Bjoern W. Schaefer

De-risking GTM Acceleration 📈 - B2B SaaS only

Most B2B SaaS & AI startups don’t fail because of the product. They fail at the exact moment they try to scale sales beyond the founder.

After working with 150+ startups between €1–10M ARR, I see the same four expensive phases again and again:

1️⃣ Fake Sales Teams
2–3 sellers hired. Tools everywhere.
But the founder still closes most deals.
That’s not a sales team. That’s revenue theatre.

2️⃣ Symbolic Sales Leadership
Great CV. Weak impact.
6–12 months lost. High burn. Frustrated team.


3️⃣ Premature Scaling
15 deals. 15 use cases.
No clear GTM motion. No repeatable value creation.

Here’s the uncomfortable truth:

If revenue still needs heroics, it has no rhythm.

That’s why I built Revenue Rhythm by Funky Flywheels.

Not as a framework.
Not as a course.
But as an operating standard for founders who want:
- predictable pipeline
- clean execution
- real retention & expansion
- and a GTM engine that works without them 

No hype.
No slide decks.
No growth theatre.

Only what actually works in the DACH reality between €1–10M ARR.

🎙️ Host of The Funky Flywheels Show
🚀 Working with founders who want systems, not heroics

If you ever want to pressure-test your own growth honestly: DM me for your personal 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗥𝗵𝘆𝘁𝗵𝗺 𝗗𝗶𝗮𝗴𝗻𝗼𝘀𝘁𝗶𝗰

Founder | Chief Revenue Officer (CRO)

Scaling your B2B revenue organization is tough. We have been there multiple times. The good news is that we know exactly what it takes to master your upcoming challenges on your journey between Sees and Series B. We are thrilled to support B2B startups and scaleups with a holistic view on performance.

Björn W. Schäfer

Diese Nachricht hat mir heute den Sonntagmorgen versaut.

Vertrieb hat im deutschsprachigen Raum noch immer einen schlechten Ruf. Nachrichten wie diese erklären, warum.

Es gibt zwei Schulen.

Die eine lebt von Druck und Provokation. Laute Selbstdarsteller, die teure Statussymbole pflegen. Die dir erklären, dass dein Vertrieb es „nicht hinkriegt" - bevor sie auch nur eine einzige Frage gestellt haben. 

Die andere Schule ist leiser. Sie stellt Fragen, bevor sie Antworten liefert. Sie versteht das Geschäft des Kunden, bevor sie über ihr eigenes spricht. Sie begegnet dir auf Augenhöhe - nicht, weil das netter klingt, sondern weil es langfristig schlicht besser funktioniert.

Welches gute Vertriebserlebnis hattest du zuletzt – als Käufer:in oder Verkäufer:in?

Scaling beyond Founder Sales - with confidence & in control | Author Funky Flywheels | Co-Founder FUNKY bont

Bereits 2015 habe ich eine Firma mit 1 Mio. Umsatz aufgebaut - und nur einer Person im Vertrieb.

Danach haben wir sehr viel falsch gemacht.

Fast bis zur Insolvenz.

Diese Erfahrung prägt meine Arbeit bis heute.

Was ich damals nicht wusste: Das Problem war nicht die Teamgröße.

Das Problem war die Struktur.

Beschleunigt durch Claude Code arbeite ich hinter den Kulissen mit Gründer:innen und Geschäftsführer:innen an Setups, die ich 𝗛𝘆𝗽𝗲𝗿-𝗟𝗲𝗮𝗻 𝗚𝗧𝗠 nenne.

Kein neues Buzzword, sondern hocheffiziente Vertriebs- und GTM-Organisationen mit minimalen Headcounts und mindestens 1 Mio. ARR pro Vertriebsmitarbeiter:in. 

Nicht weil die Teams so klein sein wollen, sondern weil die Systeme so gut geworden sind, dass ein Team von 3 wie ein Team von 12 operiert.

Großes Team gleich großes Wachstum.
Das war einmal.

Wie schaust Du auf Vertriebs- und GTM-Organisationen der Zukunft👇?

„Wir haben zwei AEs eingestellt. Beide haben nicht funktioniert. Jetzt mache ich wieder Founder Sales.“


Diese Sätze höre ich erstaunlich oft.

Fast immer stecken dahinter die falschen Profile zur falschen Zeit - und ein fehlendes System.


Ohne System passiert in Frühphasenunternehmen fast immer dasselbe:
👉 Der/ die AE erreicht die Quote nicht
👉 Das Hiring gilt als „Fehlbesetzung“
👉 Der Founder springt wieder in den Sales



Ein Blick auf Zahlen, Daten, Fakten (hyrise, 2025):

Junior AEs (1–2 Jahre Erfahrung) liegen in Deutschland bei etwa 💰 ~86k € OTE.

"Funktionieren" diese Einstellungen nicht, wird dies sehr teuer.

Nicht nur die Personalkosten.

Vor allem die verpassten Wachstumziele. Bei OTE-Multiples von 3-5x fehlen ganz schnell hohe sechsstellige Neukundenumsätze.

Von der Friktion in der gesamten Organisation ganz zu schweigen 🙄

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Mit welchen "Tipps & Tricks" optimierst Du die Erfolgswahrscheinlichkeit von AE-Einstellungen👇

39 Deals standen im "Forecast" - ❌ Die wenigsten kamen durch meine SPICED Qualification Scorecard

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich eine reale "Pipeline".

Auf den ersten Blick: alles korrekt.

Qualifiziert nach SPICED, "sauber" im CRM dokumentiert.

Auf den zweiten Blick: nur wenig Substanz

Die von mir (und Claude) entwickelte 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗲𝗰𝗮𝗿𝗱 brachte Klarheit:
 → Durchschnittlicher Score: 16,3 von 50 Punkten
 → (Business) Impact: 0,9 von 10

Das eigentliche Problem? 

❌ Ausgefüllte CRM-Felder sind keine Qualifizierung.

Viele Teams implementieren Sales-Frameworks wie SPICED oder MEDDICC - und wundern sich trotzdem über unzuverlässige Salesprozesse und Wunsch-Forecasts.

Warum?
Weil Methoden dokumentiert, aber nicht operationalisiert werden.

In der neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 zeige ich:
👉 warum "bewährte" Sales-Frameworks in der Praxis scheitern
👉 wie du mit 2 Fragen pro SPICED-Element echte Klarheit bekommst
👉 die einfache Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus Deiner Pipeline entfernt


🎙️ Neue Folge jetzt live — für alle, die SPICED, MEDDICC & Co. nutzen, aber noch keine steuerbaren Ergebnisse sehen.

"9 bewährte Sales Frameworks" - klingt hilfreich. Ist aber brandgefährlich ⚠️ 


Warum? Weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden – und das merken viele unerfahrene Founder und Sales Leader nicht - oder erst zu spät.

𝗕𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱:
MEDDIC/MEDDPICC ist kein "Framework" wie BANT oder SPIN.
MEDDIC - genauso wie SPICED und mein CUSTOM Framework strukturieren die gesamte Customer Journey und den Salesprozess mit unterschiedlichen Stages. Von der Discovery über Solution Validation bis hin zur Expansion. 

BANT? Qualifikationstechnik für High-Volume Inbound Leads. 
SPIN? Fragetechnik für Discovery. 
Challenger? Positioning-Ansatz.

Das eine ist dein GPS für die gesamte Revenue-Journey. Das andere sind Fahrtechniken für einzelne Kurven.

- - -
Und dann dieser "proven"-Stempel:
Proven für wen? 
Für welchen Context?

SPIN ist brilliant für eine Consultative Discovery – aber komplett ungeeignet, wenn du 200 Inbound-Leads pro Monat qualifizieren musst.

MEDDIC rockt bei Enterprise-Deals mit 6-12 Monaten Cycle – aber ist Overkill für SMB-Motion mit 30-Tage-Cycles.

Woche für Woche sehe ich Startups, die immer noch BANT implementieren. Weil's einfach klingt.  Und sich dann wundern, warum sie trotzdem ein schlechtes Pipeline-Management haben.

Oder sie nutzen SPIN in der Discovery, aber sie haben kein System, um Deals über 6 Monate und 4 Stakeholder zu managen.

- - -
Meine Perspektive und Erfahrung für Sales-led und Sales-assisted GTM Motions mit ACV über 10k: Du brauchst beides.

A) Ein ganzheitliches Framework (MEDDIC, SPICED, CUSTOM o.ä.) für das Management für die gesamte Customer Journey

B) Sales- und Kommunikationstechniken (SPIN, Challenger) für spezifische Phasen im Prozess und in der Gesprächsführung


👉  Meine Frage an Dich:
Welches "Framework" oder welche Technik nutzt ihr aktuell? 
Was funktioniert wirklich?


Photo Credit: Benjamin Douablin

Early-Stage Founder: "Im Sales sind wir gut aufgestellt." 

Fast jede Woche höre ich diese Selbsteinschätzung von Frühphasen-Gründer:innen.

Bis wir gemeinsam tiefer in den Salesprozess schauen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich einen "Forecast“ mit 39 Deals - brav gepflegt im CRM und scheinbar qualifiziert.

Die detaillierte SPICED-Analyse mit Claude AI zeigte jedoch ein anderes Bild:
 ✅ Situation verstanden (7.6/10)
 🟠  Pain unklar (4.3/10)
 🔴 Business Impact fast nicht vorhanden (0.9/10)
 🔴 Keine echte Dringlichkeit (1.6/10)
 🔴 Entscheidungsprozess ungeklärt (1.9/10)

Oder anders gesagt:
Bei vielen Deals war nicht klar, warum der Kunde jetzt eine neue Lösung kaufen sollte.

Genau hier kippt die Planbarkeit und der Forecast wird zum Glücksspiel.

Diese Folge ist besonders relevant für Founder und Sales Leader, die verlässliche Umsatzplanung und echtes Enablement pro Deal und pro Rep etablieren möchten.

🎙️ 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen.

Die 4 Phasen rund um Founder Sales - die gerne übersprungen werden möchten, aber nicht können 🤓 


Ich habe bereits über 150 B2B SaaS- & AI-Startups unter 10 Mio. ARR begleitet.

Hier die vier Phasen - und keine davon sollte übersprungen werden.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 0: 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺-𝗦𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻-𝗙𝗶𝘁 
Du baust. Du lernst. Du findest heraus, ob das Problem real ist. Kein System nötig. Noch nicht.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 1 : 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Du schließt die ersten Deals selbst ab. 
Dein Bauchgefühl ist das System.
Das ist gut so - für diese Phase.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 2: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Erste Mitarbeiter. Erste Strukturen.
Du wiederholst, was gut funktioniert.

⚠️ Hier passieren die meisten Fehler - häufig, ohne es direkt zu merken. 

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 3: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗚𝗧𝗠
Domain-Experts übernehmen die operative Verantwortung. Du orchestrierst das Zusammenspiel von Marketing, Sales, CS und Produkt - häufig mit 
neuen Segmenten und Internationalisierung.

Das klingt logisch. 
Das klingt einfach.
Ist es nicht.

Denn zwischen Phase 2 und Phase 3 liegt der teuerste Moment im Leben eines/ einer Gründer:in: Der Moment, wo Du aufhörst zu verkaufen - aber noch kein System hast, das es für Dich tut.

Genau hier kannst Du locker 6–12 Monate verlieren. 
Und richtig viel Geld.


In welcher Phase steckst du gerade?👇 
Und was macht Dich da so sicher 😉

Vier Phasen rund um Founder Sales.

Tag 1 unseres kleinen „Trainingslagers“ für Basel → Lyon im Juni 🚴‍♂️

Heute ging es über die Via Ciclista de Lanzarote.

Sonne.
Wind.
Ein paar ordentliche Anstiege.
Dazu viele gute Gespräche.

Was ich an solchen Tagen immer wieder merke: mein Kopf wird erst wirklich frei, wenn der Körper arbeitet.

Ein paar Stunden draußen, Bewegung, frische Luft - Entspannung pur und wohltuende Leere im Kopf.


👉 Wie kannst Du am besten abschalten?

Irgendwann zwischen 1 und 10 Mio. ARR hört Intuition auf zu skalieren.

Leider merken die meisten Founder dies erst im Post-Mortem.

Nächste Woche halte ich dazu einen Workshop: 

📍 START Summit in St. Gallen
🕙 19. März, 11.00 Uhr

Basierend auf über 150 B2B Startups teile ich zusammen mit Dennis Teichmann drei frühe Warnsignale. Und wie Du sie siehst, bevor es zu spät ist.

Wenn Du gerade zwischen 1 und 10 Mio. ARR bist, dann ist das ist Dein Workshop 🤓 

👉 Welche Warnsignale hättest Du rückblickend gerne früher gesehen?

Great Gatsby meets Berghain.
Mit FUNKY bont 🕺✨


Als Dominic Klingberg und Julius Göllner mir ihr „neuestes Baby“ gepitcht haben, war ziemlich schnell klar:
Da machen wir mit.
Mit einem eigenen Tisch.

Kein klassisches Networking.
Natürlich nicht in Berlin 😉


Die Tickets sind heiß begehrt, doch Dennis und ich haben noch einen Platz exklusiv reserviert - für Dich, DEN/ DIE Sales & GTM Leader:in aus DACH

👇Wenn Du jemanden kennst bzw. die Person bist, der/die perfekt passt:
Tag sie oder ihn. Oder schreib mir direkt.

Drei Worte. Ein Bildschirm. Leises Kribbeln im Bauch. 🤌

Vor einigen Tagen habe auch ich 𝗖𝗹𝗮𝘂𝗱𝗲 𝗖𝗼𝗱𝗲 aufgesetzt.


Die aktuelle Zeit finde ich „spooky" und faszinierend zugleich. 

Was mit Jimdo & Squarespace für Webseiten begann, mit lovable die App-Entwicklung erreichte, hat nun nochmal ein komplett neues Level erreicht.

Über Nacht wurden Milliarden an Firmenwerten etablierter Unternehmen an der Börse vernichtet.

---
Meine konkrete Frage: Was kann Claude Code für Sales- und GTM-Teams leisten?

Das wird meine ganz persönliche Forschungsreise in den nächsten Wochen und Monaten sein.

Denn, wenn ich das schaffe, dann können das fast alle Unternehmen 😉

Was hast Du bereits mit Claude Code umgesetzt?👇

Die meisten B2B-Startups skalieren die Intuition der Founder – bis sie es plötzlich nicht mehr können.

Dieser Moment kommt fast immer zwischen 1 und 10 Mio. ARR.

Founder-Sales funktioniert.
Deals kommen rein.
Das Team wächst.
Und irgendwann stellt sich eine unangenehme Frage:
Warum stagniert unser Wachstum plötzlich? 🤔 

Leider merken viele Founder das erst im Post-Mortem.

Genau darüber sprechen Dennis Teichmann und ich morgen beim START Summit in St. Gallen. 

Basierend auf der Arbeit mit über 150 B2B-Startups zeigen wir drei frühe Warnsignale - und wie man sie erkennt, bevor Wachstum ins Stocken gerät.

📍 START Summit, St. Gallen
 🕒 19. März, 11:00 Uhr
𝗕𝗶𝘀 𝗵𝗲𝘂𝘁𝗲 12 𝗨𝗵𝗿 𝗸𝗮𝗻𝗻𝘀𝘁 𝗗𝘂 𝗗𝗶𝗰𝗵 𝗿𝗲𝗴𝗶𝘀𝘁𝗿𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 - 𝗻𝗼𝗰𝗵 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗲𝘀 𝗲𝗶𝗻𝗶𝗴𝗲 𝗥𝗲𝘀𝘁𝗽𝗹ä𝘁𝘇𝗲.

Großes Kompliment schon jetzt an das gesamte START Global Team, ganz besonders an Moris Ammann.

Freue mich auf spannende Gespräche und viele persönliche Wiedersehen.

P.S. Einige von Euch sehe ich ja bereits heute Abend 🤗

Ich werde oft gefragt, wie moderne Lead Generation aufgebaut sein sollte.

Dieses "Flywheel-Framework" von Lanny M. Heiz ✨ bringt es auf den Punkt👇

Das Problem ist selten das Tooling.
Das Problem ist, dass kein System existiert.

Das klassische Predictable Revenue-Modell ist faktisch tot:
 → Listen bauen
 → Sequenzen starten
 → auf Replies hoffen

Warum?
Weil heute (fast) jede:r innerhalb von Minuten:
Listen bauen kann
AI-personalisierte Mails verschickt
Outreach automatisiert
Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht mehr im Outreach.
Er liegt im System dahinter.

Was ich an diesem Modell mag:
IDENTIFY → ENRICH → ENGAGE → CAPTURE → LOOP

Nicht als Funnel.
Sondern als lernender Kreislauf.
Als immer besser werdendes Schwungrad.

Die entscheidende Veränderung für 2026:
 👉 GTM ist kein Kampagnen-Problem mehr.
 👉 GTM ist ein Orchestrierungs-Problem.

Winning Teams:
tracken Signale statt Listen
orchestrieren Daten statt Leads
reagieren in Minuten statt Tagen
lassen ihr System lernen
Tools addieren sich nicht mehr.
Systeme multiplizieren.

Lanny, gute Visualisierung dessen, was viele Teams gerade erst verstehen. Ich verlinke Deinen Original-Post in den Kommentaren mit noch mehr Details.

Wie sieht euer GTM aktuell aus: Tool-Stack oder System? 👇

Die Zukunft von SaaS-Pricing – und warum 90 % Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen behandeln Pricing als Projekt.

Einmal festlegen.
Dann 2–3 Jahre ignorieren.
Vielleicht anpassen, wenn Investoren nachfragen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge spreche ich mit Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder von Valueships und einer der führenden Pricing-Experten Europas.

Sein Kernpunkt:
Pricing ist kein Bauchgefühl.
Pricing ist ein Prozess.

𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 90 % 𝗚𝗲𝗹𝗱 𝗹𝗶𝗲𝗴𝗲𝗻 𝗹𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻
Gerade in der Frühphase braucht Pricing drei Datenpunkte:
1️⃣ Cost-Plus: Deine Kosten + Zielmarge.

2️⃣ Competition-Based: Was akzeptiert der Markt?

3️⃣ Value-Based: Welchen Wert generierst du für deine Kunden?
 
Das Problem:
Die meisten Founder springen direkt zu Punkt 2.
Sie kopieren Wettbewerber, ohne ihre eigene Value Metric verstanden zu haben.

👉 Weitere Details zu Value Metrics und die Zukunft des SaaS-Pricings erfährst du in meiner neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen

Board-Meetings beginnen mit New ARR – über zwei Kennzahlen, die entscheiden, ob dieser Umsatz bleibt, spricht kaum jemand.

Dabei geben genau diese beiden Metriken die ehrlichste Antwort auf eine zentrale Frage: Wie viele Deiner heutigen Kunden werden in 12 Monaten noch da sein – und warum?

1️⃣ 𝗟𝗲𝗮𝗱𝗶𝗻𝗴 𝗜𝗻𝗱𝗶𝗰𝗮𝘁𝗼𝗿 𝗼𝗳 𝗥𝗲𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗟𝗜𝗥)
Ein messbares Kundenverhalten, das zeigt, ob ein Kunde echten Wert aus Deinem Produkt zieht.

Nicht:
• Logins
• NPS
• „gefühlte Zufriedenheit“

Sondern eine klare Formel:
P % deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit.
Ja oder Nein.
Keine Interpretation.


2️⃣ 𝗧𝗶𝗺𝗲 𝘁𝗼 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 (𝗧𝗧𝗩)
Die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein Kunde diesen LIR erreicht?

Nicht als Einzelzahl.
Sondern als Kohortenentwicklung.
Wenn Deine Januar-Kohorte 12 Monate braucht und Deine Oktober-Kohorte nur noch 2, dann hast Du messbaren Product-Market-Fit.

---
Genau darüber spreche ich in meiner neuen Solo-Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄: Warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind - und warum LIR und TTV an den Anfang jedes Board-Decks gehören.

🎙️ Jetzt auf allen bekannten Podcast-Plattformen verfügbar.
📘 Zusätzliche Details in meinem GTM-Bestseller 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀

B2B-Startups in DACH können es sich nicht leisten, bis €5 Mio. ARR auf Wiederholbarkeit zu warten.

Viele US-Modelle suggerieren auch in 2026 noch: Erst Wachstum, dann Struktur.

Meine dringliche Empfehlung - bei meinen Kunden und Angel Investments:
Wiederholbarkeit muss viel früher beginnen.

Nicht akademisch mit wilden Revenue-Modellen. 

Noch nicht mit statistischer Belastbarkeit. 

Doch mit klaren Leitplanken.

Was starke Teams früher als bei €5 Mio. ARR tun:
 → Founder Success in einen strukturierten Sales- & GTM-Prozess übersetzen

 → Initiale Markttraktion in klaren Product-Segment-Fit überführen

 → Marketing, Sales und CS konsequent auf dieselben ICP-Segmente ausrichten

 → Sales Velocity, Time-to-Value und Expansion messbar machen


Meine Erfahrung:
Intuition skaliert nicht.
Systemen skalieren Wachstum.
Und meine Systeme stiften bereits signifikanten Mehrwert ab €1 Mio. ARR 🤓 

Aber hey, let's disagree👇 




Photo Credit: Tom van Os

Erste Traktion in Early-Stage-Startups entsteht selten durch nackte Zahlen. Diese drei Motivatoren sehe ich bei starken Champions👇

In meinen eigenen Startups habe ich zu Beginn viel zu rational verkauft.

Selten gab es am Anfang:
 • einen belastbaren Business Case mit starkem ROI
 • oder relevante Referenzen

Für den Verkauf an Early Customers braucht es deshalb "besondere" Champions (und Budget Holder).

Diese drei Motivatoren sehe ich dabei immer wieder:

1️⃣ 𝗜𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗳𝗿𝗲𝘂𝗱𝗲
Neues früh auszuprobieren – bevor es zum Standard wird.

2️⃣ 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀 / 𝗣𝗿𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲
Als Treiber einer Initiative wahrgenommen zu werden – intern wie extern.

3️⃣ 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘄𝗶𝗹𝗹𝗲
Einfluss zu haben. Dinge aktiv zu verändern, statt sie nur zu verwalten.


Die entscheidende Frage für die ersten Deals ist deshalb nicht: Wie gut ist unser Business Case?

Sondern:
Verstehen wir wirklich, was unseren Champion antreibt - und sprechen wir genau diese Motive an?

- - -
Ergänzungen oder andere Erfahrungen? 👇

Serial entrepreneur and B2B sales enthusiast with a great passion for people development, sales and tennis. 

Started my career in the IT/Telco business at Siemens AG, where I fell in love with and started working in tech sales. Following my entrepreneurial urge, pursued an MBA in the US specializing in entrepreneurship. Having started 4 tech companies in the US and Germany since then, I have always been in the role of chief salesperson and managing director building heavily customer focused and sales driven organizations. 

In those roles I have learned that there is a severe lack of sales talent in the market - making both sales hiring and effectively scaling sales teams extremely challenging. This experience has culminated in the start of hyrise in 2021 allowing me to combine my passion for sales, entrepreneurship and people development. 

hyrise is now building the next generation of sales talent for tech companies via two pillars. 

Pillar 1: We grow the pool of qualified salespeople by placing talent from all walks of life based on their soft skills and effectively training them on-the-job afterwards. 
Pillar 2: We upskill existing sales teams by continuously training them in their day-to-day using an innovative pedagogy based on individual 1-on-1 training.

Feel free to reach out anytime.

Dominic Blank

Working remotely with a young family sounds ideal. 
😬 It is. And it isn't.

The commute disappears, yes - but so does the boundary.

There was a stretch last year where I "finished work" every evening but never really stopped. 
Especially after our second daughter was born.

Laptop on the couch. 
Slack on my phone. 
Brain never fully off.
I was physically present and mentally elsewhere.

The thing that actually worked for me - and I mean the one change that made a real difference:

😌 I started leaving my phone in a box. 
In a separate room. At least until kids' bedtime.

That physical distance was the only thing that actually broke the habit. 
It may not speak for my discipline that it didn't work otherwise but I guess we all need a fail safe system.

As long as the phone was within reach, part of my brain was always half-available. 

✅ Not a life hack. Just a boundary I had to decide to take seriously.

Struggled with this as well - and what's worked for you?

🏗 Helping software companies hire and train great sales talent I 🔥 Passionate sales entrepreneur I 🎙️Podcast host Sales Expressed

As experienced AE, this would be the role I WANT 

🤯 When I talked to the founder of this scale-up, I immediately thought "Oh boy, what amazing opportunity." 

One, that I really don't see often in my day to day.

-> Sexy product (category): AI sales tech 
-> Competitive salary
-> Well funded by reputable EU and US investors
-> Experienced founder who has "been there, done that" before
-> Validated product–market fit with 120 customers
-> High inbound demand

And remote.

🤯 

To all AEs with upper mid-market / enterprise track record who want to have massive upside potential and the option to build an entire team around them:

This is your chance.

💰 𝗦𝗮𝗹𝗮𝗿𝘆: 160-250k OTE, 50/50 Split
🎯 𝗥𝗼𝗹𝗲: Own the full sales cycle across Mid-Market / lower Enterprise deals. Drive net-new revenue with around 30% self-sourced pipeline. Run 12–15 multi-stakeholder demos and executive conversations weekly. Partner closely with the founder and work with SDR / GTM Engineer support
🌟 𝗣𝗲𝗿𝗸𝘀: Fully remote in Germany. Flexible work setup. Strong team culture. Fast-growth AI-native environment. Backed by well-funded investors. Regular GTM events and networking opportunities
✅ 𝗥𝗲𝗾𝘂𝗶𝗿𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝘀: German C2. English C1+. 5+ years of B2B SaaS sales experience. Strong track record in Mid-Market / lower Enterprise. Strong communication skills. Ability to simplify complex topics. Proven experience with complex sales methodologies such as MEDDPICC. Willingness to travel regularly across the DACH region

Interested or know someone? 

🙏 Tag them or DM me!

Workation is a lie.

You either work.
Or you take a vacation.
Trying both at the same time?

❌ You’re not doing either well.

I’ve learned this the hard way – running hyrise as remote company for 5 years.
Yes, remote enables you to work from anywhere.
But that doesn't mean you should blur the lines.
You NEED the right setup.

Right now, I’m working from Mauritius.
Sounds dreamy.

But here’s the truth:
→ Did 3 weeks of proper family vacation.
→ Now I’m back to work. 100%. Not 60. Not "in between."
→ We flew in my mother-in-law to help with our 2 kids so I can actually focus

Sure, I can jump into the pool after work.

But until then I'm working. Fully present. Fully committed.

Real vacation means real distance.
That distance creates perspective.
New thoughts. Fresh energy.
Better decisions.

That’s the value of time off.

So please:
Don’t dilute your work.
Don’t dilute your rest.

When you take time off – go all in.
When you come back – go all in.

Everyone wins.

How do you feel about this?

👀 Looking for an AE in Cologne or Hamburg (Hybrid)

Experienced role in a fast-growing Sustainability SaaS company, building an ESG Request Platform for enterprise clients

💰 𝗦𝗮𝗹𝗮𝗿𝘆: 60–84k base, up to 120k OTE
🎯 𝗥𝗼𝗹𝗲: Full-cycle B2B SaaS sales with enterprise customers. Own deals from demo to close. Run tailored product demos and negotiate contracts. Work closely with BDRs while also building your own pipeline
🌟 𝗣𝗲𝗿𝗸𝘀: Hybrid setup (3 days WFH). 30 vacation days. Learning & development budget. Regular team events. Access to WeWork locations. Competitive package incl. commission and shares
✅ 𝗥𝗲𝗾𝘂𝗶𝗿𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝘀: C2 German. C1 English. 2–5 years B2B SaaS Enterprise sales experience. Proven track record hitting quota. Strong consultative selling skills. Comfortable in a fast-paced startup environment. Interest in sustainability

📥 Interested or know someone? Tag them or DM me!

Most revenue teams think MEDDIC is a 3 week project.
🚨 It's not. 

It's a 6 month culture shift - minimum.

Here's what I see happen all the time:
Sales leadership reads about MEDDIC. Gets excited. 
Books two all-hands workshops with a consultant.  
New fields get added in HubSpot or Salesforce. 
Everyone checks the box.

And then... nothing changes.

Pipeline reviews look the same. 
Deals still stall at the same stage. 
Reps are filling in the fields - but they're not thinking differently.

Why?

Because nobody explained the WHY.
And because nobody trained execution in their live context.

Reps see MEDDIC as admin work for their manager. Another thing "they" want us to fill in before the forecast call.

What they don't see:

MEDDIC doesn't just describe a deal. It reveals the gaps in a deal. 
The economic buyer you haven't met. 
The success metrics nobody has quantified. 
The decision process your champion can't actually articulate.
Those gaps are why deals die. 

💡 And when you find them early, you can actually do something about it.
THAT'S the leverage. 

But here's the thing: you can't teach that in a workshop.
You have to live it deal by deal.

✅ What actually works:
→ Dedicated sessions on individual MEDDIC elements - not all at once 
→ 1:1 deal coaching where you tear a real deal apart using the framework together 
→ Live intervention: "Based on what we see here, what's your next move this week?" 
→ Repeat. For at least 6 months.

The goal isn't perfect CRM hygiene. The goal is a rep and manager who look at a stalled deal and immediately know which element is missing - and what to do about it.

We've seen this play out with the teams we train at hyrise. The ones who get results are the ones who stayed patient with the process longest.

How did you go about introducing your disco / qualification framework?

🤑 Do you know how much you should get paid? 

I get a ton of messages on the salary benchmarks for German AEs and SDRs we share regularly.

From sales reps and their revenue leaders equally. 

Most just don't know how much they should pay - or get paid - for a specific role.
We therefore decided to take (our) salary data to the next level.

And built V1 of our own salary calculator! 🚀

👉 Candidates: drop your CV or LinkedIn and get your salary band immediately
👉 Hiring managers: share your JD and get a realistic salary band + improvement recommendations

It uses metadata + real hyrise data from 1,000+ placements in Germany to tell candidates what they're worth, and tell hiring managers if their offer is competitive.

We want to make sure it's 100% accurate before releasing it to the public.

35 people have been testing it in closed beta. We're opening 15 more spots today. 

👇 Comment "salary" below.
I'll DM you the link.

After 7 years as CEO and founder, I hit a wall.

From the outside, everything looked good.
We hit break-even with POSpulse, 
weathered Covid and had a growing business.

But for the first time ever I had a difficult time motivating myself. 
As founder. 

🤔 So I raised one critical question: should I stay or should I leave?

Not because I was burned out.
But because I felt like I had literally turned every stone.
And I couldn’t find a new mission that genuinely pulled me forward.

So I handed over to a new and very talented CEO with Elena Bergmann-Eggeling.

That memory came back hard in my latest Sales Expressed episode with Hans Christian Heinemeyer, CRO at bookingkit.

He joined bookingkit right before Covid hit.
A business in the experience / activity industry.
Right into the eye of the storm.
After making it through crises he asked himself:

What now?
That question is harder than most people admit.

Because once the big mission is done, momentum disappears.
And suddenly, “stay or leave?” feels very real.

Hans Christian’s did an extremely interesting reflection
by reframing the question.

Not:
❌ Should I stay here?
Or go somewhere else?

But:
✅ What do I actually want to achieve next?
And where can I do that best?
What is the next mission that gives you energy?

That is such a better angle to take.
Because the grass is always greener for 2 weeks.

For Hans Christian, that answer was not “leave”.
It was people development.
Building others.
Growing a broader scope.
Taking on new business challenges inside the same company.

We also talked about how he included the people around him, what thought process he went through, what role external recruiters have played and how he now takes daily naps in the office 😴 

This is an extremely relevant pod episode for everyone - regardless the position, title or industry. 

Thanks for the very open and personal conversation Hans Christian Heinemeyer. Just like the one with Michael Rap, I predict this one will be a "bestseller". 

Ever been in a similar situation and how did you go about it?

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Outbound isn’t “harder inbound”.

It’s a completely different moment in the buyer’s journey.
And ignoring that is why so many sales teams fail to make the switch.

Inbound is getting less predictable.
Targets stay the same.
So everyone says:
“Outbound needs to become our reliable pipeline source.”

🙈 Then the team runs the same discovery they used for inbound.
And wonders why they get meetings,
but no real pipeline.

Here’s the difference most teams ignore:

Inbound prospects are often already in Consideration.
They’ve named the problem.
They’ve done research.
They’re actively evaluating options.

✅ So inbound discovery can be:
Validate.
Structure.
Drive process.

❌ Outbound prospects are often still in Awareness.
The problem is vague.
Or “known” but not urgent.
Or not even recognized as a problem yet.

So if you open an outbound call with:
“What’s your biggest pain right now?”

You’ll get:
“Nothing major.”

In a demo: “Looks cool. Send me something.”
That deal is dead.

Not because the lead was bad.
Because the conversation never created problem awareness.

💡 In outbound, you need to create problem awareness first.

A simple sequence that works:

1) Name the pattern
“What we see in teams like yours is…”
2) Make it specific
“Usually it shows up as…”
3) Quantify the impact
“When this happens, it typically costs…”
4) Expose the cost of inaction
“If nothing changes, the next 6 months look like…”
5) Only then: explore solutions
 
That’s the job of outbound discovery.
Illuminate. 

What is your experience making the switch from inbound to outbound?

👀 Looking for an SDR in Munich (Hybrid)

Entry-level SDR role at a fast-growing HR Tech / Employee Experience SaaS company.

💰 𝗦𝗮𝗹𝗮𝗿𝘆: 39k–50k base. 60k OTE
🎯 𝗥𝗼𝗹𝗲: Sell to HR & People leaders in mid-market and enterprise companies. Generate & qualify inbound/outbound leads in the DACH market. Prospect via calls, LinkedIn and email. Clear path to AE
🌟 𝗣𝗲𝗿𝗸𝘀: Hybrid (3–4 office days). 30 vacation days. Home office, Learning and Body & Mind budget. International team & trips to Amsterdam
✅ 𝗥𝗲𝗾𝘂𝗶𝗿𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁𝘀: German C2. English C1. Interest in sales or SaaS. No prior experience required, B2B SaaS or tech sales is a plus. Bachelor’s degree welcome, not required

📥 Interested or know someone? Tag them or DM me!

7 months ago a client came to us with a problem: 50% of new hires left within probation period.

🤯 Expensive and Demoralizing. 

We looked at who they had hired and what happened after they started. 

What we found was painfully common:
→ Full Quota set from month two - no ramp period, no grace
→ Unrealistic quota that only one outlier on the team hit 
→ Leadership vaccum - the founder had "looked after" the reps
→ Pure product and tool focused onboarding 

We did three things: 
1️⃣ Found a team lead right for their stage
2️⃣ Challenged for realistic quotas (including ramp)
3️⃣ Included ICP and (enterprise sales) training relevant for their GTM context

Results are promising, so far all of their new hires on track to stay beyond probation - voluntarily from both sides.

The best recruiting in the world won't fix a broken setup and employee experience afterwards.

🙏 Invest as much time into your setup as you do into hiring. 

Lived through similar experiences?

How to define which qualification framework is right for you?

MEDDIC (or others) won’t fix your pipeline.
❌ Not if your team can’t agree on what “qualified” even means.

The “best” framework doesn’t exist.
But the right one for your business is usually obvious.

If you stop debating acronyms
✅ and start listening to your lost deals.

I’ve seen this pattern over and over:
Teams roll out MEDDIC / SPICED / BANT / whatever.
They add fields to their CRM.
They run pipeline reviews.

And then?
Conversion stays flat.
Slippage stays high.
Forecast stays noisy.

Because the problem wasn’t “wrong framework”.
❌ The problem was: no shared definition of qualified.

A qualification framework mainly does 2 jobs:

-> Create a shared language across the team.
-> Enable great discovery around:
Pain.
Implication.
How they buy.
Who needs to be convinced.

So how do you choose the right one?

Start here:

1️⃣ Go into Closed-Lost reasons.
Not just the dropdown.
Ideally post mortems, deal notes.

Look for patterns.

Lost to competition?
Then you probably need a competition dimension.

No access to Economic Buyer?
Then you need something that requires
Champion strength.
Path to EB.

Went dark / no decision?
Then you need stronger validation on:
Impact.
Urgency.
Mutual action plans.

Your losses will tell you what your framework must catch early.

2️⃣ Ask the people doing the work.

AEs. SDRs. CS.
Team leads. 

Two questions:
Where do deals actually slip?
What do we keep “assuming” that later bites us?

If your team can’t say it simply, 
no framework will save you.

3️⃣ Analyze your best wins.

Pick 5 of your strongest deals.

Ask:
What was the real trigger?
What made them move now?
Who blocked it?
Who unlocked it?
What proof points mattered?

This is your “winning pattern”.
Your framework should make that pattern repeatable.

4️⃣  Match depth to deal complexity.

Deal size.
Buying centers / Stakeholders involved.
Sales cycle length.
Velocity.

If you’re SMB high-velocity, 
a lightweight framework that enforces clarity beats a heavy one that slows reps down.

If you’re enterprise complex, you need explicit rigor around:
Stakeholders.
Power.
Process.
Mutual action plans.
Risk.

5️⃣ Define the goal before you pick the letters.

Better forecasting?
Higher conversion from Stage 2 → 3?
Less slippage in late stage?
Higher win-rate vs competition?

Different goals = different emphasis.

And one more thing:

You don’t have to “adopt” a framework.
You can compose one.
Steal 80%.
Rename a letter as it works better for you.
Add one dimension.
Remove two that don’t matter.

Frameworks only add value when actually used. 

How have you gone about introducing or creating a qual framework?

___
Disclaimer: Image credit goes to newbreedrevenue.com/blog

13 days from application to signed contract

🙈 What people don’t see is the work behind it that made it possible - on both the candidate and the company side.

One value-add a great recruiter offers is to help align internal processes and expectations so that great hires can happen.

Possibly the most underrated value because most companies believe "we are good at this."

Just this week, one of our talent advisors Selina Schrenk helped a company and candidate to sign in 13 days. 

What she did behind the curtains:

1️⃣ Setting a clear target
She challenged the candidate to focus based on her strengths and learnings. Narrowed down to 1–2 roles with the highest probability of success. At the same time, challenged the company to fine tune "what good looks like" for the role. 

2️⃣ Filtering for quality
We disqualify companies with (too) low salary bands or chaotic hiring processes. Not every “opportunity” makes a good job.

3️⃣ Immediate feedback loops
No dead time between steps. Clear next actions and mutually agreed action plans. Fast alignment happened because of it. 

When these three line up, hiring moves fast.

So what usually kills speed?

👎  unclear (or constantly changing) role requirements
👎  5–7 interview rounds “just to be safe” 
👎  slow internal alignment

Speed isn’t magic.
It’s the outcome of a clean process.

Whats your internal time-to-hire?

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