" Champions (und Budget Holder).

Diese drei Motivatoren sehe ich dabei immer wieder:

1️⃣ 𝗜𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗳𝗿𝗲𝘂𝗱𝗲
Neues früh auszuprobieren – bevor es zum Standard wird.

2️⃣ 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀 / 𝗣𝗿𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲
Als Treiber einer Initiative wahrgenommen zu werden – intern wie extern.

3️⃣ 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘄𝗶𝗹𝗹𝗲
Einfluss zu haben. Dinge aktiv zu verändern, statt sie nur zu verwalten.


Die entscheidende Frage für die ersten Deals ist deshalb nicht: Wie gut ist unser Business Case?

Sondern:
Verstehen wir wirklich, was unseren Champion antreibt - und sprechen wir genau diese Motive an?

- - -
Ergänzungen oder andere Erfahrungen? 👇

Robert Fanke

Dienstag. Hubspot Office. 23 Grad. Das Panel sitzt. 
3 Personen mit unterschiedlichem Background reden über ein Thema.
Wie schaffen wir es, die Versprechen von PreSales zu liefern?
Dies war im Rahmen der Coform Community → mega spannende Community

Hierbei durfte ich neben Sai Nikhil und Tammy meine Meinung und Insights aus RevOps / Sales Ops Sicht darstellen.

4 Dinge habe ich für mich mitgenommen

🔶 Overpromising ist selten gut.
Es rächt sich beim Churn und mit AI kann dies zeitnah auch geflaggt werden. Somit wissen die Leute intern, wer overpromised

🔶 Forward Deploy ist ein Thema
Manch Person kannte den Begriff noch nicht, aber setzte es bereits um. Gibt einige Dinge die man dabei beachten muss, aber generell sehr sinnvolles Thema.

🔶 Time-to-value und Adoption sind essentiellen KPIs
Wenn du diese nicht trackst, mach es.
Dazu muss man natürlich, wissen was der Value für den Kunden bedeutet. Ergo das I von SPICED capturen.

🔶 Und als letzten Punkt
Das Hubspot Office ist immer wieder schön 🧡 
Danke York für’s hosten der Session und die moderation.


Thanks for sharing that stage with me Tammy and Nikhil. 
Was awesome to also hear your perspectives.

Design & Aufbau von Revenue Engines | RevOps, Sales Ops & GTM Engineering

Was machst Du, wenn du oft in einem Team of 1 bist?
Find a community like this.
Normalerweise wäre ich in meiner Funktion auf dem Pic alleine.
Jetzt bin ich eine Person von 81 und 2 Bären.


Und ich liebe diese Community. 

Letzten Mittwoch haben sich beim Clay Club Berlin wieder knapp 100 Leute bei Berlin Bytes getroffen.
Viele bekannte Gesichter, aber auch viele Neue.

Alle mit einem ähnlichen Mindset.
Jeder mit anderen Problemen.
Alle wollten sich austauschen.
Keiner hat irgendetwas gepitcht.

Ich habe wie immer viel gelernt und vor allem auch Sichtweisen von mir spiegeln können.

Hierbei gab es dieses mal auch 6 separate Sessions:
​1. AI Use Cases in GTM That Are Actually Working
​2. Outbound & Signal-Based Prospecting: What's Working and What's Not
​3. The GTM Tech Stack: What You Actually Need
​4. Uncommon Clay Use Cases
​5. Building a GTM Engineering Skillset in Your Org
​6. Nailing Down ICP & Better Targeting

Konnte mich echt schwer entscheiden, welche ich nehmen sollte.
Am Ende ging es in fast jeder Session auch um die aktuellen Themen, wie Claude Code etc.

Für mich ist es auch immer ein Raum, wo ich denke, dass so ziemlich alle besser sind als ich. Habe dieses Gefühl später mit Taimoor vertieft. 
Denn gerade jetzt ist so viel in Bewegung und jede Woche hat jemand etwas Neues gebaut.
→ Aber scheint dann der richtige Raum zu sein.

Wenn Du im GTM, Revenue oder Sales Ops arbeitest und noch nicht dabei warst, solltest du diese Community nächstes Mal nicht missen.

Schon verrückt, wie schnell sich die Dinge ändern. 
Was vor 12 Monaten noch Best Practice war, ist jetzt Zeitverschwendung.
Die Dinge ändern sich auch in Sales & RevOps so schnell, man traut sich kaum Urlaub zu machen. 

Täglich sehe ich neue Lösungen und Anwendungsfälle für und mit AI.
Hatte man früher Jahre damit verbracht diese Profession zu lernen, ändern sich die Möglichkeiten und notwendigen Skills gerade in einer enormen Geschwindigkeit. 


Was hat sich in der letzten Zeit zB geändert?

➖ CRM Hygiene verlangen
Wer hier noch nicht die Felder automatisch füllen lässt, schickt wahrscheinlich noch Angebote per Fax.

➖ manuelles Activity Logging
Selbe Story und gerade bei sfdc immer lückenhaft. Jetzt gibt es genügend Lösungen, die erkennen und kategorisieren. Oder du baust dir selber einen Agent dafür. Nicht umsonst wurde Momentum gerade gekauft.

➖ One size fits all sequenzen
Personalisierung auf ICP-Ebene, Branche und Trigger-Event ist nicht nur möglich, sondern für mich notwendig.

➖ Onboarding durch Shadowing
Wie schön waren die ersten Wochen geplant im Onboarding Plan. Ein großer Teil waren Shadow Calls. Kann man heute besser durch AI simulierte Rollenspiele durchgehen. Senkt die Ramp time gleich mit.

➖ Tool Einkauf
Vor Kurzem hat man noch überlegt, welcher Vendor der beste ist, jetzt überlegt man, ob man dafür nicht selber etwas bauen kann.

➖ dynamische ICPs
Was früher ein langer Workshop war und die Unterlagen schneller Staub angesetzt haben als ne Fußleiste, ist jetzt durch eine dynamische Analyse von Deals möglich. 

➖ Erstellen von Präsentation
Hello Claude for Powerpoint und Gamma.


Das bedeutet aber auch, dass man eigtl in jeder Bewerbung seinen GitHub Account gleich mitsenden kann und sich das Rollenprofil in diesem Beruf ändern wird.
Damit muss man sich befassen und sich auch anpassen.
Aber hey...Hard Work Pays off.

Was hat sich für dich am meisten geändert?

Heute habe ich mich alt gefühlt...

Henning hat in die Runde gefragt, wer mit zum LIMP BIZKIT kommt?
Kollegin meinte, sie kennt die Band nicht einmal.
Als die Band ihr Greatest Hitz Album released hatte, wurde sie es auch.

Hey wir sind bei hy Consulting nicht nur dynamisch, sondern auch ein junges Team. (außer Henning und ich)

By the way: als du Nookie & Break Stuff gehört hast, gab es Salesforce Classic noch nicht einmal. 

Wer kommt jetzt am 24.06. in die Wuhlheide?

Vielleicht bist du gar nicht hinten dran.
Vielleicht bist du einfach nur ambitioniert.
Gerade im AI-Umfeld wirkt es so,
als würde jeder täglich neue Agents shippen,
neue Modelle testen,
neue Frameworks droppen.
Und trotzdem haben fast alle das gleiche Gefühl.
Genau deshalb fand ich die Aussage von Felix so on point:

“99,9% der Menschen im KI-Bereich haben gerade das Gefühl, hinten dran zu sein. Dabei zählen sie zu den 0,1% mit den wertvollsten Skills des Jahrzehnts.”

Genau dieser Gedanke treibt mich auch um.
Komme ich mit, wenn ich nicht 8h Claude Code in 4 Instanzen laufen hab.
Und die anderen 16h OpenClaw nutze.
Ich denke dann oft… komme ich da mit?

Es vergehen auch Tage ohne Commit
Ohne ein neues Framework
Ohne neue Table in Clay
und manchmal auch ganz ohne GPT, Claude und AI in general

Und man fragt sich… komme ich mit?

Ja, Du kommst mit.

Fast immer, wenn ich in letzter jmd aus der GTM Bubble treffe, kommen wir zu dem Gespräch. Wie schnell sich alles verändert.
Wir sprechen darüber, dass es kein lineares Lernen ist… eher schon exponentiell. 
1 Woche Urlaub und die anderen sind 3 Modelle weiter.
Ich frage jetzt öfter, ob sie das Gefühl haben, mitzukommen.
Selbst die Besten….die, die auf der Bühne stehen...sagen Nein.

Und wenn Du Dir diese Gedanken machst, bist Du weit vorne dabei.
Wenn Du Dich nicht intensiv mit AI beschäftigen würdest, hättest Du Dir diese Gedanken erst gar nicht.
Allein wenn Du ein Premium Tier von AI nimmst, gehörst du schon zu den Top 0.3%der Welt.
Hast Du Dich mit coding befasst, wie zB Claude Code, bist Du bereits in den Top 0.04%

Also Ja, Du kommst mit

Keep Building & keep learning

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