Bjoern W. Schaefer

De-risking GTM Acceleration 📈 - B2B SaaS only

Most B2B SaaS & AI startups don’t fail because of the product. They fail at the exact moment they try to scale sales beyond the founder.

After working with 150+ startups between €1–10M ARR, I see the same four expensive phases again and again:

1️⃣ Fake Sales Teams
2–3 sellers hired. Tools everywhere.
But the founder still closes most deals.
That’s not a sales team. That’s revenue theatre.

2️⃣ Symbolic Sales Leadership
Great CV. Weak impact.
6–12 months lost. High burn. Frustrated team.


3️⃣ Premature Scaling
15 deals. 15 use cases.
No clear GTM motion. No repeatable value creation.

Here’s the uncomfortable truth:

If revenue still needs heroics, it has no rhythm.

That’s why I built Revenue Rhythm by Funky Flywheels.

Not as a framework.
Not as a course.
But as an operating standard for founders who want:
- predictable pipeline
- clean execution
- real retention & expansion
- and a GTM engine that works without them 

No hype.
No slide decks.
No growth theatre.

Only what actually works in the DACH reality between €1–10M ARR.

🎙️ Host of The Funky Flywheels Show
🚀 Working with founders who want systems, not heroics

If you ever want to pressure-test your own growth honestly: DM me for your personal 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗥𝗵𝘆𝘁𝗵𝗺 𝗗𝗶𝗮𝗴𝗻𝗼𝘀𝘁𝗶𝗰

Founder | Chief Revenue Officer (CRO)

Scaling your B2B revenue organization is tough. We have been there multiple times. The good news is that we know exactly what it takes to master your upcoming challenges on your journey between Sees and Series B. We are thrilled to support B2B startups and scaleups with a holistic view on performance.

Björn W. Schäfer

Diese Nachricht hat mir heute den Sonntagmorgen versaut.

Vertrieb hat im deutschsprachigen Raum noch immer einen schlechten Ruf. Nachrichten wie diese erklären, warum.

Es gibt zwei Schulen.

Die eine lebt von Druck und Provokation. Laute Selbstdarsteller, die teure Statussymbole pflegen. Die dir erklären, dass dein Vertrieb es „nicht hinkriegt" - bevor sie auch nur eine einzige Frage gestellt haben. 

Die andere Schule ist leiser. Sie stellt Fragen, bevor sie Antworten liefert. Sie versteht das Geschäft des Kunden, bevor sie über ihr eigenes spricht. Sie begegnet dir auf Augenhöhe - nicht, weil das netter klingt, sondern weil es langfristig schlicht besser funktioniert.

Welches gute Vertriebserlebnis hattest du zuletzt – als Käufer:in oder Verkäufer:in?

Scaling beyond Founder Sales - with confidence & in control | Author Funky Flywheels | Co-Founder FUNKY bont

Bereits 2015 habe ich eine Firma mit 1 Mio. Umsatz aufgebaut - und nur einer Person im Vertrieb.

Danach haben wir sehr viel falsch gemacht.

Fast bis zur Insolvenz.

Diese Erfahrung prägt meine Arbeit bis heute.

Was ich damals nicht wusste: Das Problem war nicht die Teamgröße.

Das Problem war die Struktur.

Beschleunigt durch Claude Code arbeite ich hinter den Kulissen mit Gründer:innen und Geschäftsführer:innen an Setups, die ich 𝗛𝘆𝗽𝗲𝗿-𝗟𝗲𝗮𝗻 𝗚𝗧𝗠 nenne.

Kein neues Buzzword, sondern hocheffiziente Vertriebs- und GTM-Organisationen mit minimalen Headcounts und mindestens 1 Mio. ARR pro Vertriebsmitarbeiter:in. 

Nicht weil die Teams so klein sein wollen, sondern weil die Systeme so gut geworden sind, dass ein Team von 3 wie ein Team von 12 operiert.

Großes Team gleich großes Wachstum.
Das war einmal.

Wie schaust Du auf Vertriebs- und GTM-Organisationen der Zukunft👇?

„Wir haben zwei AEs eingestellt. Beide haben nicht funktioniert. Jetzt mache ich wieder Founder Sales.“


Diese Sätze höre ich erstaunlich oft.

Fast immer stecken dahinter die falschen Profile zur falschen Zeit - und ein fehlendes System.


Ohne System passiert in Frühphasenunternehmen fast immer dasselbe:
👉 Der/ die AE erreicht die Quote nicht
👉 Das Hiring gilt als „Fehlbesetzung“
👉 Der Founder springt wieder in den Sales



Ein Blick auf Zahlen, Daten, Fakten (hyrise, 2025):

Junior AEs (1–2 Jahre Erfahrung) liegen in Deutschland bei etwa 💰 ~86k € OTE.

"Funktionieren" diese Einstellungen nicht, wird dies sehr teuer.

Nicht nur die Personalkosten.

Vor allem die verpassten Wachstumziele. Bei OTE-Multiples von 3-5x fehlen ganz schnell hohe sechsstellige Neukundenumsätze.

Von der Friktion in der gesamten Organisation ganz zu schweigen 🙄

---
Mit welchen "Tipps & Tricks" optimierst Du die Erfolgswahrscheinlichkeit von AE-Einstellungen👇

39 Deals standen im "Forecast" - ❌ Die wenigsten kamen durch meine SPICED Qualification Scorecard

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich eine reale "Pipeline".

Auf den ersten Blick: alles korrekt.

Qualifiziert nach SPICED, "sauber" im CRM dokumentiert.

Auf den zweiten Blick: nur wenig Substanz

Die von mir (und Claude) entwickelte 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗲𝗰𝗮𝗿𝗱 brachte Klarheit:
 → Durchschnittlicher Score: 16,3 von 50 Punkten
 → (Business) Impact: 0,9 von 10

Das eigentliche Problem? 

❌ Ausgefüllte CRM-Felder sind keine Qualifizierung.

Viele Teams implementieren Sales-Frameworks wie SPICED oder MEDDICC - und wundern sich trotzdem über unzuverlässige Salesprozesse und Wunsch-Forecasts.

Warum?
Weil Methoden dokumentiert, aber nicht operationalisiert werden.

In der neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 zeige ich:
👉 warum "bewährte" Sales-Frameworks in der Praxis scheitern
👉 wie du mit 2 Fragen pro SPICED-Element echte Klarheit bekommst
👉 die einfache Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus Deiner Pipeline entfernt


🎙️ Neue Folge jetzt live — für alle, die SPICED, MEDDICC & Co. nutzen, aber noch keine steuerbaren Ergebnisse sehen.

"9 bewährte Sales Frameworks" - klingt hilfreich. Ist aber brandgefährlich ⚠️ 


Warum? Weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden – und das merken viele unerfahrene Founder und Sales Leader nicht - oder erst zu spät.

𝗕𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱:
MEDDIC/MEDDPICC ist kein "Framework" wie BANT oder SPIN.
MEDDIC - genauso wie SPICED und mein CUSTOM Framework strukturieren die gesamte Customer Journey und den Salesprozess mit unterschiedlichen Stages. Von der Discovery über Solution Validation bis hin zur Expansion. 

BANT? Qualifikationstechnik für High-Volume Inbound Leads. 
SPIN? Fragetechnik für Discovery. 
Challenger? Positioning-Ansatz.

Das eine ist dein GPS für die gesamte Revenue-Journey. Das andere sind Fahrtechniken für einzelne Kurven.

- - -
Und dann dieser "proven"-Stempel:
Proven für wen? 
Für welchen Context?

SPIN ist brilliant für eine Consultative Discovery – aber komplett ungeeignet, wenn du 200 Inbound-Leads pro Monat qualifizieren musst.

MEDDIC rockt bei Enterprise-Deals mit 6-12 Monaten Cycle – aber ist Overkill für SMB-Motion mit 30-Tage-Cycles.

Woche für Woche sehe ich Startups, die immer noch BANT implementieren. Weil's einfach klingt.  Und sich dann wundern, warum sie trotzdem ein schlechtes Pipeline-Management haben.

Oder sie nutzen SPIN in der Discovery, aber sie haben kein System, um Deals über 6 Monate und 4 Stakeholder zu managen.

- - -
Meine Perspektive und Erfahrung für Sales-led und Sales-assisted GTM Motions mit ACV über 10k: Du brauchst beides.

A) Ein ganzheitliches Framework (MEDDIC, SPICED, CUSTOM o.ä.) für das Management für die gesamte Customer Journey

B) Sales- und Kommunikationstechniken (SPIN, Challenger) für spezifische Phasen im Prozess und in der Gesprächsführung


👉  Meine Frage an Dich:
Welches "Framework" oder welche Technik nutzt ihr aktuell? 
Was funktioniert wirklich?


Photo Credit: Benjamin Douablin

Early-Stage Founder: "Im Sales sind wir gut aufgestellt." 

Fast jede Woche höre ich diese Selbsteinschätzung von Frühphasen-Gründer:innen.

Bis wir gemeinsam tiefer in den Salesprozess schauen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich einen "Forecast“ mit 39 Deals - brav gepflegt im CRM und scheinbar qualifiziert.

Die detaillierte SPICED-Analyse mit Claude AI zeigte jedoch ein anderes Bild:
 ✅ Situation verstanden (7.6/10)
 🟠  Pain unklar (4.3/10)
 🔴 Business Impact fast nicht vorhanden (0.9/10)
 🔴 Keine echte Dringlichkeit (1.6/10)
 🔴 Entscheidungsprozess ungeklärt (1.9/10)

Oder anders gesagt:
Bei vielen Deals war nicht klar, warum der Kunde jetzt eine neue Lösung kaufen sollte.

Genau hier kippt die Planbarkeit und der Forecast wird zum Glücksspiel.

Diese Folge ist besonders relevant für Founder und Sales Leader, die verlässliche Umsatzplanung und echtes Enablement pro Deal und pro Rep etablieren möchten.

🎙️ 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen.

Die 4 Phasen rund um Founder Sales - die gerne übersprungen werden möchten, aber nicht können 🤓 


Ich habe bereits über 150 B2B SaaS- & AI-Startups unter 10 Mio. ARR begleitet.

Hier die vier Phasen - und keine davon sollte übersprungen werden.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 0: 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺-𝗦𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻-𝗙𝗶𝘁 
Du baust. Du lernst. Du findest heraus, ob das Problem real ist. Kein System nötig. Noch nicht.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 1 : 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Du schließt die ersten Deals selbst ab. 
Dein Bauchgefühl ist das System.
Das ist gut so - für diese Phase.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 2: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Erste Mitarbeiter. Erste Strukturen.
Du wiederholst, was gut funktioniert.

⚠️ Hier passieren die meisten Fehler - häufig, ohne es direkt zu merken. 

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 3: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗚𝗧𝗠
Domain-Experts übernehmen die operative Verantwortung. Du orchestrierst das Zusammenspiel von Marketing, Sales, CS und Produkt - häufig mit 
neuen Segmenten und Internationalisierung.

Das klingt logisch. 
Das klingt einfach.
Ist es nicht.

Denn zwischen Phase 2 und Phase 3 liegt der teuerste Moment im Leben eines/ einer Gründer:in: Der Moment, wo Du aufhörst zu verkaufen - aber noch kein System hast, das es für Dich tut.

Genau hier kannst Du locker 6–12 Monate verlieren. 
Und richtig viel Geld.


In welcher Phase steckst du gerade?👇 
Und was macht Dich da so sicher 😉

Vier Phasen rund um Founder Sales.

Tag 1 unseres kleinen „Trainingslagers“ für Basel → Lyon im Juni 🚴‍♂️

Heute ging es über die Via Ciclista de Lanzarote.

Sonne.
Wind.
Ein paar ordentliche Anstiege.
Dazu viele gute Gespräche.

Was ich an solchen Tagen immer wieder merke: mein Kopf wird erst wirklich frei, wenn der Körper arbeitet.

Ein paar Stunden draußen, Bewegung, frische Luft - Entspannung pur und wohltuende Leere im Kopf.


👉 Wie kannst Du am besten abschalten?

Irgendwann zwischen 1 und 10 Mio. ARR hört Intuition auf zu skalieren.

Leider merken die meisten Founder dies erst im Post-Mortem.

Nächste Woche halte ich dazu einen Workshop: 

📍 START Summit in St. Gallen
🕙 19. März, 11.00 Uhr

Basierend auf über 150 B2B Startups teile ich zusammen mit Dennis Teichmann drei frühe Warnsignale. Und wie Du sie siehst, bevor es zu spät ist.

Wenn Du gerade zwischen 1 und 10 Mio. ARR bist, dann ist das ist Dein Workshop 🤓 

👉 Welche Warnsignale hättest Du rückblickend gerne früher gesehen?

Great Gatsby meets Berghain.
Mit FUNKY bont 🕺✨


Als Dominic Klingberg und Julius Göllner mir ihr „neuestes Baby“ gepitcht haben, war ziemlich schnell klar:
Da machen wir mit.
Mit einem eigenen Tisch.

Kein klassisches Networking.
Natürlich nicht in Berlin 😉


Die Tickets sind heiß begehrt, doch Dennis und ich haben noch einen Platz exklusiv reserviert - für Dich, DEN/ DIE Sales & GTM Leader:in aus DACH

👇Wenn Du jemanden kennst bzw. die Person bist, der/die perfekt passt:
Tag sie oder ihn. Oder schreib mir direkt.

Drei Worte. Ein Bildschirm. Leises Kribbeln im Bauch. 🤌

Vor einigen Tagen habe auch ich 𝗖𝗹𝗮𝘂𝗱𝗲 𝗖𝗼𝗱𝗲 aufgesetzt.


Die aktuelle Zeit finde ich „spooky" und faszinierend zugleich. 

Was mit Jimdo & Squarespace für Webseiten begann, mit lovable die App-Entwicklung erreichte, hat nun nochmal ein komplett neues Level erreicht.

Über Nacht wurden Milliarden an Firmenwerten etablierter Unternehmen an der Börse vernichtet.

---
Meine konkrete Frage: Was kann Claude Code für Sales- und GTM-Teams leisten?

Das wird meine ganz persönliche Forschungsreise in den nächsten Wochen und Monaten sein.

Denn, wenn ich das schaffe, dann können das fast alle Unternehmen 😉

Was hast Du bereits mit Claude Code umgesetzt?👇

Die meisten B2B-Startups skalieren die Intuition der Founder – bis sie es plötzlich nicht mehr können.

Dieser Moment kommt fast immer zwischen 1 und 10 Mio. ARR.

Founder-Sales funktioniert.
Deals kommen rein.
Das Team wächst.
Und irgendwann stellt sich eine unangenehme Frage:
Warum stagniert unser Wachstum plötzlich? 🤔 

Leider merken viele Founder das erst im Post-Mortem.

Genau darüber sprechen Dennis Teichmann und ich morgen beim START Summit in St. Gallen. 

Basierend auf der Arbeit mit über 150 B2B-Startups zeigen wir drei frühe Warnsignale - und wie man sie erkennt, bevor Wachstum ins Stocken gerät.

📍 START Summit, St. Gallen
 🕒 19. März, 11:00 Uhr
𝗕𝗶𝘀 𝗵𝗲𝘂𝘁𝗲 12 𝗨𝗵𝗿 𝗸𝗮𝗻𝗻𝘀𝘁 𝗗𝘂 𝗗𝗶𝗰𝗵 𝗿𝗲𝗴𝗶𝘀𝘁𝗿𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 - 𝗻𝗼𝗰𝗵 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗲𝘀 𝗲𝗶𝗻𝗶𝗴𝗲 𝗥𝗲𝘀𝘁𝗽𝗹ä𝘁𝘇𝗲.

Großes Kompliment schon jetzt an das gesamte START Global Team, ganz besonders an Moris Ammann.

Freue mich auf spannende Gespräche und viele persönliche Wiedersehen.

P.S. Einige von Euch sehe ich ja bereits heute Abend 🤗

Ich werde oft gefragt, wie moderne Lead Generation aufgebaut sein sollte.

Dieses "Flywheel-Framework" von Lanny M. Heiz ✨ bringt es auf den Punkt👇

Das Problem ist selten das Tooling.
Das Problem ist, dass kein System existiert.

Das klassische Predictable Revenue-Modell ist faktisch tot:
 → Listen bauen
 → Sequenzen starten
 → auf Replies hoffen

Warum?
Weil heute (fast) jede:r innerhalb von Minuten:
Listen bauen kann
AI-personalisierte Mails verschickt
Outreach automatisiert
Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht mehr im Outreach.
Er liegt im System dahinter.

Was ich an diesem Modell mag:
IDENTIFY → ENRICH → ENGAGE → CAPTURE → LOOP

Nicht als Funnel.
Sondern als lernender Kreislauf.
Als immer besser werdendes Schwungrad.

Die entscheidende Veränderung für 2026:
 👉 GTM ist kein Kampagnen-Problem mehr.
 👉 GTM ist ein Orchestrierungs-Problem.

Winning Teams:
tracken Signale statt Listen
orchestrieren Daten statt Leads
reagieren in Minuten statt Tagen
lassen ihr System lernen
Tools addieren sich nicht mehr.
Systeme multiplizieren.

Lanny, gute Visualisierung dessen, was viele Teams gerade erst verstehen. Ich verlinke Deinen Original-Post in den Kommentaren mit noch mehr Details.

Wie sieht euer GTM aktuell aus: Tool-Stack oder System? 👇

Die Zukunft von SaaS-Pricing – und warum 90 % Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen behandeln Pricing als Projekt.

Einmal festlegen.
Dann 2–3 Jahre ignorieren.
Vielleicht anpassen, wenn Investoren nachfragen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge spreche ich mit Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder von Valueships und einer der führenden Pricing-Experten Europas.

Sein Kernpunkt:
Pricing ist kein Bauchgefühl.
Pricing ist ein Prozess.

𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 90 % 𝗚𝗲𝗹𝗱 𝗹𝗶𝗲𝗴𝗲𝗻 𝗹𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻
Gerade in der Frühphase braucht Pricing drei Datenpunkte:
1️⃣ Cost-Plus: Deine Kosten + Zielmarge.

2️⃣ Competition-Based: Was akzeptiert der Markt?

3️⃣ Value-Based: Welchen Wert generierst du für deine Kunden?
 
Das Problem:
Die meisten Founder springen direkt zu Punkt 2.
Sie kopieren Wettbewerber, ohne ihre eigene Value Metric verstanden zu haben.

👉 Weitere Details zu Value Metrics und die Zukunft des SaaS-Pricings erfährst du in meiner neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen

Board-Meetings beginnen mit New ARR – über zwei Kennzahlen, die entscheiden, ob dieser Umsatz bleibt, spricht kaum jemand.

Dabei geben genau diese beiden Metriken die ehrlichste Antwort auf eine zentrale Frage: Wie viele Deiner heutigen Kunden werden in 12 Monaten noch da sein – und warum?

1️⃣ 𝗟𝗲𝗮𝗱𝗶𝗻𝗴 𝗜𝗻𝗱𝗶𝗰𝗮𝘁𝗼𝗿 𝗼𝗳 𝗥𝗲𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗟𝗜𝗥)
Ein messbares Kundenverhalten, das zeigt, ob ein Kunde echten Wert aus Deinem Produkt zieht.

Nicht:
• Logins
• NPS
• „gefühlte Zufriedenheit“

Sondern eine klare Formel:
P % deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit.
Ja oder Nein.
Keine Interpretation.


2️⃣ 𝗧𝗶𝗺𝗲 𝘁𝗼 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 (𝗧𝗧𝗩)
Die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein Kunde diesen LIR erreicht?

Nicht als Einzelzahl.
Sondern als Kohortenentwicklung.
Wenn Deine Januar-Kohorte 12 Monate braucht und Deine Oktober-Kohorte nur noch 2, dann hast Du messbaren Product-Market-Fit.

---
Genau darüber spreche ich in meiner neuen Solo-Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄: Warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind - und warum LIR und TTV an den Anfang jedes Board-Decks gehören.

🎙️ Jetzt auf allen bekannten Podcast-Plattformen verfügbar.
📘 Zusätzliche Details in meinem GTM-Bestseller 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀

B2B-Startups in DACH können es sich nicht leisten, bis €5 Mio. ARR auf Wiederholbarkeit zu warten.

Viele US-Modelle suggerieren auch in 2026 noch: Erst Wachstum, dann Struktur.

Meine dringliche Empfehlung - bei meinen Kunden und Angel Investments:
Wiederholbarkeit muss viel früher beginnen.

Nicht akademisch mit wilden Revenue-Modellen. 

Noch nicht mit statistischer Belastbarkeit. 

Doch mit klaren Leitplanken.

Was starke Teams früher als bei €5 Mio. ARR tun:
 → Founder Success in einen strukturierten Sales- & GTM-Prozess übersetzen

 → Initiale Markttraktion in klaren Product-Segment-Fit überführen

 → Marketing, Sales und CS konsequent auf dieselben ICP-Segmente ausrichten

 → Sales Velocity, Time-to-Value und Expansion messbar machen


Meine Erfahrung:
Intuition skaliert nicht.
Systemen skalieren Wachstum.
Und meine Systeme stiften bereits signifikanten Mehrwert ab €1 Mio. ARR 🤓 

Aber hey, let's disagree👇 




Photo Credit: Tom van Os

Erste Traktion in Early-Stage-Startups entsteht selten durch nackte Zahlen. Diese drei Motivatoren sehe ich bei starken Champions👇

In meinen eigenen Startups habe ich zu Beginn viel zu rational verkauft.

Selten gab es am Anfang:
 • einen belastbaren Business Case mit starkem ROI
 • oder relevante Referenzen

Für den Verkauf an Early Customers braucht es deshalb "besondere" Champions (und Budget Holder).

Diese drei Motivatoren sehe ich dabei immer wieder:

1️⃣ 𝗜𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗳𝗿𝗲𝘂𝗱𝗲
Neues früh auszuprobieren – bevor es zum Standard wird.

2️⃣ 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀 / 𝗣𝗿𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲
Als Treiber einer Initiative wahrgenommen zu werden – intern wie extern.

3️⃣ 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘄𝗶𝗹𝗹𝗲
Einfluss zu haben. Dinge aktiv zu verändern, statt sie nur zu verwalten.


Die entscheidende Frage für die ersten Deals ist deshalb nicht: Wie gut ist unser Business Case?

Sondern:
Verstehen wir wirklich, was unseren Champion antreibt - und sprechen wir genau diese Motive an?

- - -
Ergänzungen oder andere Erfahrungen? 👇

Mit Intent-based Landingpages Conversionrates steigern & CACs senken I 500+ Landingpage Cases I Founder PostClick I Konsumpsychologe

Paul Adolphs

Dein Marketing bringt Klicks. Dein Produkt soll Umsatz bringen. Und dazwischen? Ein schwarzes Loch. 💣

Ich sehe das bei fast jedem Software-Unternehmen ohne klassischen Vertrieb: Tausende Euro fließen in Werbeanzeigen. Die Klickzahlen stimmen, die Berichte zeigen nach oben.

Aber wenn man sich die Daten genau anschaut, herrscht Ernüchterung: „Warum melden sich 500 Leute an, aber nur 5-10% bleiben nach der Testphase als zahlende Kunden übrig?"

Das Problem: Wenn kein Verkäufer da ist, um zu beraten, muss die Landingpage und die Onboarding-Strecke den Verkauf übernehmen.

Oft scheitert es an drei Punkten:

1️⃣ Die Erwartungsfalle: Deine Anzeige weckt Hoffnung, doch deine Seite verwirrt durch Komplexität.

2️⃣ Die Anmelde-Hürde: Wer sich registriert, will starten – nicht ein digitales Formularbündel ausfüllen.

3️⃣ Das fehlende Erfolgserlebnis: Wenn der Nutzer den Wert deiner Software nicht in den ersten Minuten spürt, ist er weg.

Als Konsumpsychologe optimiere ich genau diesen Übergang. Ich sorge dafür, dass aus einem Klick eine intuitive Reise wird, die fast beiläufig zum Kauf führt. Ganz ohne Verkaufsgespräch.

Denn in einer Welt ohne Vertrieb ist die Nutzererfahrung getarnter Verkauf.

👉🏼 Was optimiert ihr gerade – mehr Reichweite oder die Psychologie dahinter?

SaaS User die bleiben & zahlen - Traffic in MRR verwandeln mit psychologisch optimierten Landingpages & User Onboardings | Studierter Konsumpsychologe I Inhaber PostClick

Warum wir an eurem Umsatz beteiligt werden wollen. 👨🏼‍💻

Die meisten Agenturen verdienen ihr Geld unabhängig davon, ob ihre Arbeit funktioniert oder nicht. Stundenhonorar, Monatspauschale, fertig. Ob am Ende mehr zahlende Kunden rauskommen, ist für die Abrechnung irrelevant.

Wir machen das anders.

Ja, wir nehmen ein kleines Fixum, denn gute Analyse, fundierte Strategien und schnelle Umsetzung sind ohne nicht möglich. Unser Team will schließlich auch bezahlt werden 😉

Aber zusätzlich arbeiten wir mit einer Erfolgsvergütung, die sich an dem misst, was wirklich zählt: neuer wiederkehrender Umsatz, der nachweislich durch unsere gemeinsame Arbeit entstanden ist.

❌ Nicht der Umsatz, den ihr durch euer Produkt, eure Marke oder euer bestehendes Wachstum sowieso gemacht hättet – der gehört selbstverständlich euch.

Warum machen wir das so? Weil wir nur dann mehr verdienen, wenn ihr mehr verdient. Und das spornt uns an, richtig gut zu sein.

Nicht einmal im Monat auf eure Zahlen schauen und einen Bericht schicken – sondern täglich an euren Kampagnen sitzen, Hypothesen testen und alles hinterfragen, was nicht funktioniert.

Erfolgsbeteiligung und Fließbandbetreuung schließen sich gegenseitig aus. Deshalb betreuen wir bewusst wenige SaaS-Unternehmen. Kein Junior im Hintergrund, sondern zwei erfahrene Partner, die euer Produkt so gut verstehen, als wäre es ihr eigenes.

Das ist kein Agenturmodell. Das ist eine unternehmerische Partnerschaft mit jemandem, der ein echtes Interesse daran hat, dass eure Zahlen stimmen.

Wir sind keine Marketingagentur. ❌ 
Wir sind euer externer Vertrieb.

Die meisten Software-Firmen mit Freemium-Modell haben kein Vertriebsteam, und das ist auch gut so. Eure Software soll sich selbst verkaufen. Nutzer melden sich an, testen das Produkt, erkennen den Wert und werden zahlende Kunden, ganz ohne Demo.

So weit die Zielsetzung.

Aber dann passiert etwas Seltsames. Sie investieren in Marketing und bekommen jeden Monat Berichte über Reichweite, Klickzahlen und Cost-per-Click, in denen alles grün ist und alles steigt. Nur die eine Zahl, die wirklich zählt, steht still: neuer MRR.

Das Problem ist nicht, dass das Marketing schlecht wäre. Sondern auf die falsche Metrik fokussiert – Aufmerksamkeit. Klicks. Vielleicht noch "new User". Aber das allein erzeugt keinen Umsatz.

Und genau hier setzen wir an. Wer auf Klicks optimiert, hört beim Klick auf. Wir schauen uns an, was danach passiert.

Ob die Seite überzeugt.
Ob die Anmeldung reibungslos funktioniert.
Ob der Nutzer das Produkt tatsächlich ausprobiert.
Ob der Nutzer vom Free-Plan in einen Paid-Plan wechselt.
Oder ob er irgendwo auf dieser Reise verloren geht.

Das ist kein Marketing im klassischen Sinne. Das ist systematische Kundengewinnung ohne Telefon und ohne Vertriebsteam – also genau das, was euer Modell braucht.

Wir bauen ein System, das euer Produkt vom ersten Kontakt, über die Werbeanzeige, bis zum zahlenden Abonnenten verkauft. Dabei messen wir uns nicht an Klicks oder Reichweite, sondern an dem, was bei euch auf dem Konto ankommt.

Deshalb sitzen wir mit euch im selben Boot. Erfolgsbeteiligung statt Stundenhonorar. Wenn euer Umsatz wächst, wachsen wir mit, und wenn nicht, haben wir ein Problem, nicht ihr.

Das ist unser Verständnis von Partnerschaft. Keine Berichte mit vanity metrics, sondern echte Verantwortung für Ergebnisse.

👉🏼 Euer Produkt ist gut. Lasst es nicht daran scheitern, dass aus Anmeldungen keine zahlenden Kunden werden.

Dein Software-Produkt verliert 86 % der Nutzer, bevor sie es überhaupt ausprobiert haben. 📉 

Ein etabliertes Software-Unternehmen. 
Tausende Anmeldungen pro Monat. 
Werbebudget im fünfstelligen Bereich. 
Die Zahlen sahen auf dem Papier gut aus.

Aber als wir uns den gesamten Weg vom Klick bis zum zahlenden Kunden angeschaut haben, wurde ein Problem sichtbar, das vorher niemand gemessen hatte: Von allen Nutzern, die sich registriert haben, hat weniger als jeder Fünfte das Produkt tatsächlich ausprobiert. 

➡️ 86 % sind auf dem Weg verloren gegangen – leise, über Monate, ohne dass es aufgefallen ist.

Der Grund war kein technischer Fehler. 
Es war ein psychologischer.

Direkt nach der Anmeldung wurde eine Kreditkarte abgefragt, bevor der Nutzer überhaupt verstanden hatte, was das Produkt für ihn tun kann. Kein Erlebnis, kein Ergebnis, keine Motivation, weiterzumachen. Nur eine Bezahlschranke.

Was wir verändert haben: Wir haben den Ablauf umgedreht. Statt zuerst Daten und Zahlungsmittel abzufragen, bekommt der Nutzer jetzt sofort einen Vorgeschmack. Er gibt seine Webseite ein und bekommt innerhalb von Sekunden eine erste Analyse mit 30 konkreten Verbesserungsvorschlägen. Ein Moment, in dem er denkt: „Das brauche ich.“

Erst danach kommt die Bezahlschranke. An einem Punkt, an dem der Nutzer den Wert bereits erlebt hat.

Kein neues Werbebudget. Keine neuen Funktionen. Nur ein besseres Verständnis dafür, wie Menschen Entscheidungen treffen.

Der größte Hebel in deinem Marketing ist selten mehr Reichweite. Sondern weniger Verlust auf dem Weg zum zahlenden Kunden.

Wo verlierst du deine Nutzer?

Dein Freemium-Prozess verschenkt Umsatz 📉. An 5 Stellen: 

Ich arbeite seit Jahren mit Software-Unternehmen und sehe dabei immer wieder die gleichen Fehler mit Freemium-Modellen. Nicht weil die Teams schlecht sind, sondern weil bestimmte Stellen im Weg vom Besucher zum zahlenden Kunden einfach nie hinterfragt werden.

1. Ihr fragt nach der Kreditkarte, bevor der Nutzer euer Produkt erlebt hat.
Der Nutzer meldet sich an, ist neugierig, will loslegen, und dann kommt eine Bezahlschranke, obwohl er noch gar nicht verstanden hat, was euer Produkt für ihn tun kann. Dreht die Reihenfolge um. Lasst den Nutzer zuerst einen konkreten Mehrwert erleben, einen Moment in dem er denkt „das brauche ich", und fragt erst danach nach seinem Geld.

2. Eure Seite spricht über Funktionen statt über Ergebnisse.
„All-in-one-Lösung", „umfassende Analyse", „leistungsstarke Funktionen". Eure Zielgruppe kauft keine Funktionen, sondern Ergebnisse. Schreibt eure Texte aus der Perspektive eurer Kunden, nicht aus der Perspektive eures Entwicklerteams.

3. Ihr schickt den gesamten Werbeverkehr auf eine einzige Seite.
Alle User landen auf der gleichen Landingpage, obwohl sie völlig unterschiedliche Bedürfnisse haben. Baut für eure wichtigsten Zielgruppen & Features eigene Seiten mit eigenen Argumenten. Der Aufwand lohnt sich, weil die gleiche Werbeanzeige plötzlich deutlich besser funktioniert.

4. Eure Preisseite arbeitet gegen euch statt für euch.
Eurer Pricing-Page ist mehr, als nur ein "Speisekarte" mit verschiedenen Menüs. Hier werden Entscheidungen getroffen, Kosten gegen Nutzen abgewägt. Wer hier auf psychologische Taktiken wie Preisanker, Decoy-Pläne oder Framing verzichtet, lässt Geld auf dem Tisch liegen.

5. Ihr messt die falschen Zahlen.
Klicks, Anmeldungen, Seitenaufrufe. Alles grün im Bericht, aber der wiederkehrende Umsatz wächst nicht. Messt stattdessen, wo genau eure Nutzer zwischen Anmeldung und Activitation abspringen. Erst wenn ihr diese Stellen kennt, könnt ihr gezielt verbessern statt blind mehr Geld in Werbung zu stecken.

Keiner dieser 5 Punkte erfordert ein größeres Budget oder ein neues Produkt.

Es geht nur darum, eure Nutzer besser zu verstehen.

👉🏼 Welcher Punkt fehlt aus Deiner Sicht?

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