Bjoern W. Schaefer

De-risking GTM Acceleration 📈 - B2B SaaS only

Most B2B SaaS & AI startups don’t fail because of the product. They fail at the exact moment they try to scale sales beyond the founder.

After working with 150+ startups between €1–10M ARR, I see the same four expensive phases again and again:

1️⃣ Fake Sales Teams
2–3 sellers hired. Tools everywhere.
But the founder still closes most deals.
That’s not a sales team. That’s revenue theatre.

2️⃣ Symbolic Sales Leadership
Great CV. Weak impact.
6–12 months lost. High burn. Frustrated team.


3️⃣ Premature Scaling
15 deals. 15 use cases.
No clear GTM motion. No repeatable value creation.

Here’s the uncomfortable truth:

If revenue still needs heroics, it has no rhythm.

That’s why I built Revenue Rhythm by Funky Flywheels.

Not as a framework.
Not as a course.
But as an operating standard for founders who want:
- predictable pipeline
- clean execution
- real retention & expansion
- and a GTM engine that works without them 

No hype.
No slide decks.
No growth theatre.

Only what actually works in the DACH reality between €1–10M ARR.

🎙️ Host of The Funky Flywheels Show
🚀 Working with founders who want systems, not heroics

If you ever want to pressure-test your own growth honestly: DM me for your personal 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗥𝗵𝘆𝘁𝗵𝗺 𝗗𝗶𝗮𝗴𝗻𝗼𝘀𝘁𝗶𝗰

Founder | Chief Revenue Officer (CRO)

Scaling your B2B revenue organization is tough. We have been there multiple times. The good news is that we know exactly what it takes to master your upcoming challenges on your journey between Sees and Series B. We are thrilled to support B2B startups and scaleups with a holistic view on performance.

Björn W. Schäfer

Diese Nachricht hat mir heute den Sonntagmorgen versaut.

Vertrieb hat im deutschsprachigen Raum noch immer einen schlechten Ruf. Nachrichten wie diese erklären, warum.

Es gibt zwei Schulen.

Die eine lebt von Druck und Provokation. Laute Selbstdarsteller, die teure Statussymbole pflegen. Die dir erklären, dass dein Vertrieb es „nicht hinkriegt" - bevor sie auch nur eine einzige Frage gestellt haben. 

Die andere Schule ist leiser. Sie stellt Fragen, bevor sie Antworten liefert. Sie versteht das Geschäft des Kunden, bevor sie über ihr eigenes spricht. Sie begegnet dir auf Augenhöhe - nicht, weil das netter klingt, sondern weil es langfristig schlicht besser funktioniert.

Welches gute Vertriebserlebnis hattest du zuletzt – als Käufer:in oder Verkäufer:in?

Scaling beyond Founder Sales - with confidence & in control | Author Funky Flywheels | Co-Founder FUNKY bont

Bereits 2015 habe ich eine Firma mit 1 Mio. Umsatz aufgebaut - und nur einer Person im Vertrieb.

Danach haben wir sehr viel falsch gemacht.

Fast bis zur Insolvenz.

Diese Erfahrung prägt meine Arbeit bis heute.

Was ich damals nicht wusste: Das Problem war nicht die Teamgröße.

Das Problem war die Struktur.

Beschleunigt durch Claude Code arbeite ich hinter den Kulissen mit Gründer:innen und Geschäftsführer:innen an Setups, die ich 𝗛𝘆𝗽𝗲𝗿-𝗟𝗲𝗮𝗻 𝗚𝗧𝗠 nenne.

Kein neues Buzzword, sondern hocheffiziente Vertriebs- und GTM-Organisationen mit minimalen Headcounts und mindestens 1 Mio. ARR pro Vertriebsmitarbeiter:in. 

Nicht weil die Teams so klein sein wollen, sondern weil die Systeme so gut geworden sind, dass ein Team von 3 wie ein Team von 12 operiert.

Großes Team gleich großes Wachstum.
Das war einmal.

Wie schaust Du auf Vertriebs- und GTM-Organisationen der Zukunft👇?

„Wir haben zwei AEs eingestellt. Beide haben nicht funktioniert. Jetzt mache ich wieder Founder Sales.“


Diese Sätze höre ich erstaunlich oft.

Fast immer stecken dahinter die falschen Profile zur falschen Zeit - und ein fehlendes System.


Ohne System passiert in Frühphasenunternehmen fast immer dasselbe:
👉 Der/ die AE erreicht die Quote nicht
👉 Das Hiring gilt als „Fehlbesetzung“
👉 Der Founder springt wieder in den Sales



Ein Blick auf Zahlen, Daten, Fakten (hyrise, 2025):

Junior AEs (1–2 Jahre Erfahrung) liegen in Deutschland bei etwa 💰 ~86k € OTE.

"Funktionieren" diese Einstellungen nicht, wird dies sehr teuer.

Nicht nur die Personalkosten.

Vor allem die verpassten Wachstumziele. Bei OTE-Multiples von 3-5x fehlen ganz schnell hohe sechsstellige Neukundenumsätze.

Von der Friktion in der gesamten Organisation ganz zu schweigen 🙄

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Mit welchen "Tipps & Tricks" optimierst Du die Erfolgswahrscheinlichkeit von AE-Einstellungen👇

39 Deals standen im "Forecast" - ❌ Die wenigsten kamen durch meine SPICED Qualification Scorecard

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich eine reale "Pipeline".

Auf den ersten Blick: alles korrekt.

Qualifiziert nach SPICED, "sauber" im CRM dokumentiert.

Auf den zweiten Blick: nur wenig Substanz

Die von mir (und Claude) entwickelte 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗲𝗰𝗮𝗿𝗱 brachte Klarheit:
 → Durchschnittlicher Score: 16,3 von 50 Punkten
 → (Business) Impact: 0,9 von 10

Das eigentliche Problem? 

❌ Ausgefüllte CRM-Felder sind keine Qualifizierung.

Viele Teams implementieren Sales-Frameworks wie SPICED oder MEDDICC - und wundern sich trotzdem über unzuverlässige Salesprozesse und Wunsch-Forecasts.

Warum?
Weil Methoden dokumentiert, aber nicht operationalisiert werden.

In der neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 zeige ich:
👉 warum "bewährte" Sales-Frameworks in der Praxis scheitern
👉 wie du mit 2 Fragen pro SPICED-Element echte Klarheit bekommst
👉 die einfache Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus Deiner Pipeline entfernt


🎙️ Neue Folge jetzt live — für alle, die SPICED, MEDDICC & Co. nutzen, aber noch keine steuerbaren Ergebnisse sehen.

"9 bewährte Sales Frameworks" - klingt hilfreich. Ist aber brandgefährlich ⚠️ 


Warum? Weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden – und das merken viele unerfahrene Founder und Sales Leader nicht - oder erst zu spät.

𝗕𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱:
MEDDIC/MEDDPICC ist kein "Framework" wie BANT oder SPIN.
MEDDIC - genauso wie SPICED und mein CUSTOM Framework strukturieren die gesamte Customer Journey und den Salesprozess mit unterschiedlichen Stages. Von der Discovery über Solution Validation bis hin zur Expansion. 

BANT? Qualifikationstechnik für High-Volume Inbound Leads. 
SPIN? Fragetechnik für Discovery. 
Challenger? Positioning-Ansatz.

Das eine ist dein GPS für die gesamte Revenue-Journey. Das andere sind Fahrtechniken für einzelne Kurven.

- - -
Und dann dieser "proven"-Stempel:
Proven für wen? 
Für welchen Context?

SPIN ist brilliant für eine Consultative Discovery – aber komplett ungeeignet, wenn du 200 Inbound-Leads pro Monat qualifizieren musst.

MEDDIC rockt bei Enterprise-Deals mit 6-12 Monaten Cycle – aber ist Overkill für SMB-Motion mit 30-Tage-Cycles.

Woche für Woche sehe ich Startups, die immer noch BANT implementieren. Weil's einfach klingt.  Und sich dann wundern, warum sie trotzdem ein schlechtes Pipeline-Management haben.

Oder sie nutzen SPIN in der Discovery, aber sie haben kein System, um Deals über 6 Monate und 4 Stakeholder zu managen.

- - -
Meine Perspektive und Erfahrung für Sales-led und Sales-assisted GTM Motions mit ACV über 10k: Du brauchst beides.

A) Ein ganzheitliches Framework (MEDDIC, SPICED, CUSTOM o.ä.) für das Management für die gesamte Customer Journey

B) Sales- und Kommunikationstechniken (SPIN, Challenger) für spezifische Phasen im Prozess und in der Gesprächsführung


👉  Meine Frage an Dich:
Welches "Framework" oder welche Technik nutzt ihr aktuell? 
Was funktioniert wirklich?


Photo Credit: Benjamin Douablin

Early-Stage Founder: "Im Sales sind wir gut aufgestellt." 

Fast jede Woche höre ich diese Selbsteinschätzung von Frühphasen-Gründer:innen.

Bis wir gemeinsam tiefer in den Salesprozess schauen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich einen "Forecast“ mit 39 Deals - brav gepflegt im CRM und scheinbar qualifiziert.

Die detaillierte SPICED-Analyse mit Claude AI zeigte jedoch ein anderes Bild:
 ✅ Situation verstanden (7.6/10)
 🟠  Pain unklar (4.3/10)
 🔴 Business Impact fast nicht vorhanden (0.9/10)
 🔴 Keine echte Dringlichkeit (1.6/10)
 🔴 Entscheidungsprozess ungeklärt (1.9/10)

Oder anders gesagt:
Bei vielen Deals war nicht klar, warum der Kunde jetzt eine neue Lösung kaufen sollte.

Genau hier kippt die Planbarkeit und der Forecast wird zum Glücksspiel.

Diese Folge ist besonders relevant für Founder und Sales Leader, die verlässliche Umsatzplanung und echtes Enablement pro Deal und pro Rep etablieren möchten.

🎙️ 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen.

Die 4 Phasen rund um Founder Sales - die gerne übersprungen werden möchten, aber nicht können 🤓 


Ich habe bereits über 150 B2B SaaS- & AI-Startups unter 10 Mio. ARR begleitet.

Hier die vier Phasen - und keine davon sollte übersprungen werden.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 0: 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺-𝗦𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻-𝗙𝗶𝘁 
Du baust. Du lernst. Du findest heraus, ob das Problem real ist. Kein System nötig. Noch nicht.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 1 : 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Du schließt die ersten Deals selbst ab. 
Dein Bauchgefühl ist das System.
Das ist gut so - für diese Phase.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 2: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Erste Mitarbeiter. Erste Strukturen.
Du wiederholst, was gut funktioniert.

⚠️ Hier passieren die meisten Fehler - häufig, ohne es direkt zu merken. 

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 3: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗚𝗧𝗠
Domain-Experts übernehmen die operative Verantwortung. Du orchestrierst das Zusammenspiel von Marketing, Sales, CS und Produkt - häufig mit 
neuen Segmenten und Internationalisierung.

Das klingt logisch. 
Das klingt einfach.
Ist es nicht.

Denn zwischen Phase 2 und Phase 3 liegt der teuerste Moment im Leben eines/ einer Gründer:in: Der Moment, wo Du aufhörst zu verkaufen - aber noch kein System hast, das es für Dich tut.

Genau hier kannst Du locker 6–12 Monate verlieren. 
Und richtig viel Geld.


In welcher Phase steckst du gerade?👇 
Und was macht Dich da so sicher 😉

Vier Phasen rund um Founder Sales.

Tag 1 unseres kleinen „Trainingslagers“ für Basel → Lyon im Juni 🚴‍♂️

Heute ging es über die Via Ciclista de Lanzarote.

Sonne.
Wind.
Ein paar ordentliche Anstiege.
Dazu viele gute Gespräche.

Was ich an solchen Tagen immer wieder merke: mein Kopf wird erst wirklich frei, wenn der Körper arbeitet.

Ein paar Stunden draußen, Bewegung, frische Luft - Entspannung pur und wohltuende Leere im Kopf.


👉 Wie kannst Du am besten abschalten?

Irgendwann zwischen 1 und 10 Mio. ARR hört Intuition auf zu skalieren.

Leider merken die meisten Founder dies erst im Post-Mortem.

Nächste Woche halte ich dazu einen Workshop: 

📍 START Summit in St. Gallen
🕙 19. März, 11.00 Uhr

Basierend auf über 150 B2B Startups teile ich zusammen mit Dennis Teichmann drei frühe Warnsignale. Und wie Du sie siehst, bevor es zu spät ist.

Wenn Du gerade zwischen 1 und 10 Mio. ARR bist, dann ist das ist Dein Workshop 🤓 

👉 Welche Warnsignale hättest Du rückblickend gerne früher gesehen?

Great Gatsby meets Berghain.
Mit FUNKY bont 🕺✨


Als Dominic Klingberg und Julius Göllner mir ihr „neuestes Baby“ gepitcht haben, war ziemlich schnell klar:
Da machen wir mit.
Mit einem eigenen Tisch.

Kein klassisches Networking.
Natürlich nicht in Berlin 😉


Die Tickets sind heiß begehrt, doch Dennis und ich haben noch einen Platz exklusiv reserviert - für Dich, DEN/ DIE Sales & GTM Leader:in aus DACH

👇Wenn Du jemanden kennst bzw. die Person bist, der/die perfekt passt:
Tag sie oder ihn. Oder schreib mir direkt.

Drei Worte. Ein Bildschirm. Leises Kribbeln im Bauch. 🤌

Vor einigen Tagen habe auch ich 𝗖𝗹𝗮𝘂𝗱𝗲 𝗖𝗼𝗱𝗲 aufgesetzt.


Die aktuelle Zeit finde ich „spooky" und faszinierend zugleich. 

Was mit Jimdo & Squarespace für Webseiten begann, mit lovable die App-Entwicklung erreichte, hat nun nochmal ein komplett neues Level erreicht.

Über Nacht wurden Milliarden an Firmenwerten etablierter Unternehmen an der Börse vernichtet.

---
Meine konkrete Frage: Was kann Claude Code für Sales- und GTM-Teams leisten?

Das wird meine ganz persönliche Forschungsreise in den nächsten Wochen und Monaten sein.

Denn, wenn ich das schaffe, dann können das fast alle Unternehmen 😉

Was hast Du bereits mit Claude Code umgesetzt?👇

Die meisten B2B-Startups skalieren die Intuition der Founder – bis sie es plötzlich nicht mehr können.

Dieser Moment kommt fast immer zwischen 1 und 10 Mio. ARR.

Founder-Sales funktioniert.
Deals kommen rein.
Das Team wächst.
Und irgendwann stellt sich eine unangenehme Frage:
Warum stagniert unser Wachstum plötzlich? 🤔 

Leider merken viele Founder das erst im Post-Mortem.

Genau darüber sprechen Dennis Teichmann und ich morgen beim START Summit in St. Gallen. 

Basierend auf der Arbeit mit über 150 B2B-Startups zeigen wir drei frühe Warnsignale - und wie man sie erkennt, bevor Wachstum ins Stocken gerät.

📍 START Summit, St. Gallen
 🕒 19. März, 11:00 Uhr
𝗕𝗶𝘀 𝗵𝗲𝘂𝘁𝗲 12 𝗨𝗵𝗿 𝗸𝗮𝗻𝗻𝘀𝘁 𝗗𝘂 𝗗𝗶𝗰𝗵 𝗿𝗲𝗴𝗶𝘀𝘁𝗿𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 - 𝗻𝗼𝗰𝗵 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗲𝘀 𝗲𝗶𝗻𝗶𝗴𝗲 𝗥𝗲𝘀𝘁𝗽𝗹ä𝘁𝘇𝗲.

Großes Kompliment schon jetzt an das gesamte START Global Team, ganz besonders an Moris Ammann.

Freue mich auf spannende Gespräche und viele persönliche Wiedersehen.

P.S. Einige von Euch sehe ich ja bereits heute Abend 🤗

Ich werde oft gefragt, wie moderne Lead Generation aufgebaut sein sollte.

Dieses "Flywheel-Framework" von Lanny M. Heiz ✨ bringt es auf den Punkt👇

Das Problem ist selten das Tooling.
Das Problem ist, dass kein System existiert.

Das klassische Predictable Revenue-Modell ist faktisch tot:
 → Listen bauen
 → Sequenzen starten
 → auf Replies hoffen

Warum?
Weil heute (fast) jede:r innerhalb von Minuten:
Listen bauen kann
AI-personalisierte Mails verschickt
Outreach automatisiert
Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht mehr im Outreach.
Er liegt im System dahinter.

Was ich an diesem Modell mag:
IDENTIFY → ENRICH → ENGAGE → CAPTURE → LOOP

Nicht als Funnel.
Sondern als lernender Kreislauf.
Als immer besser werdendes Schwungrad.

Die entscheidende Veränderung für 2026:
 👉 GTM ist kein Kampagnen-Problem mehr.
 👉 GTM ist ein Orchestrierungs-Problem.

Winning Teams:
tracken Signale statt Listen
orchestrieren Daten statt Leads
reagieren in Minuten statt Tagen
lassen ihr System lernen
Tools addieren sich nicht mehr.
Systeme multiplizieren.

Lanny, gute Visualisierung dessen, was viele Teams gerade erst verstehen. Ich verlinke Deinen Original-Post in den Kommentaren mit noch mehr Details.

Wie sieht euer GTM aktuell aus: Tool-Stack oder System? 👇

Die Zukunft von SaaS-Pricing – und warum 90 % Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen behandeln Pricing als Projekt.

Einmal festlegen.
Dann 2–3 Jahre ignorieren.
Vielleicht anpassen, wenn Investoren nachfragen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge spreche ich mit Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder von Valueships und einer der führenden Pricing-Experten Europas.

Sein Kernpunkt:
Pricing ist kein Bauchgefühl.
Pricing ist ein Prozess.

𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 90 % 𝗚𝗲𝗹𝗱 𝗹𝗶𝗲𝗴𝗲𝗻 𝗹𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻
Gerade in der Frühphase braucht Pricing drei Datenpunkte:
1️⃣ Cost-Plus: Deine Kosten + Zielmarge.

2️⃣ Competition-Based: Was akzeptiert der Markt?

3️⃣ Value-Based: Welchen Wert generierst du für deine Kunden?
 
Das Problem:
Die meisten Founder springen direkt zu Punkt 2.
Sie kopieren Wettbewerber, ohne ihre eigene Value Metric verstanden zu haben.

👉 Weitere Details zu Value Metrics und die Zukunft des SaaS-Pricings erfährst du in meiner neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen

Board-Meetings beginnen mit New ARR – über zwei Kennzahlen, die entscheiden, ob dieser Umsatz bleibt, spricht kaum jemand.

Dabei geben genau diese beiden Metriken die ehrlichste Antwort auf eine zentrale Frage: Wie viele Deiner heutigen Kunden werden in 12 Monaten noch da sein – und warum?

1️⃣ 𝗟𝗲𝗮𝗱𝗶𝗻𝗴 𝗜𝗻𝗱𝗶𝗰𝗮𝘁𝗼𝗿 𝗼𝗳 𝗥𝗲𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗟𝗜𝗥)
Ein messbares Kundenverhalten, das zeigt, ob ein Kunde echten Wert aus Deinem Produkt zieht.

Nicht:
• Logins
• NPS
• „gefühlte Zufriedenheit“

Sondern eine klare Formel:
P % deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit.
Ja oder Nein.
Keine Interpretation.


2️⃣ 𝗧𝗶𝗺𝗲 𝘁𝗼 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 (𝗧𝗧𝗩)
Die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein Kunde diesen LIR erreicht?

Nicht als Einzelzahl.
Sondern als Kohortenentwicklung.
Wenn Deine Januar-Kohorte 12 Monate braucht und Deine Oktober-Kohorte nur noch 2, dann hast Du messbaren Product-Market-Fit.

---
Genau darüber spreche ich in meiner neuen Solo-Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄: Warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind - und warum LIR und TTV an den Anfang jedes Board-Decks gehören.

🎙️ Jetzt auf allen bekannten Podcast-Plattformen verfügbar.
📘 Zusätzliche Details in meinem GTM-Bestseller 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀

B2B-Startups in DACH können es sich nicht leisten, bis €5 Mio. ARR auf Wiederholbarkeit zu warten.

Viele US-Modelle suggerieren auch in 2026 noch: Erst Wachstum, dann Struktur.

Meine dringliche Empfehlung - bei meinen Kunden und Angel Investments:
Wiederholbarkeit muss viel früher beginnen.

Nicht akademisch mit wilden Revenue-Modellen. 

Noch nicht mit statistischer Belastbarkeit. 

Doch mit klaren Leitplanken.

Was starke Teams früher als bei €5 Mio. ARR tun:
 → Founder Success in einen strukturierten Sales- & GTM-Prozess übersetzen

 → Initiale Markttraktion in klaren Product-Segment-Fit überführen

 → Marketing, Sales und CS konsequent auf dieselben ICP-Segmente ausrichten

 → Sales Velocity, Time-to-Value und Expansion messbar machen


Meine Erfahrung:
Intuition skaliert nicht.
Systemen skalieren Wachstum.
Und meine Systeme stiften bereits signifikanten Mehrwert ab €1 Mio. ARR 🤓 

Aber hey, let's disagree👇 




Photo Credit: Tom van Os

Erste Traktion in Early-Stage-Startups entsteht selten durch nackte Zahlen. Diese drei Motivatoren sehe ich bei starken Champions👇

In meinen eigenen Startups habe ich zu Beginn viel zu rational verkauft.

Selten gab es am Anfang:
 • einen belastbaren Business Case mit starkem ROI
 • oder relevante Referenzen

Für den Verkauf an Early Customers braucht es deshalb "besondere" Champions (und Budget Holder).

Diese drei Motivatoren sehe ich dabei immer wieder:

1️⃣ 𝗜𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗳𝗿𝗲𝘂𝗱𝗲
Neues früh auszuprobieren – bevor es zum Standard wird.

2️⃣ 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀 / 𝗣𝗿𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲
Als Treiber einer Initiative wahrgenommen zu werden – intern wie extern.

3️⃣ 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘄𝗶𝗹𝗹𝗲
Einfluss zu haben. Dinge aktiv zu verändern, statt sie nur zu verwalten.


Die entscheidende Frage für die ersten Deals ist deshalb nicht: Wie gut ist unser Business Case?

Sondern:
Verstehen wir wirklich, was unseren Champion antreibt - und sprechen wir genau diese Motive an?

- - -
Ergänzungen oder andere Erfahrungen? 👇

Teamlead Sales SMB @ Casavi 🌐

Hey - I am Mariam ✌️👨🏻 👩🏻 Mom of 2 Teens💡 Entrepreneurial thinking 🤝🏻 Always solution oriented🫶🏻 Sales Love more than 18 years 🚴 Bike Love to work out 🎧 Loud Music to relax 💵 Sales enthusiast 👨‍👩‍👧‍👦 Mum of 2 Kids 😜 Fun, Fun &amp; Fun💉 Sales-Doc 🤖 AI in Sales I´m a Sales-Lover &amp; your Sales-Doc 💉

Mariam Sarwari

Ob ich schon aufgeregt bin? 

Ja - aber ich freu mich mega drauf! 

Bei meinem ersten Austausch mit Leif dachte ich mir nur, was für eine coole Socke. Unsere Gespräche haben sich immer gezogen und wir haben uns von der ersten Minute so gut verstanden 😅  

Umso mehr freue ich mich, beim 5. Digitalen Vertriebs Kongress am Donnerstag, den 26.02.2026, ab 9:30 Uhr mein Herzensthema 
„KI im Sales“ präsentieren und meine Erfahrungen dazu teilen zu dürfen. 

Du willst dabei sein? 

👉 hier geht´s zur Anmeldung + Bonusmaterial: https://lnkd.in/dehipHZn 

👉 hier geht´s zum LinkedIn Live-Stream 
https://lnkd.in/dcQY_xth

Account Executive @ Kickscale I AI im Sales I Mom of 2 Teens Eine von 50 Top Sales People 2025 @ SDR´s of Germany ❤️ Brand Ambassador @SDR’s of Germany I AI im Sales bei Sales in DACH 💛

Sorry - aber no sorry - ich verstehe es einfach nicht 🤯 

Super offen, ehrliches Gespräch - absolut auf Augenhöhe. 
Follow-up, next steps alles gemeinsam geplant. 
Sehr gute Discovery, Champion, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Budget, User-Anzahl alles qualifiziert. 

Seitdem, no-show in Terminen, keine Rückmeldung, keine Telefonnr., liest meine Emails aber antwortet nicht.. 

Ok, ja es ist Quartalsende, Krankheit, Urlaub, etc. 

Aber hey, ist es den zu viel verlangt sich 2 Minuten zu nehmen und kurz per Mail zu antworten? 

Sorry, aber mein ICP sind alle im Sales. Ich verstehe es nicht - dem eigenen Team wird gepredigt 
- sei nah am Lead dran 
- vereinbart gemeinsam die next steps 
- terminiert alles 

Und dann reagiert man selber so? 

Es macht einfach keinen Sinn in meinem Kopf. 
Ständig predigt man es dem Team vor und verhält sich selber aber komplett anders - warum? 

Kommt euch das bekannt vor?

Senior AE@Kickscale I KI im Sales I Mom of 2 Teens I Brand Ambassador @SDR’s of Germany ❤️ KI im Sales bei Sales in DACH 💛

Ich kenne nun Jiri Siklar sein Geheimnis 😱 

Jiri ist für mich jemanden, dem ich schon seit Jahren auf Linkedin folge. 
- ich konsumiere gerne seinen Content 
- sein Content ist echt und kommt aus der Praxis 
- er teilt sein Wissen offen und ehrlich 

Seit Freitag kenn ich sein Geheimnis. 
Ich weiß jetzt warum Jiri jahrelang so erfolgreich im Sales war. 

Stark, dass er jetzt das Wissen an alle SalesReps mit seiner Software Sales Formular weitergibt 💪 

Willst du es auch wissen? 
Dann lies es dir unbedingt durch 👇

Happy Friday 🔥 

Liebes Netzwerk, 

wir Kickscale FlexCo sind im Sales gewachsen, wir wachsen täglich an weiteren Kunden und Usern und sind nun an einem Punkt, an dem wir einen Customer Success Manager suchen. 

Wer hat Lust unsere Kunden wie softgarden, HR WORKS, octonomy, Lime Connect (ehemals Userlike),Swat.io, finway, Visma, bunny.net, ContractHero | Digital Contract Management, shyftplan, Lufthansa City Center, awork und noch viele, viele mehr zu betreuen. Und ich kann euch versprechen, sie beißen alle nicht (vielleicht ein bisschen) 😜 

Wer kennt jemanden, der jemanden kennt, der gerade sucht,.... Na ja ihr was ich meine 😅 

Schreib mir gern eine DM oder teilt den Post. 

Happy Friday 🚀

Was für ein Wochenende? 

Und damit meine ich nicht den Internationalen Weltfrauentag - sondern das Chaos mit 2 Teenager 🤯 

Freitagnachmittag - wir gehen alle gemeinsam. Ich packe mir meinen Schlüssel in die Weste. 

Unten angekommen, Sachen erledigt, etc. fragen meine Kids ob sie kurz nach Hause können um was zu holen. Also gebe ich beiden den Schlüssel - zurück kamen sie natürlich OHNE 😱 

Meine Hoffnung war, dass er hinter der Tür steckt... dem war leider nicht so. Also riefen wir um 19 Uhr dann den Schlüsselnotdienst. 100€ für genau 2 Minuten. 

Ok - kann ja mal passieren. 

Samstag wir fahren in ein Möbelhaus und wollen uns einfach mal inspirieren lassen. 

20.30 Uhr kommt meine Tochter zu mir - Mama wo ist mein Handy? 

Keine Ahnung? 

Wohnung abgesucht, angerufen nicht gefunden. 
Während ich die App "Wo ist?" geöffnet habe, ist meine Tochter zum Auto gelaufen und hat das Auto durchsucht. 

Natürlich nicht gefunden - es war noch im Möbelhaus. 

Unser Glück - das Möbelhaus hat am Sonntag Schautag ab 13 Uhr. 
Also Sonntag direkt um 13 Uhr dort gewesen und zum Glück hatte jemand das Handy abgegeben gehabt. 

Ganz ehrlich - ich brauche wieder Wochenende 🤪 

Schon mal sowas erlebt?

Wie viele Aktivitäten braucht ihr eigentlich pro Deal? 

Früher kannte ich nur meinen Sales-Cycle in Tagen oder Monaten. 
Heute kann ich genau auswerten wie viele Meetings, Emails oder Calls ich benötige. 

Wir sprechen ständig über Conversion Rates, Pipeline-Volumen und Forecasts. Aber selten darüber, wie hoch die tatsächliche Activity auf Deal-Ebene ist.

Ich schaue mir mittlerweile das genau an:
👉 Wie viele Touchpoints pro gewonnenem Deal?
👉 Welche Art von Aktivität braucht unser ICP?
👉 Wo verlieren Deals ihren Puls?

Denn ein Deal ist kein Zeitraum. Er ist eine Reihe von Herzschlägen.
Und wenn wir wissen, wie viele es durchschnittlich braucht – können wir skalieren, priorisieren und realistischer planen.

Meine Erfahrung: Die meisten Teams kennen die Dauer ihres Sales-Cycles.
Die wenigsten kennen die Intensität dahinter.
Wie ist das bei euch?

Was ist plötzlich los? 

Ich hab immer Follow-up Termine gemeinsam in den Terminen vereinbart, regelmäßige Check-ins geplant und plötzlich funktioniert es nicht mehr. 

Sind im Moment so viele Windows-Shoper unterwegs? 
Wollen sich die Leads nicht mehr commiten? 
Zeitdruck? 
Problem doch nicht so groß? 

Keine Ahnung... 
Ich lass mir das heute mal analysieren in unserem Tool - bin gespannt was dabei raus kommt. 

Wie ist es bei euch?

Braucht Sales mehr love oder mehr Methodiken?

Die Basis von Sales sind Methodiken, Frameworks und Handwerkszeugs.

Man lernt so viel im Sales, ob das die Discovery ist, ob es dir richtige Fragestellung ist, ob es die richtige Sequenz ist.

Das ist alles sehr gut und die Basis um erfolgreich zu sein.

Doch Sales ist noch viel mehr als das.
Es ist Leidenschaft.

🔥 echter Sales hat Emotionen.
🔥 echter Sales besteht aus Verbindungen.
🔥 echter Sales besteht aus Leidenschaft.

Und das merkt dein Gegenüber immer sofort. 

Die Energie, die Power die du spürst solltest du in den Terminen deinem gegenüber auch ausstrahlen.

Damit hast du deine Sales-Skills auf ein anders Level gehoben und bleibst auch in Erinnerung. 

Wie siehst du das?

Ist Sonntag - das neue Closing-Friday? 

In letzter Zeit ist mir aufgefallen, dass ich nicht mehr die Closing-Friday Queen bin 😅 
Meine Angebote werden immer öfters an einem Sonntag unterzeichnet. 

Und bitte versteht mich jetzt nicht falsch. 
Ich möchte mich nicht Beschweren - ganz im Gegenteil. 

Ich nutze das Wochenende um abzuschalten, runter zu kommen und neue Energie zu tanken. Einige meiner Leads nutzen die Ruhe um Entscheidungen zu treffen. 

Was mich natürlich bei einem kurzen sneak-peak am Sonntag mega freut, da ich dann schon super motiviert in die neue Woche starten darf 🚀 

Ich finde sobald in meinem Postfach eine Mail von Hubspot Sales liegt, freu ich mich jedes mal aufs neue wieder. 

Warum? 
Es zeigt mir, dass ich das Problem lösen kann. 
Es zeigt mir, dass ich ihn gut abgeholt habe. 
Es zeigt mir, dass jemand den Mehrwert unserer Lösung verstanden hat. 
Es zeigt mir, dass mir der Lead vertraut. 

Und genau dieses Vertrauen ist es, was mich antreibt, weiterzumachen, besser zu werden und konstant Mehrwert zu liefern.

Wie ist das bei euch, wann bekommt ihr die meisten Angebote unterzeichnet zurück?

Wenn der Lead sich das Produkt selbst verkauft. 

Kennt ihr das Gefühl, dass sich der Lead das Produkt währen der Demo step by step selbst verkauft. 

Das ist ein wunderschönes Gefühl und genau diesen Moment habe ich diese Woche wiedermal gebraucht. Diese Woche läuft mal gar nicht so wie ich es mir sonst vorstelle... 

Naja, dafür hatte ich gestern einen Demotermin mit einem Lead der sich im Termin das Produkt selbst verkauft hat. Er hat verstanden, dass er es am besten über alle Revenue-Teams einsetzen sollte. Um nicht nur Deals schneller zu closen - sondern auch einen Churn abzuwegen. 

Um Trends abzeichnen zu können, um Feature-Request tracken zu können, um Marketing mit Insights zu füttern und um endlich dem Team Forecasting näher bringen zu können... und das alles mit nur einem Tool. 

Der Termin ging natürlich länger und der Trial ist bereits terminiert und sie sind richtig heiß darauf zu starten. Und auch ich bin nun wieder voll motiviert - obwohl das Wetter eher grau und regnerisch ist. 

Ist euch das auch schon mal passiert?

Ist der Kunde wirklich immer König? 

Gegen Ende der Woche ist mir etwas passiert, das mich wieder einmal über diesen Satz nachdenken ließ.
Ein Kunde hat kurzerhand einen zweiten Workspace erstellt – allerdings für seinen Kunden. Die Abrechnung lief plötzlich über ihn.
Gebucht wurde das günstigste Paket, in dem der Leistungsumfang klar aufgelistet ist.
Ein paar Stunden später: Beschwerde im Support-Chat.
Warum ein bestimmtes Feature nicht funktioniert.
In seinem anderen Workspace ginge das schließlich auch.
Kurz darauf eine Mail an mich:
Warum wir unseren Produktumfang angepasst hätten?
HÄ? 🤯 

Früher hätte ich mich sofort entschuldigt und alles getan, damit der Kunde glücklich ist. 

Aber: jetzt nicht mehr
Ich habe ruhig und klar geantwortet:
Bevor man sich beschwert, lohnt sich ein Blick in den gebuchten Produktumfang. Und es wäre schön, wenn zunächst auf meine Mail vom Vortag geantwortet wird. Falls sie untergegangen ist – hier nochmal zur Sicherheit. 

Bis heute: keine Reaktion. 

Für mich basiert eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe, auf respektvollen Umgang und auf einer guten Kommunikation. 

PS: der Kunde ist auch der Meinung, das er als Start-up nur 2 Lizenzen zahlen muss - aber 7 User das Produkt voll umfänglich nutzen darf 😅 

Ich bin so auf eure Meinung gespannt, wie ihr das seht.

Live Coaching Mehrwert oder mehr Verwirrung? 

Wir Fabian Riedlsperger, Markus Jenul & Maximilian Haider haben uns intern eine sehr valide Frage gestellt. 

Live Coaching während des Meetings - bietet es den SalesReps echten Mehrwert oder schafft es mehr Verwirrung? 

Wir waren uns alle nicht einig - wie ist eure Meinung oder sogar Erfahrung dazu? 

Ich würde sagen, ich bin schon stark Multitasking fähig. 
Aber was passiert im Live-Coaching? 

Beispiel: 
Ich bin im Termin mit einem Lead. 
Es kommt ein Einwand / Vorwand 
Dann gibt mir die KI ein Argument oder Frage oder keine Ahnung was 
a) wie schnell kann die KI das analysiseren 
b) wie lange dauert es, bis ich eine Antwort bekomme 
c) wie gut ist der Vorschlag? 

Dann geht es ja weiter,... ich muss ja in der Lage sein, zu sprechen und gleichzeitig zu lesen und zu denken 🤯 

Wie fühlt sich der Lead? 
Da ich ja erst den Vorschlag lesen muss
Mein Blick zwar nach vorne schaut aber meine Augen lesen gerade etwas, während mein Hirn das aufnimmt.... 🤯 

Allein beim tippen, ich glaub ihr versteht aber was ich meine 😂 

Lasst mir gern eure Gedanken dazu da 👇

Wem ist der Bug am Freitag auf LinkedIn auch aufgefallen? 

Keine Angst es lag nicht an euch 😂 

Ich dachte kurz, oh je... was hast du den da gemacht Mariam? 
Bei jedem Fall neu laden von LinkedIn war plötzlich eine neue Sprache verfügbar 😱 

Bis am Freitag Markus das auch in unseren Slack Channel geschrieben hat. Da war ich dann schon wieder beruhigt. 

Wie gut, dass wir von Kickscale FlexCo mittlerweile 50 Sprachen anbieten zum transkribieren. Am meisten freut es mich, dass sogar Persisch dabei ist - ich muss es nur noch ausprobieren 😉 
Bevor was an alle release wird, wird es erst intern auf uns ausgerollt und auf Herz und Nieren getestet 💪 

Wem ist der Bug noch aufgefallen?

Die zwei Wochen kostenlose Testphase reichen mir nicht!  

Das höre ich immer wieder, heute zeige ich dir, wie ich mit der Aussage umgehe 😉  

Meine Antwort darauf ist: 
"ich schlage vor, wir setzen uns einen wöchentlichen Check-in um zu sehen, wo wir stehen und welche Fragen offen sind. Danach können wir immer noch gemeinsam entscheiden, wie lange die Testphase gehen soll." 

Kein Lead hat bis jetzt nein gesagt. 

Warum?

Weil sie immer dankbar sind, direkt an die Hand genommen zu werden. Weil sie so ihre Fragen los werden können ohne lange zu warten. 
Weil das Team ein neues Produkt damit schneller aufnimmt und vor allem, die Zeit nicht verschwendet ist - sondern wertvoll genutzt werden kann. 

Ich schicke das weekly mit verbindlichem Kalender-Invite raus.

Somit führe ich die Testphase: 
- kein Ghosting 
- kein ich meld mich vielleicht 
- es ist untergegangen 
- wir kamen nicht dazu 
- es hat die Zeit gefehlt 

Und seien wir mal ehrlich, wenn ein Lead sagt: "ich möchte erst einmal nur testen und dann schauen wir mal..." 
Dann weiß ich, es fehlt nicht die Zeit - es fehlt an Commitment. 

Den wer sich wirklich die Zeit blockt, hat auch wirkliches Interesse und ist auch eine echte Opportunity. 

Kennt ihr das und wie geht ihr damit um?

Manchmal entstehen die besten Ideen nicht aus Gegensätzen – sondern aus erstaunlicher Ähnlichkeit 

Nach einem Coffee-Chat zwischen Tobias Wagner & Darius Lohmann hat Tobias sich drei neue Booking-Links erstellt. 

- Espresso Chat - 15 Minuten 
- Coffee Chat - 30 Minuten 
- Macchiato Chat - +30 Minuten 

What - wie geil ist das den bitte? 😂 

Aber warum verstehen wir uns so gut? 
Weil wir alle drei uns immer wieder austauschen, uns gegenseitig supporten und dabei vielleicht auch noch Ideen entstehen 🤔 

Viele Innovationen beginnen genau so:
Mit zwei oder mehr Menschen, die merken: „Wir ticken irgendwie ähnlich – lass uns daraus etwas machen.“

Stay tuned...

Liegt es an der Führungskraft oder an den Sellern? 

Oft höre ich als Pain, meine Seller verbringen zu viel Zeit an der Nachbearbeitung der Termine und an dem das CRM zu pflegen. 

Ok - fühl ich, kenn ich, kann ich lösen 💡 

Also starten wir gemeinsam einen Trial. 

Gemeinsam mit dem Lead setze ich den Workspace auf und ich mache ein Onboarding mit dem Team. 

Regelmäßige Check-in, ein paar Feinschliffe noch, Feedback positiv. 

Letzter Check-in im Trail - schick mir gern ein Angebot. 

Ok - wie viele User, wer recordet, wer nicht,... 

Angebotsbesprechung: 
Plötzlich sagt mir der Lead, meine Seller sehen den Mehrwert nicht. 

Wait? 

Hast du nicht gesagt, deine Seller sind zu lange an der Nacharbeit beschäftigt und an der Pflege des CRM´s? 🤔 

Ja - aber sie wollen es nicht nutzen. 

Mein Kopf fragt sich dann in der Sekunde: 
👉 liegt es wirklich am Team? 
👉 liegt es an der Führungskraft? 

Sorry, wenn dein Team das zu dir sagt - dann präsentiere ihnen einen Lösung. Sonst ist das nämlich kein Problem deines Teams - sondern nur ein Vorwand deines Teams. 

Weil sie zu faul sind, underperformen, keinen Ergeiz haben oder einfach schlechte Seller sind. 

Wie sieht ihr das?

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